Тургунов М. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат
|
Скачать 1.37 Mb.
|
Какие возражения могут быть со стороны ЛПРПри общении с ЛПР вы наверняка столкнетесь с различными вопросами и возражениями. Как на них нужно реагировать? Вот некоторые возможные ситуации, встречающиеся наиболее часто: ЛПР: «Простите, мне это не интересно». Реакция. Не делайте паузы, иначе ЛПР просто может бросить трубку. Продавец: «Согласитесь, если бы вам было интересно, вы бы давно приказали своим подчиненным заняться этим. Поэтому я и звоню именно вам, чтобы обсудить возможные выгоды для компании и помочь в достижении поставленных целей в ближайшем будущем». ЛПР: «У нас все есть, спасибо» или «У нас есть поставщик, и мы не будем менять его». Реакция. ЛПР не хочет говорить с незнакомым человеком – вдруг поставщик проверяет его или же на самом деле относится к своему поставщику очень лояльно. Продавец: «Никогда не задумывались, во сколько обходится вам ваша лояльность поставщику?! Ваши конкуренты сначала тоже так говорили, а когда посчитали, сколько они теряют, решили начать работу с нами и за год увеличили производительность на 12 %». ЛПР: «Я этим не занимаюсь. Поговорите с соответствующим специалистом». Реакция. Вы не должны позволить ему перевести стрелку на сотрудника, который не принимает решение. Продавец: «Я звоню вам лично по одной простой причине – я хочу стать вашим деловым партнером, которому вы сможете доверять и обращаться за помощью в любое время». ЛПР: «Я знаю вашу компанию. Мне ваше предложение не интересно». Реакция. Никогда не задавайте ЛПР вопрос «Почему?», это выглядит как давление на него. Продавец: «Иван Иванович, у вас нет интереса или нет времени?» ЛПР: «Вы предлагаете мне слишком дорогой товар. Нам предлагают дешевле». Реакция. Не воспринимайте эти слова как манипуляцию: скорее всего, ЛПР говорит правду. Вы не изучили своих конкурентов, и это – ваш первый прокол. Не спрашивайте, с кем работает компания, дабы не допустить второй ошибки. ЛПР, вероятнее всего, не ответит, зато может выйти из себя. Не обещайте больших скидок, у вас переговоры еще только начались. Продавец: «Иван Иванович, я звоню вам, чтобы назначить встречу, на которой мы могли бы обсудить все вопросы, в том числе и ценовой. Уверен, мы с вами договоримся». ЛПР: «Сейчас мне неудобно говорить». Реакция. Если даже вы указали в письме точное время своего звонка, не упоминайте об этом. Босс всегда прав. Ему на самом деле неудобно, ЛПР всегда заняты. Только не спрашивайте: «Когда можно перезвонить?» Тут нужна точность. Лучше использовать фразу «В котором часу?». Это конкретнее. Продавец: «В котором часу я могу позвонить вам, чтобы мы могли обсудить наше дальнейшее сотрудничество?» ЛПР: «Расскажите мне о вашем продукте/услуге/решении». Реакция. В таких ситуациях лучше не распространяться о характеристиках товара и пустословить о том, что ваше предложение лучше, чем у конкурентов. ЛПР интересны конкретные преимущества и выгода. Чем точнее, тем лучше. Продавец: «Наш товар появился на рынке недавно, в своем классе он пока уникальный, и те компании, которые пользовались этим продуктом, добились снижения расходов на 17 % и увеличения прибыли на 23 %». ЛПР: «Перезвоните, пожалуйста, примерно через месяц». Реакция. Ваша задача – не реагировать на возражения, а инициировать новое решение для ЛПР. Продавец: «Один наш клиент при первом разговоре попросил о том же, а после того как начал пользоваться нашими услугами, увеличил клиентскую базу на 8 % по сравнению с тем же месяцем прошлого года. Я могу продемонстрировать услугу при встрече, и у вас будет возможность подумать в течение месяца». ЛПР: «Мне интересно ваше предложение». Реакция. Ни в коем случае не показывайте свою радость, это непрофессионально. Согласуйте время и место встречи. Еще раз отмечу: СОГЛАСУЙТЕ, а не ПРОДИКТУЙТЕ время и место встречи. Детали не обсуждайте: как проехать в офис, как заказать пропуск, кто встретит и т. д. Этим занимаются секретари и помощники ЛПР, возможно, даже менеджер низшего звена. Если ЛПР делегирует данный вопрос своему помощнику, с ним обращайтесь так же, как с ЛПР. Продавец: «На какой день мы можем назначить деловую встречу? Если вам удастся найти несколько свободных окошек в вашем расписании, я мог бы подстроиться под вас с учетом своего графика». ЛПР: «Мне не интересно ваше предложение, потому что…» Реакция. Вы понимаете, что ЛПР не собирается менять свое решение в ближайшем будущем. Аккуратно продемонстрируйте напоследок свою настойчивость. После этого, любезно попрощавшись, поблагодарите ЛПР за уделенное вам время и отступите. Самое главное, оставьте дверь к сотрудничеству с вами открытой: когданибудь ЛПР может пожелать войти. Поддерживайте контакт с этим человеком, время от времени звоните по телефону или пишите по электронной почте. Но только в том случае, если появляется чтото интересное, не отнимайте время просто так. Запомните: не все клиенты ваши. Уважайте выбор клиента! Продавец: «Если позволите, время от времени я буду звонить вам, чтобы узнать, не изменилось ли ваше решение». Запомните, если ЛПР твердо произнесет слово «нет» без всяких оговорок, это означает окончательный отказ. Но вы будете получать его гораздо реже, чем обещают ваши страхи. И, в конце концов, ЛПР не были бы ЛПР, если бы все время соглашались с продавцами. Я не рекомендую пытаться манипулировать ЛПР. Тем более не стоит давать человеку понять, что он упустил нечто важное. Вы не знаете всех фактов. Ему виднее. Не стоит и пытаться лишить ЛПР авторитета, власти и даже самолюбия. ЛПР знают о своем бизнесе больше, чем вы. Поэтому, рассказывая им, что они должны изменить, или намекая, что они чегото не понимают, вы заранее лишаете себя успеха. Не стоит учить ЛПР, как вести бизнес. Ваша задача – установить деловой контакт и стать бизнеспартнером. Играйте по правилам, и перед вами откроются все двери. Тагир Яппаров – успешный бизнесмен, один из основателей компании «АйТи» (it.ru), которая является ведущим российским системным интегратором. По результатам различных авторитетных рейтингов Тагир Яппаров входит в число наиболее профессиональных и влиятельных руководителей на российском IТрынке. Както один из министров правительства спросил у него: «Вы вовремя закончите проект?» Тагир Яппаров дал мгновенный, блестящий и очень креативный ответ: «У нас нет незавершенных проектов!» Когда общаетесь с ЛПР, говорите ему то, что он хочет услышать. |
Похожие:
 |
Как привлечь потенциального клиента? Как привлечь потенциального клиента? Новейшее спа оборудование, профессиональные линии спа косметики, компетентные специалисты этим... |
|
Ваш клиент «шинели». Советское предприятие было ориентировано не на клиента, а на «план». А посему не стоит удивляться тому, что мы вошли в... |
 |
Договор Экспедитор обязуется за вознаграждение и за счет Клиента оказать услуги, связанные с перевозкой груза Клиента, или организовать их... |
|
Форма и вид процедуры, источники информации о продаже, сведения о... Предмет продажи. Сведения о движимом имуществе, выставляемом на продажу. Начальная цена продажи. 3 |
|
Компания «Абамет» более 17 лет на рынке продажи металлообрабатывающего оборудования Финляндия. «Абамет» поставляет оборудование, проводит пусконаладочные работы и обучение специалистов клиента, с последующим гарантийным... |
|
Основными задачами учета процесса продажи являются: -определение... От осуществления своей главной задачи общество должно обязательно получать положительный финансовый результат от продажи и обеспечивать... |
|
Инструкция по чтению “Отчета по клиентскому счету “ (срочный рынок) Общая часть Номер счета Клиента на срочном рынке в торговой системе, наименование клиента, номер и дата брокерского договора с Компанией |
|
Исследование социально- психологического портрета клиента салона красоты Образ клиента в структуре профессиональной деятельности работников салона красоты |
|
Регламент предоставления услуг по дистанционному банковскому обслуживанию... ... |
|
Как зарегистрировать компьютер в сети? Настройка почтового клиента Mozilla Thunderbird для существующего почтового ящика |
|
Инструкция по работе с Личным кабинетом Клиента Юридического лица... Передача в лкк юздо акта снятия показаний расчетных приборов учета (пром10) для подписания с помощью эцп |
|
Инструкция по загрузке файлов через ftp в качестве ftp-клиента можно... В качестве ftp-клиента можно использовать far manager, при использовании другого ftp-клиента необходимо учитывать его особенности... |
|
Руководство администратора удаленного клиента Документ является дополнением к ранее выпущенному документу Руководств администратора удаленного клиента. Документ предназначен для... |
|
Инструкция по упрощенному подключению "Онлайн консультанта" на странице... Самый простой вариант. Клиента устраивает голубая кнопка, выползающая слева, справа, снизу или слева |
|
Краткая инструкция по работе в арм клиента Для запуска арм клиента запустите веб-браузер Google Chrome версии не ниже 41 (версию Google Chrome не требующую установки можно... |
|
Руководство пользователя системы «Клиент+» Программное обеспечение «Клиент+» версии 0 (далее «Клиент+») предназначено для подготовки на рабочем месте Клиента платежных документов... |