Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-'жошшичеекого института


Скачать 3.07 Mb.
Название Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-'жошшичеекого института
страница 1/18
Тип Учебник
rykovodstvo.ru > Руководство эксплуатация > Учебник
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   18
Г.Д.Крылова,' ММ«Соколова ■

Прйктик¥м по маркетингу

Ситуационные задачи и тест-контропь

Под редакцией академика А.И.Романова

Рекомендовано Государственным комитетом

Российской Федерации по высшему образованию

в качестве учебного пособия дм студентов

экономических специальностей и направлений

высшего образования

Моекна

"Банки и биржи"

Издательское объединение "ЮНИТИ"

1995

ББК 65.050.9(2)2я73

К85

Целевая программа книгоиздания России для государственных нужд на 1995 год

Ре ценаситы:

кафедра Управления виешиежономичеекой деятельностью и

международною маркетинга Государственной академии упражнения

и доцент кафедры "Экономика и организация

инвестиционного сотрудничества" ВЛВТ МВЭС' РФ

Л. Г. Зайцев

Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-'жошшичеекого института

Главный редактор издательства #,Д Эриашвшш

Крылова Г.Д., Соколова М.И. KL48 Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учеб. пособие/Под ред. акад. А.Н.Романова, - М,: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.-240 с.

ISBN 5-85173-019-6.

Практикум включает ситуационные задачи ("кейсы"), моделирующие маркетинговую деятельность различных фирм на внутреннем и внешнем рынках, а также вопросы дня тест-контроля, используемые для проверки знаний по маркетишу. Решая задачи, специалисты повышают свое аналитическое мастерство, так как обязаны давать качественные и количест­венные обоснования для принятия рекомендаций и решений.

Для студентов вузов, слушателей школ бизнеса, системы послевузовского образования, работников служб маркетинга.

3403010000-015 57Н)5 ББК 65.050.9<2)2я73

ТЮ(03)-95

. ISBN 5-85173-019-6

© Г.Д.Крылова, М.И.Соколова, 1995

Слово к читателю

В условиях становления рыночной эконо-лшки одной из важнейших концепций управле­ния предприятиями является маркетинг, приз­ванный формировать рациональные производ­ственные программы, оперативно реагировать на складывающиеся ситуации на рынках сбыта продукции и, в конечном итоге, побеждать в условиях конкурентной борьбы.

При этом маркетинг опирается на соот­ветствующие приемы и методы, овладение которыми требует серьезных знаний и прак­тических навыков,

Именно поэтому в последние годы появилось много книг, как отечественных, так и зару­бежных авторов, освещающих многообразные проблемы маркетинговой деятельности и ориен­тированных, прежде всего, на руководителей и специалистов предприятий.

Учитывая важность подготовки эконо­мических кадров новой формации в российских вузах, группа ученых подготовила фундамен­тальный учебник «Маркетинг» для студентов экономических специальностей, выпущенный издательством «Банки и биржи» издательского объединения ЮНИТИ.

Однако путь к успешному овладению всеми тонкостями маркетинга должен пройти по тернистой тропе практического использования его приемов и методов, а для этого необходимы специальные практикумы, позволяющие научи-

3

ться выбирать и принимать самые оптимальные маркетинговые решения, увязанные с конкрет­ными ситуациями, складывающимися на рынке.

Предлагаемый читателю Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контрольпервое в России учебное пособие, предназначенное для закрепления и практичес­кой апробации полученных теоретических зна­ний. Оно адресовано, студентам экономических специальностей высших учебных заведений, слу­шателям школ бизнеса, системы послевузовского образования, а также хозяйственным руково­дителям и специалистам, связанным с практи­ческим маркетингом.

Практикум ориентирован па современные приемы овладения материалом и дополняет учебник «Маркетинг» (Под ред. акад. А.Н.Романова.М.: Банки и биржи, ЮИИТИ, 1995.)

Заканчивая работу над Практикумом, вы должны почувствовать уверенность в прини­маемых решениях и удовлетворение от нелегкой работы в области практического маркетинга.

Остается пожелать всем читателям терпения в освоении курса и успехов в исполь­зовании полученных знаний на практике.

А.Романов, академик РАЕН

4

' Предисловие

В сложных условиях реализации экономической ре­формы, когда развивается многообразие форм собствен-. ности, осуществляется переход к рыночной экономике, вопрос адаптации человека к новой ситуации, а следова­тельно, и к новому подходу в решении задач, готовности и способности выявлять проблемы и вырабатывать пути их разрешения очень важен.

Экономические реформы в России поставили перед руководителями предприятий (фирм) и организаций раз­личных форм собственности большое количество слож­ных организационно-экономических проблем. Решение некоторых из них — вне пределов компетенции хо­зяйственных руководителей и зависит в основном от стратегических и оперативных решений на макроуровне. Однако многие вопросы с успехом могут решаться и на микроуровне, обеспечивая жизнедеятельность предприятий и организаций. К одному из таких важнейших вопросов относится умение принимать обоснованные решения в постоянно меняющихся условиях.

Интерес хозяйственных руководителей к концепции маркетинга в современном управлении предприятием. (фирмой) не случаен и во многом определяется их желанием адаптироваться к нестабильным условиям рыночной экономики России.

Овладеть новыми знаниями и навыками студентам, специалистам и руководителям помогают разнообразные способы и методы, но наиболее эффективны из них деловые игры и ситуационные семинары (метод кейсов, англ. case — ситуация, случай), широко распространенные в процессе обучения на Западе.

Деловую игру и ситуационный семинар можно опре­делить как метод имитации принятия управленческих

5

решений в различных ситуациях путем проигрывания вариантов по заданным или вырабатываемым самими участниками правилам.

Под деловой игрой понимается процесс выработки и принятия решений в условиях поэтапного многошагового уточнения необходимых факторов, анализа информации, дополнительно поступающей и вырабатываемой на от­дельных шагах в ходе игры. Параметры ограничений от шага к шагу могут изменяться, в связи с чем создаются все новые и новые частные, ситуации, решение которых должно подчиняться общей цели деловой игры.

Ситуационные семинары — это упрощенный вариант деловых игр, но в них используется не поэтапное многошаговое уточнение факторов, а метод кейсов, т.е. вид обучения принятию решений с анализом параметров конкретных ситуаций, взятых из практической деяте­льности. Кейсы позволяют обучаемым повысить анали­тическое мастерство, обосновывая принятые решения и аргументированно защищая свою позицию в процессе дискуссий.

Источниками информации для ситуационных задач, приведенных в Практикуме, послужили отечественные и зарубежные издания по различным вопросам эко­номики, маркетинга, бизнеса, а также монографии зару­бежных авторов: К.С. Williams, J. Wilmshimt, J. Lambin, D. Lindon, S.P. Schnaars, P. Pellemans, L. Massuigham, S. Dibb, W. Stanton, L. Molner; изданные в русском пере­воде книги таких авторов, как И. Ансофф, Т. Питере, Р. Уотерман, У. Прайд и О. Феррел, Г. Картер и др. Кроме того, использовалась информация, полученная авторами Практикума в период зарубежных стажиро­вок, а также делового общения с представителями рос­сийских и иностранных фирм.

Крыловой Г. Д. подготовлены: раздел I — задачи 1, 2, 4—7; раздел II — задачи 1, 2, 5, 6, 8, 10; раздел III — задачи 1—7, 9, 12, 14—17; раздел IV -~ задачи 1—5, 10; раздел V — задачи 1—6, 9; раздел VI — задачи 1,3.

Соколовой М.И. подготовлены:разделI — задачи 3, 8, 9; раздел II — задачи 3, 4, 7, 9, 11, 12; раздел III — задачи 8, 10, 11, 13; раздел IV — задачи 6—9, 11; раздел V — задачи 7, 8; раздел VI — задачи 2, 4.

6

Методика подготовки

И проведения ситуационных

Семинаров

1. Метод кейсов

Метод кейсов (ситуационных задач) — это тот инстру­мент, с помощью которого значительно облегчается и качественно улучшается обмен идеями в группе обучае­мых. Семинары, основанные на методе кейсов, помогают освоить правила ведения дискуссии. В ходе дискуссии не только находится решение проблемы, но каждый обучае­мый принимает участие в исследовании, анализе и сопос­тавлении различных точек зрения, что приводит к более точному и полному пониманию проблемы.

Ситуационные задачи базируются на реальной инфор­мации, однако, как правило, при разработке «кейсов» используются условные названия и фактические данные могут быть несколько изменены. Для экономии времени при проведении семинара историческая справка по ситу­ации дается в сжатом виде, а дополнительная информация предоставляется в удобном для обсуждения виде. Поэтому участник семинара может иметь меньше информации по проблеме, чем тот, кто сталкивался с ней на практике. Однако это не означает, что в процессе обсувдеюшнелЬзя добавить к имеющейся информации факты и сведения, которые необходимы для принятия решений.

Участник семинара не должен связывать себя предыду­щими решениями. То, что сделал предшествующий иссле­дователь, несущественно. И если изложение фактов в от-

7

дельной ситуационной задаче уже объясняет конечное действие или решение, то „это связано с тем, что результат — неотъемлемая часть процесса, по которому принимает­ся окончательное решение. Ситуационная задача обычно не идет дальше того, что было в действительности. Основ­ные вопросы, обсуждаемые на семинаре: «Почему?» и «Как?», а не «Что?». Дискуссия также не означает обяза­тельность ответа на вопрос: «Хорошее или плохое было принято решение?». Оценку такого рода должен сделать самостоятельно, каждый участвующий в дискуссии.

Ситуационные задачи часто содержат материалы и факты, которые кто-то из участников семинара может посчитать не относящимися к делу.

Но надо всегда помнить, что принятие решений в реальной жизни зависит от способности отделять сущес­твенное от несущественного. Нельзя также забывать, что другие участники семинара могут не согласиться с таким пониманием «не относящихся к делу» фактов. Но именно в этих выявляющихся в ходе Дискуссии различиях в оценках и подходах и заключается ценность метода кей­сов.

В ходе разбора ситуации участник вправе принять или отвергнуть обоснованность любого постулата или опреде­ления. Другими словами, во время этого интеллектуально­го занятия он имеет возможность делать различные выво­ды так же, как и в повседневной жизни. При подведении итогов ситуационного семинара не даются оценки пра­вильности предложенных решений, а может приводиться пример того, как рассматриваемая проблема была решена на практике.

2. Как подготовиться к анализу ситуации

Этот вопрос, как и ситуационный анализ вообще, не имеет какого-либо единственно правильного ответа. У каждого может быть свой подход. Однако некоторые рекомендации можно дать.

8

1. Сначала прочитайте всю имеющуюся информацию,
чтобы составить целостное представление о ситуации.
Читая, не пытайтесь сразу анализировать.

  1. Еще раз внимательно прочитайте информацию. Выде­лите те абзацы, которые вам показались важными.

  2. Постарайтесь охарактеризовать ситуацию. Опреде­лите, в чем ее сущность, а что второстепенно. Затем письменно зафиксируйте выводы — основную проблему и проблемы, ей подчиненные.

  3. Зафиксируйте все факты, касающиеся этой проблемы (не все факты, изложенные в ситуации, могут быть прямо связаны с ней). Так будет легче проследить взаимосвязь между приведенными данными.

  4. Сформулируйте критерий для проверки правильности предложенного решения.

  5. Попробуйте найти альтернативные варианты реше­ния, если такие существуют. Какие из та наиболее удовлет­воряют критерию?

  6. Разработайте перечень практических мероприятий по реализации вашего решения. Многие окончательные решения не имеют успеха из-за невозможности их практического осуществления.

Какие вопросы должен задать себе каждый участник семинара?

  1. Внимательно ли я прочитал информацию или лишь просмотрел ее?

  2. Учел ли я все относящиеся к делу факты?

  3. Удалось ли сделать правильные выводы из имеющейся информации?

  4. Не принимаю ли я чужое мнение за свое?

  5. Ее ошибаюсь ли я, думая, что все ориентируются на мое мнение?

  6. Не слишком ли узко я понимаю абсолютную правиль­ность или неправильность любого высказывания? Ведь совсем необязательно, что выводы будут верными лишь потому, что они противоположны неверным выводам?

7. Не бьюсь ли я впустую, самому себе доказывая
неразумность и невозможность каких-либо фактов?

9

  1. Может быть, я выбрал лишь ту информацию, которая не идет вразрез с моей собственной точкой зрения, и не заметил других важных сведений?

  2. Принял ли я во внимание тотфакт, что могу попасть под влияние своих собственных предубеждений, предрассуд­ков или предвзятого мнения?




  1. Не слишком ли я обобщаю ? Не стоит ли вернуться к деталям? И правильно ли сделаны обобщения?

  2. Не слишком ли много внимания я придаю какому-либо одному факту в принятии решения? Если да, то прав ли я?

  3. Как я представляю себе реализацию принятых реше­ний на практике? Каковы будут последствия? Могут ли возникнуть новые проблемы?

13. Не принял ли я решение, еще не проанализировав
ситуацию? Не противоречат ли мои выводы и факты друг
другу?

  1. Действительно ли я слушаю говорящего или лишь жду, когда он кончит говорить, а я смогу выразить свое мнение?

  2. Будут ли мои замечания уместны в данный момент или из-за них прервется нить рассуждения? С другой сторо­ны, если группа заблуждается, отвлекается от темы или уходит от основной линии дискуссии, должен ли я молчать?

® Вот несколько вопросов, на которые следует отве­тить после завершения ситуационного семинара.

  1. Что нового я узнал?

  2. Какие выводы вынес я из дискуссии?

  3. Основные принципы, установленные в ходе дискуссии, — насколько они касаются моей практической деятельности ?

  4. Новый для меня образ мышления других участников. Представляет ли он для меня какую-либо ценность?

-3. Пример решения ситуационной задачи

В качестве примера рассмотрим небольшую задачу (мини-кейс), которую можно предложить обучаемым на первых занятиях, в последующем усложняя задание.

10

■ СИТУАЦИОННАЯ ЗАДАЧА

Проблемы проникновения на зарубежный рынок

Фирма X. GmbH (Германия) более 20 лет специализи­руется на производстве арматуры и принадлежностей для ванных комнат и водопроводной системы (краны, узлы, крепежные детали, душевое оборудование). Фирма пред­лагает свою продукцию как для домашних хозяйств, так и для различных организаций. Доля фирмы на внутреннем рынке — 32%, на рынке Франции — 8%, Бельгии — 3%, а крупная торговая компания в Майами ежегодно закупает около 4% производимой продукции фирмы для продажи в США (доля 5%).

Общий ежегодный оборот компании превышает 40 млн. немецких марок, а по указанным рынкам — 25 млн. немецких марок.

Дифференциация продукции производится фирмой по размерам, цвету, стилю, отделке (металлической и пластиковой), что дает возможность занять более прочные рыночные позивдш.

Недавно X.GmbH заказала исследование рынка Рос­сии. Обнадеживающие результаты побудили компанию к активному внедрению на российский рынок, наметив срок внедрения — один год.

• Задание

  1. Порекомендуйте компании пути внедрения на ры­нок России.

  2. Выявите потенциальные трудности, связанные с каждой возможностью проникновения.

  3. Выберите и дайте обоснование методу проникнове­ния на российский рынок.

  4. Предложите рекомендации по системе товародви­жения и распределения.

• Методические рекомендации по решению задачи
Внимательно прочитайте задачу, так как в мини-
ситуации практически каждая фраза несет смысловую
нагрузку. Иногда лучше прочитать задачу дважды.

11

Полезно ознакомиться с заданием перед тем, как изучать текст мини-ситуации. Это поможет вам при чте­нии ситуации выделить в ней ключевые моменты. Напри­мер, в нашей задаче следует отметить такие данные;

  1. 20-летняя известность фирмы;

  2. ассортимент и дифференциация производимой про­дукции с целью овладения большой долей рынка;

  3. целевые рынки: домашние хозяйства и организации;

  4. доли рынка (%):' ФРГ — 36, Франция — 8, Бельгия — 3, США — 5; итого 52, прочие рынки — 48;

  5. общий оборот — свыше 40 млн. немецких марок;

  6. оборот по внешним рынкам — 25 млн. немецких марок;

  7. принято решение о внедрении на рынок России с обозначенным сроком (один год).

Вопросы, поставленные в задании, требует структури­рованных ответов в форме сведений и/или рекомендаций.

Вы выступаете в роли советника или консультанта компании. Проведите прежде всего общий анализ данных ситуационной задачи. Конечно, глубина этого анализа ограничена, поскольку минигкейс не дает обширной ин­формации. Поэтому некоторые вопросы могут решаться вами на интуитивном уровне, что весьма полезно для развития у обучающихся маркетинговой интуиции.

Так, если валовой оборот с продаж составил 40 млн. немецких марок, и у вас есть данные о долях рынков в зарубежных странах, то можно по крайней мере на интуитивном уровне утверждать, что продажи на новом рынке не будут больше, чем на одном из завоеванных рынков. Значит, продажи не превысят 4-5 млн. немецких марок. Первая проблема — как обеспечить успешный доступ на российский рынок. А зависит она от эффектив­ности маркетинга, логистики и т.п.

Компания имеет опыт маркетинговой деятельности за пределами ФРГ, владея определенными долями рынка, т.е. обладает силой воздействия на рынок. Рекомендации по развитию российского рынка будут связаны и с пробле­мами распространения товаров. Продукция имеет широ­кую область применения, производство не является специа-

12

лизированным. Марка компании установилась и получи­ла признание на рынке. Стимул, который движет ситуа­цию, — расширение компании, запланированный рост.

Такой анализ необходимо провести перед подготовкой более конкретных ответов на поставленные вопросы в задании.

Теперь представим ответы на вопросы как возможный вариант. Не исключено, что среди обучающихся окажутся люди с прекрасной интуицией и знаниями в области бизнеса, которые подсказали бы фирме более эффектив­ное решение.

•■ Вопрос 1. Пути внедрения компании на рынок России.

А. Возможности:

а) прямой экспорт;

б) строительство производственной базы в России;

в) организация дистрибьюторской сети для распрос­
транения товара;

г) организация совместного предприятия с существу­
ющим российским предприятием и создание дистрибь-
юторского канала;

д) производство в России по лицензии;

е) создание дочерней компании по продажам за грани­
цей;

ж) организация сети продвижения товара и оценки
продаж (при экспорте);

з) приобретение: по вертикали (дистрибьютор и опто­
вый торговец с существующей системой продвижения
продаж) или по горизонтали (покупка контрольного паке­
та акций производителя в России);

Б. Международные проблемы.

Время для завоевания признания, организация сети распространения, завоевания позиций на рынке. Погло­щение эффективно лишь для компаний, утвердившихся на рынке, но не приносит пользы не известным для данного региона фирмам.

® Вопрос 2. Трудности каждой возможности.

а) Прямой экспорт:

признание на рынке;

сопротивление рынка иностранной торговой марке;

13

время на проникновение в сеть распределения; затруднительный контроль за ростом продаж; незначительное влияние торговли на продажи; трудности в связях с конечным потребителем; задержки в оплате.

б) Строительство производственной базы:
инвестиции;

определение местонахождения;

обучение рабочей силы;

поиск квалифицированного персонала;

объективность информации (в частности, по размеще­нию производственной базы и доходности различных возможностей);

задержки во времени по завоеванию рыночного при­знания.

в) Организация дистрйбьюторской сети по распрос­
транению товара:

трудность отбора хороших дистрибьюторов (крупный — не обязательно лучший);

перенос издержек по созданию дистрйбьюторской сети на конечного потребителя;

возможные трудности агента по признанию продук­ции (дальнейшее сопротивление рынка);

связь с дистрибьютором может оказаться непостоян­ной;

поддержание достигнутого уровня продаж;

проблема мотивации дистрибьютора (агента);

лояльность к компании основана лишь на финансовщх итогах деятельности;

дистрибьюторы могут распространять и конкурирую­щий товар.

г) Совместные предприятия:
поиск подходящего партнера;

трудности в установлении негласных обязательств и понимания;

проблемы, которые могут возникнуть после подписа­ния договора (например, политические);

необходимость расчета базы для репатриации прибыли и конечного вклада.

14

д) Лицензирование:
соответствие рынку;
поддержка стандартов;

необходимость определения реальной эффективности издержек;

потеря контроля;

под вопросом репутация продукта;

маркетинг в руках третьей стороны;

потребность в высокотехнической документации, ос­ложняемая дифференциацией продукта.

е) Создание дочерней компании по продажам за гра­
ницей (весьма разумная возможность):

инвестиции;

временной лаг (освоение рынка, организация системы сбыта и т.п.);

надлежащее укомплектование персоналом;

необходимость прокладывать путь для сбыта;

уравнивание финансовых рисков и удовлетворение целей, стоящих перед германской фирмой.

ж) Организация сети продвижения товара и оценка
продаж (при экспорте):

. необходимость интеграции в иностранную экономику; культурные различия;

приобретение признания на персональном уровне; доведение продукции до требований рынка; организация системы продаж; поддерживающая мотивация.

з) Приобретение (трудности краткосрочные):
выбор подходящей компании;

достижение больших сбережений на инвестициях, чем потеря на дополнительных издержках;

выбор правильного профиля приобретения.

© Вопрос 3, Выбор метода проникновения.

В качестве предлагаемого метода выхода на рынок выбрано приобретение.

Обоснование выбора:

  1. Эффективное использование временного фактора (так как задача фирмы — проникновение за один год).

  2. Наличие системы сбыта и каналов распределения

15

  1. Поскольку фирма занимается международным мар­кетингом, она имеет опыт в поисках и выборе целевых сегментов

  1. Экономия на инвестициях

  1. Приобретение требует наименьших затрат по срав­нению с другими способами для доступа на рынок и сохранения рыночных позиций.

• Вопрос 4. Рекомендации но товародвижению и распре­делению.

Стандартизация системы документации.

Установление системы товарных запасов для экспор­тера и импортера.

Обеспечение оптимальности заказов и поставок.

Предложение дистрибьютором необходимого уровня сервиса в пользу потребителя.

Четкое формулирование дистрибьюторских целей и разработка соответствующих форм распределения това­ров.

Использование контейнеризации перевозок.

Поскольку приобретение было отобрано среди других способов проникновения, дистрибыоторская сеть будет использована до появления потребности в альтернативе.

В рамках всей системы распределения необходимо постоянно осуществлять анализ и контроль издержек.

Ш Приведенный пример представляет собой лишь один из возможных вариантов решения задачи и не претен­дует на единственно возможный. Ситуационные задачи не преследуют цель поиска единого ответа. В некоторых случаях может быть лишь мнение большинства или консенсус.

Главная цель обсуждения подобных ситуаций —развитие маркетингового мышления обучающихся, привлечение всех полученных ими знаний и навыков к рассмотрению и оценке различных вариантов принимаемых решений, организация логического подхода к обсуждению проблем, тренировка интуиции и умения дискутировать.

16

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   18

Похожие:

Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ А. В. Полетаев история и время в поисках утраченного «языки русской культуры»
Учебная литература по гуманитарным и социальным дисциплинам для высшей школы и средних специальных учебных заведений готовится и...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Кафедра «Безопасность жизнедеятельности»
Методические указания предназначены для студентов-заочников экономических специальностей и рекомендованы к изданию методической комиссией...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Института "Открытое общество" (Фонд Сороса) в рамках программы "Высшее...
Учебная литература по гуманитарным и социальным дисциплинам для высшей школы и средних специальных учебных заведений готовится и...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Антонов А. И. А 72 Микросоциология семьи (методология исследования...
Учебная литература по гуманитарным и социальным дисциплинам для высшей школы и средних специальных учебных заведений готовится и...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Методические указания для студентов 1 курса заочного отделения по...
Методические указания для студентов 1 курса заочного отделения юридического факультета (1 семестр). – Казань: Издательство Института...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Учебное пособие составлено старшим преподавателем кафедры землеустройства...
Учебное пособие составлено старшим преподавателем кафедры землеустройства и агроэкологии Соловьевым В. А. при содействии Р. М. Гайнутдинова,...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Конспект лекций покурс у соци ологиягород а составитель Пирогов С....
Подготовлено при содействии нфпк – Национального фонда подготовки кадров в рамках Программы «Совершенствование преподавания социально-экономических...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Отчет об итогах
Рязанского заочного института (филиала) мгуки в период 2007-1010 годы и о готовности к процедуре аккредитации в составе Университета....
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Страховое обозрение
Подготовлено Комитетом тпп РФ по финансовым рынкам и кредитным организациям при содействии
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Новости всс, рса и других объединений страховщиков 6
Подготовлено Комитетом тпп РФ по финансовым рынкам и кредитным организациям при содействии
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ «Московский государственный юридический университет имени О. Е. Кутафина...
Юридического заочного института очно-заочной формы обучения по программе сокращенной подготовки
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Руководство по исцелению себя, окружающих и планеты Земля ©: ООО издательство «София»
Дайяна Стайн Основы психического целительства при содействии духовных покровителей
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Добрая книга москва
Права на издание книги на русском языке получены по соглашению с Allen Carr's easyway international ltd при содействии arcturus publishing...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Правила проведения соревнований и установления рекордов версия 14
Данный документ применяется ко всем спортивным мероприятиям, организованным под эгидой или при содействии aida international, результаты...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ «Искусство спб» 1994 ббк 63. 3 Л80
...
Учебник издай при содействии Вщжесийскот заочного фишшеово-\ Учебник материал подготовлен с использованием правовых актов по состоянию...
Коробеев А. И. заведующий кафедрой уголовного права Юридического института Дальневосточного государственного университета, доктор...

Руководство, инструкция по применению




При копировании материала укажите ссылку © 2024
контакты
rykovodstvo.ru
Поиск