3. 2. Формирование маркетинговых мероприятий по продвижению и реализации туристского продукта
Туристский продукт должен быть не только правильно разработан, но и корректно представлен и, как следствие, реализован на рынке, что само по себе является целью создания любого турпродукта. Для этого используется комплекс мер его по продвижению.
Стратегия продвижения турпродукта “Молодёжный” с помощью рекламы играет важную роль, так как подобный турпродукт имеет определённую новизну и сам по себе никому не известен. Однако сам крымский регион безусловно очень знаменит у соотечественников, поэтому в продвижении нуждается сам турпродукт и его концепция, а важным плюсом при продвижении будет служить ажиотаж вокруг Крымского полуострова.
Для наибольшей эффективности реклама должна содержать аргументированное описание привлекательных сторон турпродукта. С точки зрения логического обоснования достоинств, следует отметить новизну крымского турпродукта, как отечественного и возможность совмещения купально-пляжного отдыха с экскурсионной программой. Акцент также нужно делать на активность и познавательность программы дабы привлечь нужный сегмент рынка.
Так же можно прибегнуть к субъективному описанию тура с целью формированию у потребителя определённых эмоций: здесь акцент можно опять же сфокусировать на патриотичности, но также и, что более важно, на красоте крымской природы, культурно-исторического богатства и общего разнообразия и уникальности региона.
Рекламу следует распространять:
А) через специализированные выставки
В Санкт-Петербурге можно продвигать через такие выставки, как
- Invetex
- Отдых без границ
Б) через собственный сайт (путём вывода его в топ по соответствующим запросам)
2) Также можно добавить печатную рекламу
А) Буклеты и стенды на выставках
Б) Публикации в специализированной литературе
В) Распространение листовок буклетов, плакатов, брошюр, каталогов
Виды печатной рекламы, масштаб и особенности её применения будут зависеть от финансовых возможностей компании
3) Так же для продвижения турпродукта “Молодёжный” можно использовать стратегию прямой продажи. Процесс личного общения с потенциальным потребителем позволит не только донести информацию о турпродукте, но и гибко отреагировать на возможные вопросы, а так же собрать информацию о предпочтениях потребителя относительно данного турпродукта.
Получаемая от клиента полезная информация позволит по возможности внести определенные коррективы в турпродукт, а так же в дальнейшем позволит более быстро и гибко реагировать на изменения, происходящие на рынке. Следует отметить меньшие затраты данной стратегии, в сравнение, например, с рекламной стратегией продвижения туристского продукта. Однако целиком полагаться на прямые продажи нельзя.
Туристский продукт “Молодёжный” позволит расширить предложения туроператоров Санкт-Петербурга, что должно положительным образом отразиться на занимаемой на рынке позицией среди компаний-конкурентов. А также помочь создать дополнительное предложение во внутреннем туризме, помочь развитию крымской дестинации.
3.3 Экономическое обоснование туристского продукта
При экономическом обосновании данного турпродукта, прежде всего, следует обозначить несколько ключевых моментов:
В связи с сезонностью отдыха в Крыму, данный турпродукт будет востребован с июня по сентябрь
Группа в заезде будет состоять из 30 человек
Заезд будет осуществляться из Санкт-Петербурга
В таблице 3 представлен график заездов:
1 заезд
|
07.06
|
14.06
|
2 заезд
|
14.06
|
21.06
|
3 заезд
|
21.06
|
28.06
|
4 заезд
|
28.06
|
05.07
|
5 заезд
|
05.07
|
12.07
|
6 заезд
|
12.07
|
19.07
|
7 заезд
|
19.07
|
26.07
|
8 заезд
|
26.07
|
02.07
|
9 заезд
|
02.08
|
09.08
|
10 заезд
|
09.08
|
16.08
|
11 заезд
|
16.08
|
23.08
|
12 заезд
|
23.08
|
30.08
|
13 заезд
|
30.08
|
06.09
|
14 заезд
|
06.09
|
13.09
|
15 заезд
|
13.09
|
20.09
|
Таблица 3. График заездов
Как мы видим, всего планируется 15 заездов. Из них 5 в высокий сезон (в таблице выделены жирным шрифтом). При расчётах по заполняемости мы будем исходить из того, что в высокий сезон заполняемость будет максимальной. А в остальные десять заездов мы будем исходить из недобора приблизительно в 15-18%, то есть примерно в 5 человек. Таким образом на протяжении 5 заездов мы будем иметь максимальную заполняемость, а ещё на протяжении 10 заездов будем исходить из того, что заполняемость в заезде 25 человек из 30. Следовательно, оплата за входные билеты на объекты показа и за питание будет ниже. А вот расходы за авиабилеты и КСР, а также расходы на аренду транспорта, оплату услуг гида и аниматора останутся на прежнем уровне.
Для понимания расходов необходимо рассчитать каждую из расходных статей отдельно. Кроме того на отдельные статьи расходов необходимо провести сравнительный анализ. Например, что бы подобрать наиболее выгодное КСР. А некоторые статьи необходимо сравнить и вместе. Так расходы на автобус для трансферта необходимо рассчитывать вместе с ценами на авиабилеты, дабы выяснить что выгоднее: арендовать автобус на весь вторник, что бы с утра на нём отвезти туристов в аэропорт, а вечером забрать следующею группу из аэропорта в КСР или же выгоднее арендовать автобус всего на несколько часов, но подобрать более близкие часы для авиабилетов на рейсы в Санкт-Петербург и обратно. А вот сравнительный анализ цен на аренду автобусов (кроме дня трансферта – вторника, где будет учитываться фактор цены на авиабилеты), услуги гидов в Крыму, оплату питания мы проводить не будем, так как эти цены относительно близки к друг другу у разных поставщиков этих услуг. Цены на объекты показа также определены конкретным объектом показа и не имеют аналогов, а зачастую и скидок для групп. Итак, прежде всего мы начнём со сравнительного анализа цен на КСР, а также цен на транспорт+трансферт.
Сравнительный анализ КСР в пос. Песчаное Бахчисарайского района
Для сравнительного анализа были выбраны несколько средств размещения в посёлке Песчаное Бахчисарайского района. Учитывая молодёжную специфику тура, сразу были выключены из списка кандидатов семейные КСР и дорогостоящие КСР (таблица 4). [22]
КСР
|
Расположение
|
Номерной фонд
|
Стоимость на человека руб/сутки
|
Жемчужина Каламиты
|
50 м от моря
|
Номера внутри здания мини-отеля
|
Июнь – 700
Июль – 800
Август – 900
Сентябрь – 700
|
База Отдыха Зелёный Мир
|
150 м от моря
|
Коттеджи с 3-4 номерами
|
В высокий сезон – 900; в остальное время - 700
|
Отель Горизонт
|
300 м от моря (соседний с Песчаным посёлок – Угловое)
|
Номера внутри здания мини-отеля
|
Летние месяцы – 900;
Сентябрь - 800
|
Пансионат Smile House
|
800 м
|
Номера внутри здания пансионата
|
Летние месяцы – 500; Сентябрь – 400
|
Таблица 4. Сравнительный анализ КСР
Исходя из данных таблицы можно заключить, что наиболее выгодные цены предлагает пансионат Smile House, однако он находится слишком далеко от моря. Цены трёх других КСР очень близки по значению. Ближе всех к морю, расположен отель Жемчужина Каламиты, кроме того, ещё одним преимуществом данного отеля является наличие собственной кухни. Таким образом, выбрав это КСР, мы получим максимально близкое расстояние до моря и базу для питания туристов.
Сравнительный анализ транспорта+трансфера СПб-Симферополь-Песчаное
При данном сравнении мы откидываем стоимостное значение бензина, так как расход бензина при разных вариантах аренды транспорта не изменится, а вот расход на саму аренду будет разным.
Расстояние от Симферополя до Песчаного 50 км, то есть время следования до посёлка из столицы республики около часа. Подача нашего автобуса осуществляется из Бахчисарая. Время пути из Бахчисарая в Песчаное составляет 30 минут (расстояние 30км). Аналогичное расстояние и время следования и из Симферополя в Бахчисарай. Таким образом получается: подача автобуса+транспортировка туристов в аэропорт+время ожидания прибытия следующей группы+транспортировка туристов в Песчаное+возвращение на базу в Бахчисарай.
По данным сайта “Перевозка 24” примерная стоимость заказа 35-местного автобуса, базирующегося в Бахчисарае на одну смену(день) составляет 4000 рублей (включая услугу предоставления водителя). А минимальное почасовое предложение составляет 1500р. за три часа + один час на подачу и далее каждый час по 400р. Если идеально подобрать сочетание рейсов туда и обратно, то три часа+час на подучу может быть достаточно. А суммарная разница в расходах будет равняться 3000 тысячам рублей на весь заезд. [16]
При подборе рейса мы сразу же отметаем варианты прилёта и отлёта поздней ночью и ранним утром, считая их неприемлемыми. Также неприемлемыми для нас будут рейсы со сменой аэропорта или пересадкой дольше 5 часов. Самым дешёвым из всех вариантов рейсов для нас является рейс компании S7 Airlines (Пулково-Домодедово-Симферополь). Прилёт в Симферополь будет осуществляться в 22.30, а вылет из Симферополя обратно в 9.45. Стоимость (без учёта скидки для туроператора) – 15.900 рублей. Самый дешёвый вариант рейса при котором разница между прибытием и отбытием двух групп будет меньше десяти часов и при этом будет укладываться в установленные временные рамки (прилёт вечер вторника, а отлёт утро вторника) составляет 21.950 рублей. Разница составляет 5500 рублей на одного! А на группу из 30 человек она будет составлять около 165 тысяч рублей! Таким образом выгоды от экономии на аренде автобуса не получается. Кроме того, надо учитывать фактор частых задержек в работе авиатранспорта, в этом случае автобус придётся задержать.
Как итог, мы выбираем аренду автобуса на весь день для трансферта и авиабилеты на рейс компании S7 Airlines Пулково-Домодедово-аэропорт Симферополь за 15.900 рублей (без учёта скидки для туроператора). [18]
Теперь проведя анализ и выбрав варианты КСР, транспорта и трансферта мы переходим непосредственно к расчёту расходов на данный турпродукт, исходя из расходов на каждую отдельную его составляющую.
Расходы на коллективное средство размещения и питание
Проведя ранее сравнительный анализ КСР в пос. Песчаное, мы определили, что наиболее выгодным является размещение в отеле Жемчужина Каламиты, где стоимость размещения в июне и сентябре составляет 700 рублей на человека, в июле 800 рублей, а в августе 900 рублей.[22] Цены даны по среднему показателю за наиболее дешёвые виды номеров. Учитывая, что на 4 месяца мы обеспечим отелю загрузку в 30 человек, а кроме того будем использовать их, как ПОП для наших туристов и закупать завтраки и ужины, то мы рассчитываем на существенную скидку в 30%, при том скидку мы будем брать от июльской цены, которая по лету является средней. Питание, по данным предоставленным порталом “Песчаное.net’’ обходится в 700 рублей за день на человека. Однако речь идёт о трёхразовом питании в нашем случае, оно будет двухразовым. Так что будем исходить из цены в 500 рублей, на которую мы также планируем получить скидку 30% (таблица 5).
Стоимость проживания на человека с учётом скидки за день
|
Стоимость питания на человека с учётом скидки за день
|
Стоимость проживания на группу за день
|
Стоимость питания на группу за день
|
800 - (30% скидка) = 800-240=560
|
500 - (30%скидка)
=500-150=350
|
560*30=16 800
|
350*30=10 500
|
Таблица 5. Расчёт стоимости проживания и питания
Номерной фонд и питание мы бронируем по жёсткому блоку, так что отказаться от оплаты за какое-либо количество людей мы не вправе, в независимости от количества заехавших туристов. Так что приведённые в таблице цифры, при итоговом подсчёте расходов можно на всю группу (30 человек). Итоговый расход на группу в день составляет 16 800 за проживание в день и 10 500 за питание в день. Итоговый расход на один заезд составляет 16 800 * 7 = 117 600 за проживание и 10 500 * 7 (день 0 – ужин и день 7 – завтрак мы принимаем за один целый день) = 68 250 за питание.
Расходы на авиаперелёт
Авиаперелёт является одной из наиболее дорогих составляющих. Стоимость (без учёта скидки для туроператора) – 15.900 рублей за одного человека. [18] Мы рассчитываем на скидку в 20% от текущих цен на авиабилеты, продаваемые на июнь, то есть от стоимости авиабилетов июля-августа эта скидка будет несколько больше (таблица 6).
Стоимость авиабилетов с учётом скидки на человека
|
Стоимость авиабилетов с учётом скидки на группу
|
15.900 – (20% скидка) = 15.900 – 3.180 = 12.720
|
381.600
|
Таблица 6. Стоимость авиабилетов
Итоговая стоимость авиабилетов СПб-Симферополь-СПб с пересадкой в Москве составит 381 тысяча 600 рублей на всю группу на один заезд.
Расходы на транспорт и трансфер
При расчёте стоимости расходов на транспорт и трансфер, нам необходимо рассчитать, во-первых, стоимость аренды автобуса (с водителем), во-вторых, затраты на бензин.
А) Расходы на аренду автобуса
Аренду автобуса мы оформляем на 6 дней для каждого заезда. При том, по факту сотрудничество с арендодателем будет непрерывным на протяжении четырёх месяцев. Как уже было упомянуто в тексте приблизительная стоимость аренды на смену(день) одного 35-местного автобуса составляет 4000 тысячи рублей. [21] Мы рассчитываем и здесь на существенную скидку в 30%. Итого в день: 4.000-(скидка 30%)=4.000-1.200=2.800. Итого в неделю (за заезд): 2.800*6=16.800рублей.
Б) Расходы на бензин
Дабы рассчитать наши расходы на бензин необходимо знать наш километраж, который мы наберём в процессе трансферта и экскурсий. В таблице 7 отраженно расстояние между контрольными пунктами нашего турпродукта. И рассчитаны итоговые расходы на передвижение за неделю.
День 0
|
Симферополь-Песчаное
|
50 км
|
День 1
|
Песчаное-Бахчисарай
Бахчисарай-Песчаное
|
30 км
30 км
|
День 2
|
Песчаное-Форос
Форос-Ялта
Ялта-Песчаное
|
82 км
42 км
123 км
|
День 3
|
Песчаное-Севастополь
Севастополь-Соколиное (Большой Каньон)
Соколиное-Песчаное
|
55 км
80 км
65 км
|
День 4
|
День отдыха
|
Нет расходов на бензин
|
День 5
|
Песчаное-Феодосия
Феодосия-Судак
Судак-Песчаное
|
1)168 км
2)53 км
3)156 км
|
День 6
|
Песчаное-Инкерман
Инкерман-Балаклава
Балаклава-Песчаное
|
39 км
19 км
56 км
|
День 7
|
Песчаное-Симферополь
|
1)50 км
|
Итого за все дни
|
1 тысяча 98 километров
|
Итого стоимость бензина при цене на дизельное топливо в 40 рублей/литр и расходе автобуса 30 литров на 100км
|
1098*30/100=330 литров;
330*40=13.200 рублей
|
Итого с непредвиденными расходами: резервным километражем, оплатой стоянки, непредвиденными расходами в пути (20%)
|
13.200+2.640=15.840 рублей
|
Таблица 7. Расчёт транспортных расходов
Таким образом итоговые расходы на аренду автобуса с водителем и транспортные расходы (бензин+парковка+непредвиденные расходы) равняются 16.800+15.840=32.640 рублей на всю группу на один заезд. [21]
Расходы на объекты туристского показа
Сюда входят расходы на входные билеты, на аренду морских транспортных средств в аттрактивных целях, а также расходы на экскурсоводов на объектах показа, где это необходимо. В таблице 8 представлены данные по расходам на каждый конкретный объект.
Элемент экскурсионно-развлекательной программы
|
Статья расходов
|
Сумма расходов
|
Ханский Дворец в Бахчисарае
|
Билеты
Оплата экскурсовода
(2 на группу)
|
270
650*2=1300
|
Чуфут-Кале
|
Билеты
|
200
|
Воронцовский Дворец
|
Билеты
Услуги экскурсовода
(2 на группу)
|
300
750*2=1500
|
Ай-Петри
|
Оплата подъёмника
|
500
|
Прогулка на катере в Севастополе
|
Аренда большого прогулочного катера
|
5000
|
Херсонес Таврический
|
1) Оплата экскурсовода (2 на группу)
|
1) 900*2=1800
|
Большой Каньон
|
Услуги проводника
(2 на группу)
|
1100*2=2200
|
Морская прогулка на катере
|
Аренда большого прогулочного судна для морской прогулки
|
9000
|
Галерея Айвазовского
|
Билеты
Услуги экскурсовода
(2 на группу)
|
240
700*2=1400
|
Крепость в Судаке
|
Билеты
Услуги экскурсовода (2 на группу)
|
200
1000*2=2000
|
Инкерманский пещерный монастырь
|
Услуги экскурсовода (2 на группу)
|
600*2=1200
|
Морская прогулка в Балаклаве
|
Аренда судна
(3 катера на всю группу)
|
3000*3=9000
|
Итоговые расходы на человека за билеты
|
1710 рублей на человека за входные билеты
|
Итоговые расходы на группу за групповые услуги (экскурсовод, подача судна)
|
34 400 за всю группу (без учёта входных билетов)
|
Таблица 8. Расходы на объекты туристского показа
Примечание: объекты у которых отсутствует стоимость входных билетов являются бесплатными, либо плата включена в стоимость экскурсовода, а объекты у которых отсутствует стоимость экскурсионного обслуживания не требуют специального экскурсовода, а допускают проход своего. [16] [19] [22]
Входные билеты считались отдельно, так как при неполной заполняемости конкретного заезда, их будет куплено соответственно меньшее количество.
Для удобства дальнейших расчётов итоговых расходов на заезд, расходы на входные билеты пересчитываются по среднему показателю. На протяжении 5 заездов высокого сезона. Расходы рассчитываются на 30 человек, а не протяжении 10 оставшихся заездов на 25 человек, как и говорилось раннее. Итого расходы по входным билетам на 15 заездов = 30*1710*5+25*1710*10=256 500+427 500=684 000. Значит средний расход на билеты за один заезд составит: 684 000/ 15 = 45 600. Следовательно суммарный расход на экскурсионно-развлекательную программу за один заезд составит 45 600+34 400 =80 000 рублей.
Расходы на услуги сопровождающих для группы
В нашем турпродукте нам необходимо двое сопровождающих. Во-первых, это экскурсовод, который сопровождает туристов на протяжении их познавательных поездок в течении 5 дней (кроме дня отдыха и дня заезда-отъезда). Во-вторых, это куратор группы, а вместе с тем и их аниматор вечерних программ и программы дня отдыха, который отвечает за туристскую группу во время её пребывания в отеле, а также сопровождает её в день заезда-отъезда. Обоих этих сотрудников мы намерены нанять в дестинации приёма – в Крыму. Услуги куратора-аниматора понадобятся нам на протяжении всех 7 дней поездки, а гид будет иметь выходной в тот же день, что и туристы отдых от экскурсионных программ. В связи с необходимостью высокого уровня ответственности работы этих двух людей, а также важности их работы, как связующих звеньев между петербургским туроператором и туристами во время отдыха, представляется необходимым поручить работу этих двух сотрудников принимающему туроператору. Принимающий туроператор обеспечит работу обоих сотрудников, а также необходимый им инвентарь, такой как карты Крыма для экскурсовода, а также пляжно-развлекательное оборудование для анимации на пляже и в КСР. К сожалению, в открытом доступе нет информации по стоимости такого сотрудничества с туроператором в Крыму, однако исходя из стоимостей услуг гидов на день, можно заключить, что день работы одного сотрудника обойдётся в 2.000 рублей. Таким образом получаем стоимость услуг куратора аниматора – 2.000*7=14.000 рублей. А стоимость услуг экскурсовода-сопровождающего – 2.000*6=12.000 рублей. Итоговые расходы на неделю на всю группу составляют 12.000+14.00=26.000 рублей за один заезд на всю группу. [16]
Итоговые затраты на группу за один заезд представлены в таблице 9
Статья расходов
|
Сумма на всю группу (руб)
|
Авиаперелёт
|
381 600
|
Проживание
|
117 600
|
Питание
|
68 250
|
Транспортные расходы
|
32 640
|
Экскурсии и развлечения
|
80 000
|
Расходы на сопровождающих лиц
|
26 000
|
Общий расход
|
706 090
|
Таблица 9. Итоговые затраты на группу
Как видно, из данной таблицы наибольшие расходы пошли на авиаперелёт, вторая по объёму расходов статься это размещение, также велики расходы на культурно-познавательную программу и питание туристской группы.
Себестоимости на одного человека за один заезд (таблица 10)
Статья расходов
|
Сумма на одного человека (руб)
|
Авиаперелёт
|
12 700
|
Проживание
|
3 920
|
Питание
|
2 275
|
Транспортные расходы
|
1 088
|
Экскурсии и развлечения
|
2 667
|
Расходы на сопровождающих лиц
|
867
|
Общий расход
|
23 517
|
Таблица 10. Расчёт себестоимости на человека
Из данной таблицы можно сделать выводы о расходах на одного человека, а точнее на одно человек-место, так как не все туры будут проданы, однако туроператор всё равно будет нести расходы на эти места.
Исходя из себестоимости на одного человека делается туроператорскую наценка, которая составит для данного тура 12% от себестоимости. Таким образом стоимость тура составит: 23 517 + 23 517/100*12 =23 517 + 2 822 = 26 339 рублей на одного человека. Достаточно высокая комиссия объясняется и без того низкой ценой тура.
Для наглядности представлена таблица 11 - динамика туристских заездов по месяцам.
Месяц
|
Количество заездов
|
Количество туристов
|
Июнь
|
4
|
100
|
Июль
|
4
|
115
|
Август
|
4
|
115
|
Сентябрь
|
3
|
75
|
Таблица 11. Динамика туристских заездов по месяцам
Как мы видим, основная нагрузка приходится на более популярные июль-август, а наименьшее число туристов и ожидается в сентябре при всего трёх заездах.
В таблице 12 представленные расчёты по доходности данного турпродукта за один сезон.
|
Заезды
|
Ожидаемое число туристов
|
Ожидаемые расходы
|
Ожидаемые доходы
|
Ожидаемая прибыль
|
Итог за весь сезон
|
15
|
415
|
10 млн 591 тысяча 350 рублей
|
10 млн 930 тысяч 685 рублей
|
339 тысяч 335 рублей
|
Таблица 12. Расчет доходности турпродукта
Как мы видим исходя из таблицы прибыль от турпродукта ‘’Молодёжный” за сезон ожидается более чем в размере 300 тысяч рублей. Однако с учётом затрат на создание турпродукта, а также на его раскрутку эта сумма представляется незначительной. Вполне вероятно, что потребуется не один сезон для его окупаемости в реальных условиях. Но также стоит отметить и положительный аспект, который заключается в возможно поддержи государством такого турпродукта, что может положительно сказаться не только на развитии и репутации данного турпродукта, но и всей компании.
|
