Маркетинговое консультирование

Скачать 4.09 Mb.

Название	Маркетинговое консультирование
страница	1/22
Тип	Книга

rykovodstvo.ru > Инструкция по эксплуатации > Книга

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 22

В. А. Гончарук

Алгоритмы преобразований в бизнесе

«Маркетинговое консультирование»

издание второе, дополненное и переработанное
Москва, 2001 г.

Аннотация:
Книга посвящена практике консультирования российских коммерческих предприятий по актуальным вопросам бизнеса. Представлен маркетинговый подход к консультированию, эффективные методы решения маркетинговых и управленческих задач, приведены обзоры реально выполненных проектов.

Для владельцев и руководителей бизнеса, топ-менеджеров предприятий, маркетологов, сбытовиков, специалистов по организационному планированию, внутренних и внешних консультантов.

www.goncharuk.ru

Содержание.

Предисловие автора ко 2-му изданию.	3
Консультирование на российском рынке	4
Проблемы и задачи российских коммерческих предприятий.	4
Предпосылки к применению консультирования.	7
Динамика консалтингового рынка.	9
Подход маркетингового консультирования.	10
Проекты маркетингового консультирования	17
Иерархия проектов.	17
Разработка стратегий и концепции развития предприятия.	20
Оптимизация организационной структуры предприятия.	43
Экспертиза бизнес-проектов.	103
Ревизия маркетинга.	113
Разработка рекламных кампаний.	131
Качество консультирования.	140
Консультанты и консалтинговые агентства.	140
Стили и способы консультирования.	142
Выбор консультанта.	147
Приложение 1. Злоупотребления (воровство) на предприятии.	148
Приложение 2. Некоторые возможности самодиагностики.	152
Приложение 3. Еще раз о внедрении.	155

Предисловие автора ко 2-му изданию.

С момента выхода первого издания этой книги прошло три года, и за это время произошло многое. Разразился и сошел на нет кризис. Приобрели дополнительный опыт российские менеджеры. Мне удалось добавить к послужному списку два десятка консультационных проектов. Все изменения я постарался учесть в новой редакции книги, которая сегодня ориентирована на более опытного читателя и написана более опытным автором.

В книге по-прежнему рассматривается маркетинговый подход к консультированию, который успешно зарекомендовал себя на российском рынке. Она по-прежнему выполнена как «инструкция по эксплуатации» консультанта для руководителя предприятия.

Вместе с тем, существенно расширен спектр рассматриваемых задач. Добавлен ряд эффективных управленческих и маркетинговых решений (в том числе из разряда «ноу-хау», ранее нигде не публиковавшихся). Добавлены примеры консультирования. Сделан дополнительный акцент на внедрение необходимых предприятию изменений, как с помощью консультанта, так и самостоятельно руководителями. Наконец, улучшен язык книги.

Я надеюсь, что новое издание станет еще более полезным для владельцев и руководителей бизнеса, топ-менеджеров предприятий, маркетологов, сбытовиков, специалистов по организационному планированию, внутренних и внешних консультантов.

В.А. Гончарук

www.goncharuk.ru

2001 г.

Консультирование на российском рынке.

Проблемы и задачи российских коммерческих предприятий.

Научное определение проблемы следующее:
проблема - это "противоречие между знанием о потребностях людей в каких-то результативных практических или теоретических действиях и незнанием путей, средств, методов, способов, приемов реализации этих необходимых действий"^¹.
Проблемы коммерческих предприятий - это чаще всего противоречия между необходимостью действий и отсутствием наработанных алгоритмов их выполнения. Развитие без проблем невозможно, универсальный рецепт на все случаи жизни сродни "философскому камню" - его искали на протяжении веков, но предъявляли (и то не часто) лишь шарлатаны.

Проблемы развития предприятий условно можно подразделить на два класса:

Внешние, обусловленные изменением экономической ситуации, экспансией конкурентов, эволюцией правовой базы, налогообложения, появлением новых технологий, и т.п.
Внутренние, обусловленные ростом предприятия, усложнением всех идущих в нем процессов, в т.ч. взаимоотношений совладельцев, топ-менеджмента, персонала.

Развитие рынка происходит постоянно. В нем, безусловно, можно выделить типичные тенденции, известные в мировой практике, и чисто российскую специфику, опирающуюся на нашу историю, политику, менталитет. Например, согласно канонам идет вымывание лишних звеньев в цепочках "производитель - потребитель". Из трех-четырех сбытовых посредников в вертикали остаются максимум два, один из которых зарабатывает на аккумуляции широкого ассортимента, а второй - на его распределении в розницу и корпоративным потребителям. В то же время, общую ситуацию никак нельзя назвать классической. Если старт был дан перестройкой и приватизацией с точки диктата производителя, то чуть позже производственники шли на поклон к сбытовикам, а еще позже, после кризиса, снабженцы вновь обивали пороги производителей экспортного сырья, пока заводы потребительских товаров боролись за каналы сбыта. Смело прогнозировать на рынке можно лишь изменения и, соответственно, постоянное наличие у предприятий проблем рыночной адаптации.
Развитие большинства предприятий происходит по схеме (рис 1):

Фирма основывается предпринимателем или группой партнеров под бизнес-идею (часто под эксплуатацию эксклюзивных связей, например, родственных в госструктуре или акционерном предприятии). Обязанности распределены условно, все занимаются всем. Происходит "примерка" бизнеса на себя, закрытие дефицитов в умениях (финансы, бухгалтерия, и т.п.), закладка сценариев руководителя. Первоначальные представления о рынке корректируются (реализация бизнес-идеи значительно расходится с планом), наряду с рыночными просчетами выявляются новые возможности. Фирма начинает расширяться, производится наем персонала для поддержания успешных технологий и закрытия основных "дыр".

"Семейная" структура (обычно 5-35 чел. численности) характеризуется относительно четким распределением обязанностей персонала (но не всегда единоначалием), отсутствием среднего звена (широкий диапазон решений принимают партнеры-руководители), преимущественно неформальным уровнем общения. Здесь формируются групповые интересы структуры, сначала направленные на рост и развитие предприятия (фактор экономической стабильности), а затем на фиксацию отработанных технологий и штатной численности (фактор стабильности отношений) - т.е. сформировавшаяся структура защищает себя от любых перемен. (На прикладном уровне, например, легко нанять 3-го и 4-го торгового агента, но почти невозможно нанять 7-го - кандидаты не приживаются в сложившемся коллективе). Поскольку развитие предприятия простым расширением уже невозможно (растут затраты, но не доходы), то переход на новый уровень здесь всегда затруднен. Многие предприниматели так и "виснут" на этом этапе, утопая в "текучке" и постепенно проигрывая в эффективности.

Следующий этап предполагает освоение новых для предпринимателей способов управления, качественно иную работу с рынком, системный подход к кадрам. Здесь предприятия теряют свою изначальную похожесть и приобретают сугубо индивидуальные черты - т.е. говорить о типичных холдинге, концерне или производственно-торговой фирме не приходится. Выжить и развиваться на рынке позволяет "ноу хау" - собственные конкурентные преимущества, уникальные решения, которые нельзя просто скопировать у соседа или взять из книги, все надо нарабатывать самим. Какая-либо классификация возможна по самым общим признакам: обороту, типу собственности, численности персонала, и т.д. Переход из одной "типовой" формы в другую представляет собой проблему полной или частичной реорганизации основных систем предприятия.
В свете сказанного, задачи предприятия на разных этапах развития можно описать следующим образом (таб.1):

	Комплексные (●) и частные (►) задачи предприятия
Начало	Доработка бизнес-идеи. Коррекция сбытовой технологии. Переопределение идеи.
"Семейная" структура ранний этап	Структуризация фирмы, разделение обязанностей партнеров и персонала. Внедрение принципа единоначалия. Формулировка среднесрочных целей деятельности, разработка среднесрочных стратегий. Оптимизация сбытовых технологий. Обучение нанятого персонала продаже продукта фирмы. Позиционирование предприятия на рынке, создание собственной марки, имиджевого комплекса.
"Семейная" структура поздний этап	Разработка долгосрочных целей и стратегий. Достижение учредителями договоренности о порядке распределения и реинвестирования прибыли, принятия стратегических решений, порядке оперативного управления фирмой. Организованный сбор и анализ рыночной информации. Создание среднего звена. Делегирование полномочий. Высвобождение времени руководства для стратегических решений. Повышение квалификации среднего менеджмента через внутрифирменное и внешнее обучение. Оптимизация организационной структуры. Разработка системы стимулирования и мотивации, кадровой политики. Разработка автоматизированной системы управления (АСУ) Постановка управленческого учета. Постановка планирования. Создание службы маркетинга на предприятии. Освоение новых сбытовых и маркетинговых технологий. Разработка моделей совместного использования конкурентных каналов распределения (опт, розница, торговые агенты, дилеры). Привлечение дилеров. Постановка системы прямых продаж. Структуризация рекламной деятельности под управлением службы маркетинга. Создание, развитие, диверсификация марок товаров / услуг. Привлечение кредитов.
Зрелая фирма	Переход от адаптации к рынку к целенаправленному изменению рынка. Разработка долгосрочных целей и стратегий. Достижение учредителями новых договоренностей о порядке финансирования и управления предприятием. Разработка стратегий и концепции развития новых бизнесов. Приобретение (расширение) производственной базы. Построение собственной сбытовой (филиальной) сети. Создание управленческой команды. Совершенствование организационной структуры по мере развития новых бизнесов. Привлечение инвестиций. Оказание помощи постоянным партнерам и контрагентам в области маркетинга (совершенствования сбытовых технологий, управления качеством, и т.п.).

Таблица 1. Задачи предприятия на разных этапах его развития.
На практике переход предприятия на очередной этап развития сопровождается шлейфом нерешенных в свое время задач, что сохраняет, например, в финансово-промышленной группе черты "семейной" структуры и значительно снижает эффективность бизнеса.

Предпосылки к применению консультирования.

В отечественной и зарубежной литературе можно встретить десятки определений консультирования. С точки зрения разных авторов, консультирование - это:
"…профессиональная помощь руководителям, предпринимателям, специалистам в решении сложных нестандартных проблем"^².
"…любая форма оказания помощи в отношении содержания, процесса или структуры задачи или серии задач, при которой консультант сам не отвечает за выполнение задачи, но помогает тем, кто ответственен за это^³"
"…процесс предоставления специалистом своих особых знаний, навыков и опыта в системе его клиента^⁴".
Каждый специалист, работающий на этом поприще, старается отразить в определении свою специфику, свой подход к консультированию, свои цели и задачи. Поскольку мы занялись популяризацией относительно нового на рынке маркетингового подхода, дадим и свое определение, не претендующее на уникальность, но расставляющее нужные нам акценты.
Консультирование - это интенсивная профессиональная помощь руководителям и организациям в решении их задач, предоставляемая на временной основе.
Подразумевается два важных момента:

во-первых, решение задач предприятия есть результат совместной деятельности предприятия и консультанта;

во-вторых, по завершении проекта консультант не встраивается в структуру клиента, а сохраняет по отношению к нему независимую позицию.

Консультирование предоставляет предпринимателю дефицитный управленческий ресурс в нужное время в нужном объеме фактически на условиях аренды, не заставляя оплачивать полностью подготовку и содержание специалиста в штате. (Аналогично туристическая отрасль предлагает путешественнику аренду отелей, самолетов, яхт, не заставляя оплачивать их постройку и содержание). Обойтись без консультантов, безусловно, можно, но чаще всего это просто нецелесообразно. Однако здесь неплохо бы иметь какие-то критерии выбора, понимание, в каких случаях и почему от консультирования можно получить наибольший результат, а в каких - чисто декоративный.

С нашей точки зрения, для применения консультирования на своем предприятии существует всего одна значимая причина - ожидаемый положительный экономический эффект. Он может быть немедленным, либо отложенным, получен за счет дополнительных поступлений, либо за счет экономии. Как экономический эффект может рассматриваться повышение квалификации персонала или уменьшение риска в принятии решений. Крупные консультационные проекты, такие как разработка стратегий, оптимизация оргструктуры, нацелены на долгосрочную перспективу. Небольшие задания, например, исследование отдельных аспектов качества продукции, могут принести немедленную прибыль.

Перечислим основные области, в которых на современном российском рынке применяется консультирование, со ссылкой на тип получаемого эффекта:

Консультирование применяется в областях, в которых использование собственного персонала невозможно. Главным образом, это ревизия управления и ревизия маркетинга. Первое необходимо для планирования серьезных реформ, второе может (и должно) быть планово-периодической процедурой.

Преимущество консультанта здесь в значительном опыте (возможность сравнения и сопоставления практической эффективности различных подходов и методов), независимой позиции и незаинтересованности в результате (заканчивая работу, консультант уходит с фирмы, а не использует полученные сведения в своих интересах в качестве "серого кардинала" - это дает ему возможность получения информации). Персонал фирмы любой квалификации не даст руководителю объективной оценки, даже следуя наработанной методике исследования, во-первых, из-за личной заинтересованности в результате (и на успешных предприятиях только 50% важной информации доходит до руководителя), во-вторых, из-за привычности представлений ("правильно - то, что делалось до сих пор, лучшее - враг хорошего").

Экономический эффект получается в виде последующего устранения лишних звеньев, дублированных функций, внедрения оптимальных управленческих технологий и высвобождения управленческого ресурса, повышения эффективности маркетингового комплекса.

Консультирование применяется для специальных разовых мероприятий, требующих высокой квалификации и специального опыта. Такими мероприятиями могут быть: поиск рыночных возможностей, разработка стратегий, реинжиниринг предприятий, экспертиза бизнес-проектов. Мероприятия такого рода носят разовый характер, и в то же время могут быть чрезвычайно объемны. Предприятие просто не имеет персонала необходимой квалификации, т.к. в «нормальном» режиме функционирования он не нужен. Консультирование предоставляет необходимый персонал и максимально эффективную работу.

Экономический эффект в разных случаях достигается по-разному: нахождение рыночных возможностей и разработка стратегий дают долгосрочное преимущество в виде экономии средств на непроизводительных затратах, конкурентное преимущество, преимущество во времени. Эффективность реструктуризации может выразиться в увеличении сбыта или сокращении затрат, в высвобождении мощностей предприятия, или, например, связанного капитала. Корректировка бизнес-проекта по результатам экспертизы предотвратит непроизводительные затраты.

Консультирование применяется при решении сложных и значимых проблем, когда руководителю необходимо иметь экспертную альтернативную точку зрения: это может быть проект покупки завода, склада, размещения предприятия в другом городе, и т.п. От экспертизы бизнес-проекта этот вариант отличается, главным образом, отсутствием бизнес-проекта, как такового. На этой стадии принимается или отклоняется решение о его детальной (и дорогостоящей) проработке.

Консультирование применяется для специальных мероприятий, носящих постоянно-периодический характер, когда требуется высокая квалификация, но держать высокооплачиваемого специалиста на ставке нецелесообразно (например, для разработки рекламных кампаний).

Эффект достигается за счет экономии средств на содержание специалиста в штате без потери в эффективности самой кампании.

Консультирование применяется для обучения персонала в процессе работы. Совместная работа консультанта и персонала заказчика по конкретному проекту достигает целей обучения наряду с преимуществами предыдущего варианта.

Консультирование применяется на постоянно-периодической основе в случаях, когда изменения на предприятии происходят постоянно, и когда решение необходимо принимать быстро. Т.е., у руководителя просто нет времени проработать проблему самому, и нет незанятых специалистов нужной квалификации на предприятии.

Эффект достигается в снижении риска в принятии решений благодаря независимому стороннему взгляду на положение вещей.

Консультирование применяется на разовой основе для случаев, когда руководителю необходимо проговорить проблему, получить внешнюю подсказку, какое из альтернативных решений предпочесть, но сделать это на предприятии невозможно, т.к. проблема касается персонала.

Здесь эффект от консультирования получается в большей степени благодаря ускорению решения проблемы руководителем.
Теоретически, применение консультирования обеспечивает больший эффект благополучным предприятиям, чем проблемным, т.к. последние обычно обладают ограниченным арсеналом возможностей, соответственно, их действия носят скорее вынужденный характер. Благополучное предприятие имеет больший потенциал развития, большую степень свободы, для него может быть получен и больший эффект.

С другой стороны, для проблемного предприятия консультирование может стать последним шансом выжить, стимул к применению консультирования для него выше.

На практике консультирование чаще применяется предприятиями, которые осознали наличие у себя тех или иных проблем, не являющихся в настоящий момент критичными. Отнести их к полностью проблемным или благополучным нельзя.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 22

	Программа дисциплины «Политическое консультирование» для направления... Курс «Политическое консультирование» представляет собой авторскую программу, разработанную практикующим политическим консультантом...		Методические рекомендации «Консультирование перед медицинским абортом» Клинические рекомендации «Консультирование перед медицинским абортом» разработаны для врачей-акушеров гинекологов Кемеровской области,...
	Программа развития смоленского композитного кластера 2016-2020 ...		Планирование Имущественные вопросы Расширение объема прав и усиление... «Нормативно-правовое, финансовое и маркетинговое обеспечение деятельности Герценовского университета в условиях построения системы...
	Лесохозяйственный регламент Подрядчик: Общество с ограниченной ответственностью «Перспективное образовательное инновационное сельское консультирование» (ооо...		Лесохозяйственный регламент Подрядчик: Общество с ограниченной ответственностью «Перспективное образовательное инновационное сельское консультирование» (ооо...
	2 ООО «кун «золотой квадрат»» Агент по недвижимости Настройка программного обеспечения «Парус», консультирование пользователей программ по телефону		Инструкция по обращению в службу технической поддержки гис «Госзакупки яо» ...
	Курсовой проект по дисциплине «Маркетинг» на тему: «Маркетинговое... Маркетинг это комплекс мероприятий по изучению спроса и оптимальному сбыту продукции. Для ведения маркетинга необходимо знать его...		Специализации «Психологическое консультирование и психотерапия посттравматического... Рабочая программа составлена на основе образовательного стандарта профессиональной подготовки по специальности 030302 – «Клиническая...
	Проект одобрено утверждаю Обучение специалистов, осуществляющих информирование и консультирование заявителей, прием заявителей и обработку документов, по вопросам...		Методические указания для обучающихся по дисциплине клиническая фармакология Специальность Тема: Клиническая фармакология, фармакотерапия. Фармацевтическое консультирование/информирование
	Отчет о техническом аудите аттестационного центра ООО «Сварка» (мр-гац) Консультирование и технический аудит проведен рабочей группой экспертов сасв, назначенной указанием № мр-гац от 23 января 2014 года,...		Борин Редактор С. Комаров Художник обложки В. Шимкевич Подготовка... Психотерапевтическое консультирование. — Спб.: Питер, 2001. — 464 с: ил. — (Серия «Золотой фонд психотерапии»)
	Методические указания для организации самостоятельной работы по дисциплине... Дочь требует одежду, которую мать не одобряет, тайком от матери курит. Разработать программу работы с данным консультативным случаем....		Программа итогового государственного междисциплинарного экзамена... Психология. Он предназначен для того, чтобы выявить степень теоретической и практической подготовленности выпускника к самостоятельному...

Маркетинговое консультирование

«Маркетинговое консультирование»

Проекты маркетингового консультирования

Похожие: