Тургунов М. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат
|
Скачать 1.37 Mb.
|
Барьеры и как с ними работатьБудьте готовы к тому, что с первого звонка в компанию клиента и до заключения контракта вы постоянно будете сталкиваться с различными барьерами. Это не страшно, тем более что «предупрежден – значит вооружен». Начнем с того, КТО может нам помешать. Сторож определяет, какого продавца допустить до влиятельного специалиста или человека, который принимает решение. Сторожа бывают двух видов: страж компании и личный страж . Стражи компании – секретари, офисменеджеры, менеджеры низкого звена. В общем, люди «с передовой», одна из функций которых – обработка звонков, адресованных не только ЛПР, но и компании в целом. У них есть четкая задача: к руководству кого попало не пускать. В результате обычно они просят прислать коммерческое предложение на info@сайткомпании. ru или по факсу. Могут предложить оставить контактные данные, по которым, если верить их словам, нужный человек сам перезвонит в случае заинтересованности. Ваши действия: 1. Не ругайтесь, не конфликтуйте. Каждый сотрудник компании должен выполнять свою функцию. Дамы на ресепшен тоже хотят чувствовать за собой ответственность и на чтото влиять. Просто бессмысленно восставать против телефонисток и секретарей. Соблюдайте спокойствие. Проявление раздражения не поспособствует успеху ваших дальнейших звонков и уж точно не поможет завести друзей в компании ЛПР. К тому же часто бывает, что секретарь или помощник ЛПР временно замещают секретаря на ресепшен. Зачем испытывать судьбу? 2. Выполняйте все указания секретарей. Спросите, кому адресовать свое коммерческое предложение. Разговор должен быть исключительно деловым. 3. Старайтесь, чтобы эти стражи стали вашими союзниками. Узнайте имя собеседника. Как только отправили свое письмо на общую корпоративную почту, тут же позвоните, чтобы уточнить, дошло ли оно. Поинтересуйтесь, когда можно повторно позвонить по поводу ответа. В крупных компаниях на ресепшен работают десятки человек. Запишите имя секретаря и каждый раз, когда будете звонить, спрашивайте именно этого человека. После третьегочетвертого звонка этот сторож может стать вашим союзником. Он будет поставлять вам информацию о том, когда ЛПР бывает в офисе и с кем лучше контактировать. 4. Почти во всех книгах по продажам написано, что нужно говорить больше заумных слов. Якобы тогда секретари не понимают и переключают на нужного человека. Но на самом деле это просто смешно. Вы же не из племени тумбаюмба и совсем не хотели бы прослыть таковым. Не злоупотребляйте сложными терминами, пытаясь запутать, а то и напугать человека на другом конце провода. Нужно просто разговаривать культурно и безошибочно, чтобы секретарь на ресепшн понял, зачем вы звоните. Секретари могут не переключить вас на специалиста, если услышат чтонибудь о «функциях» и «характеристиках» продукта или услуги. Мы уже говорили, что ЛПР это не интересует. Его волнуют глобальные вопросы. Если сторож поймет, что вы пытаетесь чтото продать, то вежливо попросит выслать коммерческое предложение на общую корпоративную почту. Так что разговаривайте не как продавец, а как деловой партнер ЛПР. И не начинайте свой первый звонок клиенту с обмана. Будьте честными и с уважением относитесь к любому человеку независимо от его должности. Вполне возможно, что на ресепшн вместо секретаря сидит личный помощник ЛПР. Это уже серьезно. Вы, конечно, хотите пройти через секретарей на ресепшен и добраться до ЛПР. Помните: в общении со стражами постарайтесь не подвергнуться допросу с пристрастием, тщательному отбору, не получить отказ или не услышать в трубке короткие гудки. Обычно по телефону мы говорим: «Меня зовут Сергей Петров, из компании “Пупкин и К°”. Я могу услышать Ивана Ивановича?» Не спрашивайте разрешения, не просите, чтобы вас соединили. Вежливо, но твердо сообщите человеку на том конце провода, чего вы хотите: «Пожалуйста, соедините меня с Иваном Ивановичем. Спасибо». Говорите уверенно, с четким осознанием своей цели. Обратите внимание, что свою просьбу вы должны закончить словом «спасибо». Если вас просят представиться, уверенно скажите: «Сергей Иванов. Компания “Пупкин и К°”». Никогда не раскрывайте цель вашего звонка и факт знакомства с ЛПР. Если всетаки спросят, по какому вы поводу, коротко поясните: «У нас с Иваном Ивановичем состоится деловой разговор». Если вы будете вести себя как деловой человек, а не как продавец, у вас есть шанс добраться до ЛПР с первого звонка. В противном случае вы попрежнему зажаты в тисках жадного до власти секретаря на ресепшен и подавляете в себе желание превратить общение в конфликт. Ваша задача – избежать отказа и перейти на более высокий уровень. Вам нужно убедить секретаря на ресепшен, что вы несете деловую миссию, совпадающую с важнейшими интересами компании. Пусть сотрудник поймет, что с данным звонком лучше всего справится именно ЛПР или в крайнем случае его помощник. Часто задаваемые стражами вопросы: «Вы хотите чтото предложить?» «Пока ничего не предлагаю, поскольку не знаю, как именно могу быть полезен развитию вашей компании. Я должен поговорить с Иваном Ивановичем и обсудить, как обойти конкурентов». «Что вы продаете?» «Если бы я хотел чтото продать, мне не нужно было бы говорить с Иваном Ивановичем, верно?» «По какому вопросу вы звоните?» «По вопросу предоставления Ивану Ивановичу возможности, которой уже воспользовались другие клиенты нашей компании: максимально повысить эффективность и производительность труда и увеличить доли рынка». Не стоит отвечать «По личному делу». Эту фразу часто используют, поэтому она стала малоэффективной. Также не стоит обманывать или пугать собеседника, например, тем, что вы из налоговой инспекции или с телевидения. Личный страж – это личный помощник ЛПР. С ним нужно разговаривать очень осторожно, поскольку, в отличие от стража компании, он имеет прямой «доступ к телу». Страж компании может встречаться с руководителем редко или вообще его не видеть, а вот личный страж контактирует с ЛПР по несколько раз в день, управляет его расписанием и т. д. Если вы станете относиться к помощнику ЛПР как к мелкому клерку, который не в состоянии понять важное сообщение, подготовленное вами для ЛПР, двери перед вами с шумом захлопнутся. Скорее всего, навсегда. Относитесь к личному сторожу так, как будто она (как правило, эту должность занимают представительницы прекрасного пола) действует от имени ЛПР. Кстати, зачастую именно так помощники себя и позиционируют. Тогда двери перед вами распахнутся. С помощником ЛПР обращайтесь так, как будто имеете дело с его начальником. Говоря с ним, представляйте, будто на линии само ЛПР. Проявляйте вежливость. Делайте паузы для возражений, слушайте и записывайте. Обходитесь с секретарем или личным помощником как с равным деловым партнером. В этом и состоит довольно простая техника превращения свирепых, по общему мнению, сторожей в союзников. Весь день напролет секретари высших должностных лиц вынуждены иметь дело с людьми, которые не осознают, насколько важную роль личные помощники играют в достижении целей компании. Ваше отношение должно быть другим! Ваша тактика – предположить, что контакт может говорить за ЛПР. В девяти случаях из десяти ваша гипотеза окажется верной, и секретарь либо переключит ваш звонок на ЛПР, либо скажет вам, когда перезвонить. В большинстве случаев вы добьетесь успеха. Только помните, что личного сторожа нужно не опекать, а относиться к нему с таким же уважением, как к ЛПР. Слушать, слушать и слушать, что он говорит. Всегда старайтесь задействовать в своем деле секретаря. Это необходимая инстанция в установлении контакта. Подчеркну: вы никого не «используете», чтобы «подобраться» к важному лицу. Вы устанавливаете важнейший деловой союз, который продлится до тех пор, пока вы будете поддерживать бизнесотношения с данной компанией. |
Похожие:
 |
Как привлечь потенциального клиента? Как привлечь потенциального клиента? Новейшее спа оборудование, профессиональные линии спа косметики, компетентные специалисты этим... |
|
Ваш клиент «шинели». Советское предприятие было ориентировано не на клиента, а на «план». А посему не стоит удивляться тому, что мы вошли в... |
 |
Договор Экспедитор обязуется за вознаграждение и за счет Клиента оказать услуги, связанные с перевозкой груза Клиента, или организовать их... |
|
Форма и вид процедуры, источники информации о продаже, сведения о... Предмет продажи. Сведения о движимом имуществе, выставляемом на продажу. Начальная цена продажи. 3 |
|
Компания «Абамет» более 17 лет на рынке продажи металлообрабатывающего оборудования Финляндия. «Абамет» поставляет оборудование, проводит пусконаладочные работы и обучение специалистов клиента, с последующим гарантийным... |
|
Основными задачами учета процесса продажи являются: -определение... От осуществления своей главной задачи общество должно обязательно получать положительный финансовый результат от продажи и обеспечивать... |
|
Инструкция по чтению “Отчета по клиентскому счету “ (срочный рынок) Общая часть Номер счета Клиента на срочном рынке в торговой системе, наименование клиента, номер и дата брокерского договора с Компанией |
|
Исследование социально- психологического портрета клиента салона красоты Образ клиента в структуре профессиональной деятельности работников салона красоты |
|
Регламент предоставления услуг по дистанционному банковскому обслуживанию... ... |
|
Как зарегистрировать компьютер в сети? Настройка почтового клиента Mozilla Thunderbird для существующего почтового ящика |
|
Инструкция по работе с Личным кабинетом Клиента Юридического лица... Передача в лкк юздо акта снятия показаний расчетных приборов учета (пром10) для подписания с помощью эцп |
|
Инструкция по загрузке файлов через ftp в качестве ftp-клиента можно... В качестве ftp-клиента можно использовать far manager, при использовании другого ftp-клиента необходимо учитывать его особенности... |
|
Руководство администратора удаленного клиента Документ является дополнением к ранее выпущенному документу Руководств администратора удаленного клиента. Документ предназначен для... |
|
Инструкция по упрощенному подключению "Онлайн консультанта" на странице... Самый простой вариант. Клиента устраивает голубая кнопка, выползающая слева, справа, снизу или слева |
|
Краткая инструкция по работе в арм клиента Для запуска арм клиента запустите веб-браузер Google Chrome версии не ниже 41 (версию Google Chrome не требующую установки можно... |
|
Руководство пользователя системы «Клиент+» Программное обеспечение «Клиент+» версии 0 (далее «Клиент+») предназначено для подготовки на рабочем месте Клиента платежных документов... |