Исследование рынка мебели Кировской области 58 Управление качеством конкурентоспособностью продукции 64 Каналы реализации продукции 68 Стимулирование сбыта на предприятии 74 Совершенствование сбытовой политики ООО «Мебельная фабрика «Лотус»

4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «МЕБЕЛЬНАЯ ФАБРИКА «ЛОТУС» 4.1. Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы: Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «МФ «Лотус» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках . Собственная сбытовая сеть ООО «МФ «Лотус» сориентирована исключи­тельно на реализацию продукции своего предприятия, т.е. пред­приятие непосредственно контролирует ход реализации сво­ей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта по­зволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потре­бителями продукции. Система сбыта продукции ООО «МФ «Лотус» крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров. Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. Фабрика «Лотус» постоянно принимает участие в мебельных выставках и занимает призовые места, что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке. Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брейдинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств. Отделом маркетинга ООО «МФ «Лотус» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта". Предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Минусов в сбытовой политике «Лотус» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации как производства, так и организации труда. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Т.о., совершенствование сбытовой политики ООО «МФ» «Лотус» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям. 4.2. Выявление рыночных возможностей по сбыту продукции Для выявления рыночных возможностей ООО «МФ «Лотус» необходимы, маркетинговые исследования, то есть вид деятельности, который с помощью информации связывает маркетолога с потребителями, покупателями и общественностью. «Лотус» может производить маркетинговые исследования силами собственного персонала или же получать их от независимых источников. Процесс маркетинговых исследований состоит из четырех этапов: Error: Reference source not found 1 этап: Для четкого определения проблемы директор по маркетингу и ответственный исследователь (в нашем случае это маркетолог – статист) должны работать в тесном контакте, так как директор по маркетингу лучше понимает для принятия какого решения, требуется информация, а маркетолог – статист лучше знает процесс проведения маркетинговых исследований и способы получения информации. Первый этап является самой трудной задачей и основой во всем маркетинговом исследовании. В процессе изучения предприятия ООО «МФ «Лотус», его количественных показателей продаж за анализируемый период, была выявлена качественная проблема спроса, то есть спрос на продукцию в 2001-2002 году был не стабилен. В отдельные периоды производственные мощности могут быть загружены только на половину, а иногда имеются заказы на несколько месяцев вперед. Таким образом, одной из проблем предприятия ООО «МФ «Лотус» является стабилизация спроса на ассортимент производимой предприятием продукции и на данном периоде развития предприятия (предприятие находится на стадии расширения производства и захвата новых рынков сбыта) эта проблема является главнейшей. Стабилизировать спрос на производимую продукцию не возможно без анализа рынка и пожеланий потребителей. После точного определения проблемы ООО «МФ «Лотус» директор по маркетингу и маркетолог-статист должны установить цель исследования. Было бы правильно при установке цели выбрать описательное исследование, так как целью описательного является точное определение рынка, рыночного потенциала товара, потребностей и взглядов потребителей. 2 этап: В процессе маркетинговых исследований этот этап заключается в разработке плана эффективного сбора информации и представлении этого плана директору по маркетингу. В плане описываются источники уже имеющихся данных, и объясняется суть конкретных исследовательских подходов, определяется методы контакта, последовательность исследований и инструментарий сбора новых данных. План маркетинговых исследований фирмы ООО «МФ «Лотус». Цель опроса. Определить основное направление стратегии ООО «МФ «Лотус», наиболее способствующее качественному улучшению спроса на мебель, как у дилеров фирмы, так и в собственной сети магазинов-салонов. Типы мебели (стилистика); Проблемы ценообразования; Сервисное обслуживание; Рекламная деятельность; Тактика продаж. Вопросы: С какими проблемами сталкиваются производители и продавцы мебели? Как ООО «МФ «Лотус» может помочь в решении этих проблем? Существуют ли не выявленные перспективы у ООО «МФ «Лотус»? Какими преимуществами, кроме ценового фактора, обладает мебель ООО «МФ «Лотус»? Каковы сильные и слабые стороны поставщиков материалов? Определение требований покупателей по сервисному обслуживанию? Кому задавать вопросы? Функциональным подразделениям (производство, снабжение); Дилерам, покупателям, потенциальным покупателям; Администраторам салонов, продавцам. Для исследования положения дел на рынках итальянской мебели в России необходим сбор вторичной информации. Вторичные данные – это информация, которая была собрана для других целей, от­лич­ных от свя­зан­ных с ре­ше­ни­ем ис­сле­дуе­мой про­бле­мы, которую можно получить быстрее и дешевле. Вторичная информация должна быть релевантной, то есть соответствовать целям исследования; достоверной, то есть надлежащим образом собрана и обработана; актуальной, то есть, современна для принятия решений. Сбор вторичной информации относят к кабинетным маркетинговым исследованиям. Что­бы оце­нить ее об­щую цен­ность, ис­сле­до­ва­тель дол­жен со­пос­та­вить ее дос­то­ин­ст­ва и не­дос­тат­ки. Дос­то­ин­ст­ва вто­рич­ной информации: мно­гие ви­ды не­до­ро­ги, поскольку не ну­жен сбор но­вых дан­ных (это от­но­сить­ся, в ча­ст­но­сти, к материа­лам фирм, от­рас­ле­вым пуб­ли­ка­ци­ям, пра­ви­тель­ст­вен­ным из­да­ни­ям, пе­рио­ди­че­ской пе­ча­ти и так да­лее); ин­фор­ма­ция обыч­но со­би­ра­ет­ся бы­ст­ро; ис­точ­ни­ки ин­фор­ма­ции (пра­ви­тель­ст­вен­ные) мо­гут со­дер­жать дан­ные, ко­то­рые фир­ма не мо­жет са­ма по­лу­чить; достоверность информации. Не­дос­тат­ки вто­рич­ной ин­фор­ма­ции: ин­фор­ма­ция мо­жет не под­хо­дить для це­лей про­во­ди­мо­го исследо­ва­ния в си­лу сво­ей не­пол­но­ты или слиш­ком об­ще­го ха­рак­те­ра; вто­рич­ная ин­фор­ма­ция мо­жет быть ста­рой или ус­та­рев­шей; мо­гут пуб­ли­ко­вать­ся не все ре­зуль­та­ты ис­сле­до­ва­ния; на­деж­ность ин­фор­ма­ции не все­гда из­вест­на. До то­го как на­чать рас­хо­до­вать вре­мя и сред­ст­ва на по­иск внеш­ней вто­рич­ной ин­фор­ма­ции или сбор пер­вич­ных дан­ных, ис­сле­до­ва­тель дол­жен изу­чить ин­фор­ма­цию, имею­щую­ся внут­ри ком­па­нии: бюд­же­ты, дан­ные о сбы­те, дан­ные о при­бы­ли и убыт­ках, сче­та кли­ен­тов, дан­ные о за­па­сах, ре­зуль­та­ты пре­ды­ду­щих ис­сле­до­ва­ний и на­пи­сан­ные со­об­ще­ния. В на­ча­ле го­да боль­шин­ст­во фирм раз­ра­ба­ты­ва­ет бюд­же­ты на сле­дую­щие 12 ме­ся­цев, ос­но­ван­ные на про­гно­зах сбы­та, которые яв­ля­ют­ся хо­ро­ши­ми ис­точ­ни­ка­ми вто­рич­ной ин­фор­ма­ции. В них оп­ре­де­ля­ют­ся пла­но­вые рас­хо­ды на ка­ж­дый то­вар или ус­лу­гу в те­че­ние го­да. Дан­ные сбы­та час­то ис­поль­зу­ют как по­ка­за­те­ли ус­пе­ха. Ана­ли­зи­руя про­да­жи по от­де­ле­ни­ям, ас­сор­ти­мент­ным груп­пам, от­дель­ным про­дук­там, гео­гра­фи­че­ским ре­гио­нам, про­дав­цам, вре­ме­ни дня, дням не­де­ли и со­пос­тав­ляя эти про­да­жи с пре­ды­ду­щи­ми пе­рио­да­ми вре­ме­ни, мар­ке­то­лог мо­жет из­ме­рить ре­зуль­та­тив­ность. Ес­ли рас­смат­ри­вать толь­ко дан­ные сбы­та, мож­но оши­бить­ся, по­сколь­ку уве­ли­че­ние про­даж не все­гда от­ра­жа­ет бо­лее вы­со­кие при­бы­ли. Эти дан­ные долж­ны ис­поль­зо­вать­ся в увяз­ке со ста­ти­сти­кой при­бы­ли и убыт­ков, которые со­дер­жат боль­шой объ­ем ин­фор­ма­ции. По то­му, дос­тиг­ну­та ли за­пла­ни­ро­ван­ная при­быль, мож­но оце­нить ре­аль­ные ре­зуль­та­ты. Есть воз­мож­ность вы­явить вре­мен­ные тен­ден­ции в ус­пе­хе ком­па­нии; ана­ли­зи­ро­вать при­быль по от­дель­ным под­раз­де­ле­ни­ям, про­дав­цам и то­ва­рам; вы­явить силь­ные и сла­бые сто­ро­ны в мар­ке­тин­го­вой про­грам­ме. Сче­та кли­ен­тов ин­фор­ми­ру­ют о дви­же­нии за­па­сов, про­даж по ре­гио­нам, мак­си­маль­ных пе­рио­дах сбы­та, объ­е­мах сбы­та и про­даж по ка­те­го­ри­ям по­тре­би­те­лей. На­при­мер, кли­ен­тов, при­об­ре­таю­щих то­ва­ры в кре­дит, мож­но про­ана­ли­зи­ро­вать по гео­гра­фи­че­ским рай­онам, имею­щим­ся обя­за­тель­ст­вам, пе­рио­дам по­га­ше­ния, по­ку­пае­мым то­ва­рам, по­лу, воз­рас­ту или дру­гим де­мо­гра­фи­че­ским по­ка­за­те­лям. Дан­ные о за­па­сах по­ка­зы­ва­ют объ­ем при­об­ре­тен­ной про­дук­ции, про­из­вод­ст­ва, за­па­сов, от­гру­зок и про­даж на про­тя­же­нии го­да. Пла­ни­ро­ва­ние за­па­сов улуч­ша­ет­ся, ко­гда из­вес­тен срок вы­пол­не­ния за­ка­зов. Со­об­ще­ния пре­ды­ду­щих ис­сле­до­ва­ний, ос­но­ван­ные на ре­зуль­та­тах про­шлых мар­ке­тин­го­вых раз­ра­бо­ток, час­то хра­нят­ся для бу­ду­ще­го ис­поль­зо­ва­ния. Ес­ли ис­сле­до­ва­тель­ская про­бле­ма не бы­ла раз­ре­ше­на с по­мо­щью внут­рен­ней вто­рич­ной ин­фор­ма­ции, фирма долж­на ис­поль­зо­вать внеш­ние ис­точ­ни­ки - пра­ви­тель­ст­вен­ные и не­пра­ви­тель­ст­вен­ные. Для нашего исследования полезной была бы информация, характеризующая российский рынок корпусной и мягкой мебели итальянского производства. С труктура российского рынка корпусной и мягкой мебели итальянского производства представлена на рис. 15. Рис. 15. Мебель для дома итальянского производства на российском рынке Как видно из диаграммы, мягкая мебель на российском рынке занимает первое место. Доля этой мебели составляет почти 23% всех предложений. Некоторые продавцы мягкой мебели объясняют перспективность этого сегмента рынка тем, что мягкая мебель меняется в доме чаще, чем спальня или кухонная мебель. Наибольшей популярностью на российском рынке мягкой мебели пользуется мебель из Италии (рис. 16). Доля кухонной мебели этого производителя составляет 33% всех предложений на рынке. Далее следуют мебельщики из Германии (13%) и Финляндии (10%).Российские и польские производители в этом секторе рынка имеют по 8 процентов. Всего на рынке мягкой мебели представлена мебель из 19 стран. Рис. 16.Предложение мягкой мебели на российском рынке в зависимости от страны-производителя Оставшиеся 3,3 % предложений на российском рынке мягкой мебели приходятся: Югославия 1 %, Эстония 0,5 %, Голландия 0,5 %, Бельгия 0,6 %, Белоруссия 0,4 % и Канада 0,3 %. Т.е., самое выгодное положение на рынке продавцов занимают итальянские мебельщики. Это обусловлено, кроме всего прочего, их высокой активностью во внешнеэкономическом пространстве. Широкий выбор итальянской мягкой мебели на отечественном рынке и большое число организаций, специализирующихся на ее продажах, обеспечивают разнообразие в ассортименте и увеличивают ценовой коридор. Спектр предложений мягкой мебели можно разделить на две категории: мебель с ценами за один погонный метр ниже 100 долларов и мебель, стоимость которых за один погонный метр превышает 100 долларов. Как ни странно, но предложение дорогих итальянских мягких комплектов, стоимость которых за один погонный метр превышает 100 долларов, доминирует над предложением мягкой мебели, у которых ценовая планка ниже 100. долл. за погонный метр. Мягкую мебель доминирующей группы, прежде всего, объединяет высокое качество, огромное разнообразие стилей и вариантов отделки. Интересные технические и дизайнерские решения позволяют максимально эффективно использовать пространство комнат, и каждый раз создавать индивидуальный вариант, наиболее полно соответствующий пожеланиям конкретного покупателя. Каждый производитель предлагает цветовую гамму из 30 - 40 оттенков для покрытий, что дает безграничную свободу выбора. Мебельщики, чья продукция способна удовлетворить запросы покупателей с различным уровнем доходов, имеют на рынке конкурентное преимущество. Анализируя линии мягкой мебели, можно констатировать, что многие мебельщики рассматривают мягкую мебель как важнейшее место для отдыха, которое должно, помимо эстетических, удовлетворять самым строгим современным критериям эргономичности, функциональности, безопасности и комфортабельности; качество дизайна продукции достигается благодаря использованию качественных материалов. После того как была собрана вторичная информация, начинается сбор первичных данных, которые пред­став­ля­ют со­бой толь­ко что по­лу­чен­ную ин­фор­ма­цию для ре­ше­ния кон­крет­ной ис­сле­дуе­мой про­бле­мы или во­про­са. Они не­об­хо­ди­мы в тех слу­ча­ях, ко­гда дос­ко­наль­ный ана­лиз вто­рич­ных све­де­ний не в со­стоя­нии обес­пе­чить не­об­хо­ди­мую ин­фор­ма­цию. Для ООО «МФ «Лотус» сбор данных должен проводится путем полевого количественного исследования, то есть получение информации должно быть от большой выборки непосредственно в местах торговли по всей сети магазинов-салонов ООО «МФ «Лотус». Дос­то­ин­ст­ва пер­вич­ных дан­ных: со­би­ра­ют­ся в со­от­вет­ст­вии с точ­ны­ми це­ля­ми дан­ной ис­сле­до­ва­тель­ской задачи; ме­то­до­ло­гия сбо­ра дан­ных кон­тро­ли­ру­ет­ся и ре­зуль­та­ты дос­туп­ны для ком­па­нии, ко­то­рая мо­жет обес­пе­чить их сек­рет­ность для кон­ку­рен­тов; от­сут­ст­ву­ют про­ти­во­ре­чи­вые дан­ные из раз­лич­ных ис­точ­ни­ков; на­деж­ность мо­жет быть оп­ре­де­ле­на (при же­ла­нии); ес­ли вто­рич­ная ин­фор­ма­ция не от­ве­ча­ет на все во­про­сы, то сбор и ана­лиз пер­вич­ных дан­ных - един­ст­вен­ный спо­соб по­лу­чить не­об­хо­ди­мые све­де­ния. Не­дос­тат­ки пер­вич­ных дан­ных: сбор пер­вич­ных дан­ных мо­жет за­нять мно­го вре­ме­ни; мо­гут по­тре­бо­вать­ся боль­шие за­тра­ты; не­ко­то­рые ви­ды ин­фор­ма­ции не мо­гут быть по­лу­че­ны; под­ход ком­па­нии мо­жет но­сить ог­ра­ни­чен­ный ха­рак­тер; фир­ма мо­жет быть не­спо­соб­ной со­би­рать пер­вич­ные дан­ные.  Планирование сбора первичных данных для ООО «МФ «Лотус» указано в таблице 21. Опрос – сбор первичных данных для выяснения знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенностей покупательского поведения. Для ООО «МФ «Лотус» необходимо выбрать структурированный опрос, то есть со стандартным перечнем вопросов для всей выборки, включающим прямые и непрямые, открытые и закрытые типы вопросов. Таблица 21 Планирование сбора первичных данных для ООО «МФ «Лотус» Методы исследования Способ связи с аудиторией План составления выборки Инструменты исследования Опрос Личный контакт Размер выборки Анкета Личный контакт как способ связи с аудиторией наиболее подходит для данного вида опроса, так как имеет больше преимуществ среди контактных методов (таблица 22). Таблица 22 Преимущества и недостатки контактных методов Показатели Почта Телефон Личный контакт Интернет Гибкость плох хор отл удовл Количество получаемой информации хор удовл отл хор Контроль воздействия отл удовл удовл отл Контроль выборки удовл отл хор удовл Скорость сбора данных плох отл хор отл Уровень реакции плох хор хор плох Стоимость хор удовл хор отл Структура выборки хор отл удовл плох При составлении выборки необходимо ответить на три вопроса: Кого нужно опрашивать, то есть определение единицы отбора? В нашем случае – это люди, которые приобретают мебель или потенциальные покупатели, а также продавцы мебели и дилеры. Сколько людей необходимо опросить? Большая выборка дает более достоверные результаты, чем маленькая. Оптимальное число опрашиваемых 30 человек с каждого магазина-салона, а так как в сбытовой сети ООО «МФ «Лотус» 10 салонов, то общий объем выборки составит 300 человек. Этого количества будет достаточно для получения надежной информации. По какому критерию следует включать людей в выборку? Для сбора более точной первичной информации из вероятностного типа выборки следует выбрать гнездовую выборку, так как в ней идет деление покупателей продукции ООО «МФ «Лотус» по территориальному взаимоисключающему признаку, что очень важно, так как сбытовая сеть ООО «МФ «Лотус» имеет географически разбросанный характер от производства, широкая сбытовая сеть от Санкт-Петербурга до Н. Новгорода, плюс Восточная и Западная Европа. Из неслучайного типа выборки следует выбрать условно случайную выборку, так как исследователи-интервьюеры, а в случае ООО «МФ «Лотус» это администраторы магазинов-салонов сбытовой сети предприятия, полагаясь на свои суждения, выбирают людей, которые по их мнениям, обеспечат наиболее достоверные результаты, то есть на них возложена ответственность за сбор данных в процессе анкетирования. Инструментом исследования выбираем анкету, так как на сегодняшний день это самый гибкий и распространенный инструмент. Гибкость анкеты ООО «МФ «Лотус» обуславливается многовариантностью вопросов. Готовый вариант анкеты представлен в приложении 10. Реализация плана исследования проходит путем сбора, обработки и анализа информации, полученной из анкет. После того, как будут получены анкеты, выявить важную информацию должен маркетолог-статист ООО «МФ «Лотус» путем обработки и анализа собранных анкетных данных, проверить их на достоверность и полноту, закодировать для компьютерной обработки. Представление результатов идет в виде таблиц, где вычисляются средние значения и другие показатели. На этом этапе маркетолог-статист вместе с директором по маркетингу должны истолковать полученные результаты, сделать выводы и сообщить о них руководству в виде отчета. Отчет представленный генеральному директору ООО «МФ «Лотус» не должен быть перегружен цифрами и сложными статистическими расчетами. Следует представить полученные результаты в интерпретированном виде, в котором они будут наиболее полезны и удобны при принятии важных решений генеральным директором ООО «МФ «Лотус».

Похожие:

	Управление качеством продукции Качество продукции: основные понятия, показатели Причины, обусловившие изменение отношения к качеству		Отчет об итогах работы архивных учреждений Кировской области за 2016... Кировской области «Развитие культуры» на 2013-2020 годы, утвержденной постановлением Правительства Кировской области от 28. 12. 2012...
	Правила акции правила проведения стимулирующего мероприятия «Чистый Дом Счастливый Дом» Акция направлена на стимулирование к реализации ассортимента продукции бренда «Cif», «Domestos», «Glorix» производимой и/или реализуемой...		Должностная инструкция Заведующего складом готовой продукции отдела сбыта I. Общие положения Заведующий складом готовой продукции отдела сбыта относится к категории руководителей
	Курсовая работа Целью данной работы является анализ системы управления качеством на примере зао «Обувная фабрика «Юничел» иразработка рекомендаций...		Дипломная работа на тему: «Анализ сбытовой политики торгового предприятия... Анализ окружающей среды, организации и управления сбытовой политикой предприятия 41
	Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» За рубежом безопасность продукции для человека и окружающей среды давно подтверждается сертификацией, и хотя стоимость ее довольно...		Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» За рубежом безопасность продукции для человека и окружающей среды давно подтверждается сертификацией, и хотя стоимость ее довольно...
	О порядке предоставления субсидий организациям экспортерам готовой продукции в целях возмещения Ростовской области на 2011-2014 годы, в целях стимулирования экспортной деятельности, производства и реализации продукции (товаров,...		Руководство: генеральный директор А. С. Дегай С учетом особенностей сегодняшнего и перспективного рынка, на предприятии постоянно решаются вопросы расширения номенклатуры и улучшения...
	Производственная лаборатория химического анализа и контроля за качеством... Производственная лаборатория химического анализа и контроля за качеством продукции (далее лаборатория) является структурным подразделением...		Гпоу «юргинский технологический колледж» Отделение технология продукции общественного питания Коммерция (по отраслям), утверждённым приказом Министерства образования и науки РФ от 15 мая 2014г. №539 и в соответствии c программой...
	Курсовая работа По дисциплине: «Бухгалтерский учет» На тему: Организационные формы бухгалтерского учета на предприятии и их совершенствование в условиях рынка		Введение 2 Объективная необходимость управления качеством продукции в современных условиях, системы управления качеством 5
	Теоретические основы стимулирования сбыта на предприятиях индустрии гостеприимства ...		Программной продукции Сертификация проведена ООО Центр сертификации программной продукции в строительстве (цспс), аккредитованным в качестве органа по...