Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования «новосибирский национальный исследовательский государственный университет»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«НОВОСИБИРСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

(НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ, НГУ)
Экономический факультет

Кафедра Менеджмента

Направление подготовки: 38.03.02 «Менеджмент»


ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА БАКАЛАВРА
Романова Наталья Васильевна

Анализ и оценка моделей коммерциализации инновационных технологий (на примере компании-стартапа по разработке программного обеспечения для обработки данных микросейсмического мониторинга Института нефтегазовой геологии и геофизики СО РАН)


«К защите допущен»

Заведующий кафедрой, Научный руководитель

к.т.н., доцент к.э.н., доцент НГУ

Кузнецова С.А./…………… Валиева О.В./………………

«……»…………….. 2017 г. «……»…………….. 2017 г.
Дата защиты: «……»…………….. 2017 г.

Новосибирск, 2017

Оглавление


Введение

Объемы добычи нефти и газа в России растут с каждым годом, растет и необходимость нефтегазовых компаний в услугах геофизических сервисных компаний. Порядка 90% российского рынка нефтегазового сервиса занято зарубежными компаниями. После введения санкций, некоторые крупные зарубежные компании стали сокращать свое присутствие на российском рынке и отзывать своих сотрудников из российских офисов. Эти факторы побудили нефтегазовые компании перефокусироваться на отечественного производителя. Приоритетной задачей для многих компаний стало производство собственного оборудования и программного обеспечения для геофизического сервиса. При сложившихся условиях, коммерциализация отечественного программного обеспечения для геофизического сервиса, является как никогда актуальной.

Целью данной работы является выбор способа коммерциализации технологии микросейсмического мониторинга и оценка его эффективности.

Для достижения этой цели в работе были решены такие задачи, как:

1. 
   Проведена сравнительная характеристика моделей коммерциализации.
   
2. 
   Проведен анализ рынков программного обеспечения для геофизического сервиса, выявлены рыночные тенденции, уровень конкуренции на рынке и группы потребителей.
   
3. 
   Проведен качественный и количественный анализ рисков.
   
4. 
   Составлены модели коммерциализации для рассматриваемого программного обеспечения.
   
5. 
   Оценена эффективность предложенных моделей. Проведен анализ чувствительности NPV к разным факторам. Оценены риски методом имитационного моделирования Монте-Карло.
   
6. 
   Даны рекомендации по коммерциализации программного обеспечения для анализ данных микросейсмического мониторинга.
   

Предметом исследования являются модели коммерциализации технологий.

Объектом исследования выступает программное обеспечение для анализа данных микросейсмического мониторинга.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и трех приложений. Основной текст ВКР составил 56 страниц. В работе представлено 24 таблицы, 20 рисунков и 3 приложения.

В первой главе были рассмотрены основные понятия, классификации, способы и этапы коммерциализации технологий. Также были рассмотрены основные проблемы, с которыми связана коммерциализация технологий в России.

Вторая глава состоит из описания технологии, анализа рынка, выделения основных конкурентов и потребителей. Были проанализированы риски, стоящие на пути реализации стартап-проекта и предложены меры по снижению этих рисков. Также были рассмотрены основные каналы сбыта ПО и способы продвижения продукта на рынок.

В третьей главе были составлены три модели коммерциализации ПО, а именно: модель открытия компании и самостоятельной реализации ПО, модель открытия компании и реализации ПО через дистрибьюторов, модель реализации ПО на базе ИНГГ СО РАН. Для каждой модели был составлены финансовые модели, проведена оценка эффективности моделей, а также были оценены риски методом Монте-Карло. Заканчивается третья глава рекомендациями по коммерциализации программного обеспечения.





Глава 1. Теоретические и методологические основы процесса коммерциализации

В последнее время в России стали уделять больше внимания инновационному развитию, как со стороны государства, так и со стороны отдельных предприятий. Создают венчурные фонды, центры трансферта технологий, бизнес-инкубаторы и пр., коллективы разработчиков стремятся получить финансирование для реализации своих идей. Основной проблемой для многих коллективов, является выбор способа коммерциализации, т.к. разработав технологию они просто не понимают, что делать дальше. Эта проблема является одной из причин, по которым инновационные технологии так и не выходят на рынок. Чтобы продукт стал успешным и приносил прибыль, необходимо со всей серьезностью подходить к разработке стратегии коммерциализации.

Начнем с рассмотрения самого понятия коммерциализация, по мнению Антонца В.А., коммерциализация – это процесс, при котором результаты НИОКР своевременно трансформируются в услуги и продукты на рынке. В данном процессе необходим активный обмен мнений и идей по вопросам технологий и рынка. На выходе процесса коммерциализации получают такую выгоду, как возврат инвестиций в НИОКР, увеличение объемов выпуска, повышение качества продукции, снижение цены, а также определение требований к квалификации персонала для успешной работы на существующих и новых рынках. Коммерциализация технологий выступает двигателем создания новых рынков и омоложения старых [3].

В своей статье Крутик Б.А. и Ильина А.Б. пишут, что коммерциализация инноваций – это процесс, привлечения инвесторов для финансирования разработанной технологии, в расчете на получение прибыли от успеха при ее реализации [8].

Существует схожее с коммерциализацией понятие - трансфер технологий. По мнению Яновского А. трансфер технологий – это «процесс передачи результатов исследований и разработок, знаний для какого-то их использования». Трансфер технологий предполагает передачу и превращение знаний в инновационные технологии при участии источника и реципиента технологии. Основное отличие трансферта от коммерциализации технологий состоит в том, что трансфер не предполагает обязательного получения прибыли реципиентом. При этом трансфер и коммерциализация технологий являются автономными процессами и могут реализовываться как вместе, так и отдельно друг от друга. В данной работе мы будем рассматривать и анализировать только понятие коммерциализации технологий [23].

Коммерциализация технологий в России связана с такими проблемами как:

1. 
   Слабо развитая патентная культура, а также разработчики технологий не сильно заинтересованы в защите авторских прав на объект ИС. В связи с этим разработанные технологии зачастую не имеют достаточной патентной защиты, а в связи с этим снижается их конкурентоспособность и коммерческая привлекательность.
   
2. 
   Нет подтверждения, что созданная технология имеет достаточный научно-технический уровень по отношению к мировому уровню развития. Предположения разработчиков зачастую основываются на их собственном мнении и отсутствует независимая экспертная оценка.
   
3. 
   Наука оторвана от бизнеса, многие разработчики не имеют понимания механизмов функционирования рынка. Многие разработчики понимают под коммерциализацией дополнительное привлечение средств на продолжение исследований и не учитывают интересы инвесторов.
   
4. 
   Между разработчиками и предпринимателями отсутствует доверие, они по-разному понимают цели и задачи продукта, риски, окупаемость и выгоду от внедрения технологии.
   
5. 
   Сложно оценить коммерческий потенциал разработанной технологии, отсутствует четкая информация по применению технологий по отраслям и технологическим проблемам производства.
   
6. 
   Инновационная инфраструктура слабо развита.
   
7. 
   Слабо развитая нормативно-правовая база по коммерциализации технологий.
   
8. 
   Низкая доступность финансовых ресурсов, слабые меры государственной поддержки [4].
   

Для решения всех этих проблем, в первую очередь необходимо развивать национальную инновационную систему (НИС), которая должна поддерживать науку и технологии, как основные факторы, которые определяют среду для действия фирм. В рамках НИС коммерциализации технологий должна помочь инновационная инфраструктура, включая технопарки, центры трансферта технологий, венчурные фонды и пр., а также развитие законодательства в этой сфере [5].

От зарождения идеи до зрелого возраста, от исследований и до получения прибыли компании проходят длинный путь. Рассмотрим 6 основных этапов этого процесса, которые приведены в таблице 1.1. [28]

Таблица 1.1. Этапы процесса коммерциализации

	Технология	Рынок	Бизнес
Этап формирования концепции
Этап 1 Исследования	Шаг 1: анализ технологии. Предварительный патент, патент, авторское право, лицензионное соглашение.	Шаг 2: потребность рынка в технологии. Исследование материалов.	Шаг 3: венчурная оценка. Предварительная стоимость и оценка дохода.
Этап разработки технологии
Этап 2 Возможность осуществления	Шаг 4: техническое осуществление. Рабочая модель продукта.	Шаг 5: Исследование рынка. Первичное исследование рынка.	Шаг 6: экономическое осуществление. Финансовая модель, точно представляющая возможности бизнеса.
Этап 3 Разработка	Шаг 7: разработка прототипа. Точный прототип, представляющий функциональные возможности технологии.	Шаг 8: стратегическое маркетинговое планирование. План маркетинга, основанный на переговорах с поставщиками, представителями рынка и клиентами.	Шаг 9: стратегическое бизнес планирование. Бизнес-план.
Этап 4 Официальное представление	Шаг 10: пред производственный прототип. Ограниченное производство.	Шаг 11: проверка рынка. Продажи.	Шаг 12: бизнес старт-ап. Предприятие.
Этап коммерциализации
Этап 5 Рост	Шаг 13: Производство. Производство продукции.	Шаг 14: продажи и дистрибьюция. Растущие продажи.	Шаг 15: рост бизнеса. Увеличение доходов.
Этап 6 Зрелось	Шаг 16: поддержка производства. Максимальная производительность.	Шаг 17: рыночная диверсификация. Новая продукция.	Шаг 18: Зрелость бизнеса. Прибыль.

В приведенной выше таблице описаны все основные шаги и этапы, которые необходимо осуществлять компаниям, чтобы довести свой продукт до конечных пользователей. Процесс коммерциализации является достаточно длительным и одним из самых важных, т.к. от него будут зависеть экономические результаты компании.

В широком смысле, выделяют 3 основных модели коммерциализации технологий:

1. 
   Полной уступки прав на технологию
   
2. 
   Частичной уступки прав на технологию
   
3. 
   Самостоятельного использования технологии
   

Приведенные модели коммерциализации дают разработчикам или компаниям широкий выбор реализации их технологии.

В процессе коммерциализации должны присутствовать два основных участника – это покупатель и продавец. Иногда выделяют третью группу участников процесса коммерциализации, а именно посредников, которые осуществляют поиск инноваций и привлечение инвестиций.

На рисунке 1.1. представлены группы участников процесса коммерциализации [7].



Рисунок1.1. Участники процесса коммерциализации

Обратим внимание на центры коммерциализации технологий, основной задачей которых является содействие государственным и частным компаниям-разработчикам в получении дохода от результатов научных исследований и привлечение инвестиций в проект. Перед разработчиками стоит основная задача – убедить потенциальных инвесторов финансировать их проект. Для этого необходимо предоставить бизнес-план с подробным анализом того, что продукт будет востребован на рынке и принесет инвесторам выгоду. Иногда разработчикам в этом помогают посредники, которые выступают в роли финансовых менеджеров и выполняют работы по формированию стратегии коммерциализации, решают юридические вопросы, защищают интересы разработчиков перед инвесторами и занимаются маркетингом. Центры коммерциализации, также оказывают различные консалтинговые услуги и помощь в создании и ведении высокотехнологичного бизнеса. Доходами таких центров является оплата за консалтинговые услуги и доля в роялти [7].

Важным моментом коммерциализации, является патентование технологии. Для того, чтобы объект интеллектуальной собственности использовался третьими лицами только с согласия правообладателя, необходимо пройти процедуру государственной регистрации. Государственная регистрация дает правообладателю исключительное право на объект ИС: на знак, полезную модель, изобретение, базу данных, промышленный образец. Таким образом правообладатель получает патент или свидетельство права. Данные об объекте ИС заносят в единый таможенный реестр и публикуются в официальном бюллетене [24].

Далее рассмотрим способы финансирования инновационных технологий. Выбор способа финансирования зависит от того, на какой стадии развития находится компания. Выделяют 4 стадии развития: [23]

1. 
   Исследование
   
2. 
   Опытная разработка (пред start up)
   
3. 
   Start up
   
4. 
   Эксплуатация
   

Рассмотрим какие способы инвестирования наиболее подходят для финансирования на каждом этапе развития компании. В основном выделяют следующие источники финансирования инновационных проектов:

1. 
   Государственные российские и международные гранты, программы.
   
2. 
   Негосударственные фонды, гранты и программы
   
3. 
   Венчурные фонды
   
4. 
   Бизнес-ангелы
   
5. 
   Промышленные компании, финансирующие научные исследования с целью их дальнейшего использования в собственной деятельности.
   
6. 
   Кредит в банке
   
7. 
   Собственные средства
   

Проанализируем подробнее каждый источник финансирования.

1. 
   Государственные российские и международные программы финансирования. Эта группа инвесторов оказывает финасирование на ранних стадиях разработок технологий. Примером такого финансирования является программа ФЦНТП «Исследования и разработки по приоритетным 
   направлениям развития научно-технологического 
   комплекса России на 2014—2020 годы», реализуемая Роснаукой и Минобрнаукой. Эта программа направлена на организацию и финансирование исследований, которые дают выход на конкретные продукты и разработки. Ресурсы предоставляются на проведение прикладных исследований в технологических направлениях, способствующих повышению конкурентоспособности российской экономики. В рамках ФЦНТП также проходит финансирование поддержки и создания инновационной инфраструктуры. Предоставляется финансирование по государственным контрактам только на проведение исследований и разработок, а результаты НИОКР на законодательном уровне принадлежат компании-исполнителю. Если по контракту государство профинансировало и промышленное производство, то права на ИС будут принадлежать государству. Также к этой группе инвесторов относятся Российский фонд фундаментальных исследований, Международный технический центр, EuropeAid и т.д.
   
2. 
   Негосударственные фонды, гранты и программы. Зачастую эта группа инвесторов инвестирует средства в разработки только в том случае, если коллектив уже получил финансовую помощь в рамках российских и международных программ от государственных фондов.
   
3. 
   Венчурные фонды. Венчурные фонды финансируют небольшое число разработок, в основном для определенной индустрии. Зачастую данные инвестиции направлены на финансирование проектов на стадии предшествующей стартапу. Также венчурный капитал может быть направлен на финансирование в уже образованной компании какого-то конкретного проекта. При венчурном финансировании права на объект ИС принадлежат разработчику. Примером такого финансирования является программа СТАРТ, которая выделяет на 3 года до 6 млн. рублей.
   
4. 
   Бизнес-ангелы. Эта группа инвесторов, как правило, вкладывает средства в проекты на ранних стадиях развития. В основном бизнес-ангелы вкладывают относительно небольшие средства в проекты, поэтому они не стремятся получить полный контроль над ними. Часто бизнес-ангелами выступают успешные менеджеры- выходцы из науки, имеющие большой опыт в управлении технологичными проектами, а также заинтересованные в развитии технологии для ее интеграции в свой бизнес. Бизнес-ангелы оказывают разработчикам различные консультационные услуги и советы, зачастую они претендуют на 10-20% компании.
   
5. 
   Промышленные компании, финансирующие научные исследования с целью их дальнейшего использования в собственной деятельности. Крупные индустриальные компании финансируют те проекты, которые соответствуют направлениям их бизнеса. Для таких компаний финансирование стартапов является частью стратегии, а основной целью выступает приобретение стартапа для участия в его операционной деятельности и получения контроля над ним. Критерием отбора проектов служат ожидаемые экономические показатели, такие как NPV, ROI, срок окупаемости и пр. Иногда инвестор заключает сделки с коллективами разработчиков, которые оформляются как научно-технические проекты, совместное патентование или создание совместных предприятий, в таких сделках стороны заранее оговариваются об определенных правах на результаты работы. Компании, которые были профинансированы, как правило, получают всестороннюю помощь со стороны инвестора, такую как развитие бизнеса, повышение прозрачности, стратегические вопросы и пр.
   
6. 
   Кредит в банке. Кредиты в банке не являются оптимальным способ финансирования, т.к. у компаний-стартапов уйдет много времени на подготовку различных документов, также им необходимо наличие залога, гарантии и поручительство, которые являются препятствием на пути к получению срочных инвестиций. Обычно, банки стремятся избежать больших рисков, поэтому предоставляют кредиты компаниям, которые находятся на стадии эксплуатации.
   
7. 
   Использование собственных средств, используется, как правило, для финансирование небольших проектов, не требующих крупных инвестиций. Плюсами данного способа финансирования является отсутствие необходимости выплат инвесторам, а также исключительное право собственности на продукт [7].
   

Для привлечения того или иного источника инвестиций, перед разработчиками стоит задача убедить инвесторов в инновационной составляющей и актуальности своего продукта, что он будет востребован на рынке. Убедить инвестора в том, что продукт будет пользоваться спросом является наиболее часто встречающейся преградой на пути к получению финансирования.

Выбрав способ коммерциализации, компания может самостоятельно выводить свои технологии на рынок, проходя все этапы коммерциализации. Иногда предприятия выбирают не подходящий способ коммерциализации и их проекты не приносят прибыли. Поэтому нужно сначала тщательно проанализировать существующие способы и выбрать из них подходящий.

Начнем с рассмотрения этапов процедуры коммерциализации, затем перейдем к рассмотрению способов.

Выше были приведены основные этапы коммерциализации инновационных проектов. Теперь рассмотрим более подробно, 4 основных этапа коммерциализации технологий:

1. 
   Первый этап состоит в осуществлении поиска проекта по существующим критериям, которые предъявляют субъекты коммерциализации, проводят экспертизу проекта со стороны его коммерциализируемости. Проводят анализ потребностей в рассматриваемой технологии со стороны конечных потребителей, потенциала разрабатываемой технологии, эффективности внутреннего использования и экономических показателей эффективности (NPV, IRR, срок окупаемости). На основании проведенного анализ осуществляют отбор инновационных технологий.
   
2. 
   Второй этап характеризуется поиском финансовых средств для внедрения технологии. Этот этап существует в силу того, что большая часть инновационных компаний не имеет нужного объема собственных средств для финансирования. Основной задачей коллектива является поиск и привлечение инвестора.
   
3. 
   На третьем этапе осуществляется распределение и юридическое закрепление права на ИС. При отсутствии законодательно оформленных прав на интеллектуальную собственность, инновацию могут скопировать и зарегистрировать другие компании.
   
4. 
   Четвертый заключительный этап коммерциализации состоит во внедрении инновационной технологии в производство или организацию нового производства, также возможны дальнейшие корректировки и доработки если это необходимо.
   

Особо важным моментом является выбор способа коммерциализации, выше были приведены три основных вида. Центры коммерциализации технологий выделяют 4 следующих способа коммерциализации инновационных проектов:

1. 
   Продажа лицензий третьим лицам на использование технологии;
   
2. 
   Проведение НИОКР по заказу компаний, нуждающихся в определенной технологии;
   
3. 
   Проведение НИОКР, которые финансируются за счет международных или государственных фондов и программ;
   
4. 
   Создание новых компаний для использования новой технологии в производстве продукции/услуг.
   

Начнем с рассмотрения частичной передачи прав собственности на объект ИС, а именно с продажи лицензий. В данном процессе принимают участие две стороны: лицензиат (тот, кто покупает лицензию) и лицензиар (тот, кто продает лицензию). В лицензионном договоре также указывается территория, срок и разрешенные способы использования продукта. Стороны заключают между собой лицензионное соглашение, согласно которому лицензиат платит лицензиару роялти или паушальный платеж и получает право на использование продукта в течение определенного периода. Ставка роялти берется из специальной литературы, в которой описаны средние ставки по отраслям, так ставка роялти на программное обеспечение составляет 8-10%, на запатентованные продукты величина роялти выше, чем на продукты не имеющие патента [24]. В основном, цену лицензии устанавливают на основе экономических расчетов. Какого-то единого подхода, для определения стоимости лицензии не существует, но наиболее часто применяют следующие способы:

1. 
   Цена на основе себестоимости продукта
   
2. 
   Цена на основе цен конкурентов
   
3. 
   Цена на основе оценки эксперта
   

На практике наиболее часто заключают соглашения, согласно которым лицензиат сначала платит лицензиару паушальный платеж, а затем каждый год – роялти. Размер паушального платежа, как правило, составляет 10-20% от цены лицензии.

Полная передача прав собственности на объект ИС предполагает, что компания-разработчик продает права собственности на разработку и теряет все имущественные права на нее. Патент перерегиструется на нового владельца, и он становится собственником объекта ИС. Компания-разработчик, получит единовременную сумму и может дальше инвестировать их или переключиться на другой вид деятельности.

И наконец, третья модель коммерциализации – самостоятельное использование технологии, которая предполагает самостоятельную организацию и выведение продукта на рынок. Также может рассматриваться лизинг и инжиниринг разработанного продукта. Этот способ коммерциализации является наиболее эффективным, он позволяет разработчикам получать максимальный доход в случае успешного выхода на рынок, плюс все права собственности остаются у компании-разработчика [23].

Для выбора способа коммерциализации проводят качественные и количественные анализы способов коммерциализации. Количественный анализ предполагает проведение экономических расчетов, критерии которых будут рассмотрены в следующем пункте.

Начнем с проведения качественного анализа, сравнивая способы коммерциализации по критериям, представленным в таблице 1.2.

Таблица 1.2. Сравнительная характеристика способов коммерциализации

Способы коммерциализации	Частичная передача прав собственности	Полная передача прав собственности		Самостоятельное использование технологии
	Продажа лицензий	НИОКР по заказу компаний	НИОКР за счет гос. Финансирования	Создание компании
Характеристики способа коммерциализации	Коллектив разработчиков может продавать лицензию третьим лицам на использование технологии, которая юридически им принадлежит.	Коллектив разработчиков продает свои знания и компетенции, создавая технологии, необходимые заказчику.	Заказчиком НИОКР выступает государство, стремящееся получить от технологии различные выгоды для национальной экономики и занятия лидирующих позиций страны в научной сфере.	Коллектив разработчиков самостоятельно или при мощи партнеров создает собственный бизнес для использования технологии в производстве продукции или услуг.
Начальные инвестиции	Создание, защита и оформление интеллектуальной собственности.	Знания, компетенции, опыт, а также расходы на поиск заказчика и подготовку заявки.	Знания, компетенции, опыт, а также расходы на поиск заказчика и подготовку заявки.	Запатентованная интеллектуальная собственность, а также стартовый капитал на создание и развитие компании.
Операционные расходы	За счет роялти, покрываются расходы на поддержание патента.	Заказчик покрывает все расходы.	Заказчик покрывает все расходы.	Расходы покрываются за счет стартового капитала, заемных средств, дополнительных инвестиций и дохода от продаж.
Доходы разработчиков	Плата за лицензию.	Заработная плата.	Заработная плата.	Заработная плата и если разработчики являются акционерами компании, то дивиденды.
Достоинства способа	Возможность выйти за счет клиентов на новые товарные рынки; Минимальные риски; При заключение подрядного договора с заказчиком, получение финансирования с его стороны.	Минимальные затраты; Минимальные риски; Короткий срок окупаемости; Возможность получить высокий доход, при большой значимости разработанной инновации.	Минимальные затраты; Минимальные риски; Короткий срок окупаемости; Возможность получить высокий доход, при большой значимости разработанной инновации.	Самостоятельное управление; При успешной реализации-большие доходы; Распоряжение правами интеллектуальной собственности.
Недостатки способа	Существует риск нарушения патентных прав лицензиатом; Небольшой доход;	Риск недополучения дохода; При сильной конкуренции, возможность изменения сферы деятельности.	Риск недополучения дохода; При сильной конкуренции, возможность изменения сферы деятельности.	Высокие риски; Длинный срок окупаемости; Необходимо наличие финансовых средств.

Как видно из таблицы, самым прибыльным способом коммерциализации, является использование технологии в собственном производстве (создание собственной компании), но этот способ является самым затратным и рисковым. Ввиду того, что практически всегда разработчики не имеют собственных средств, главной проблемой для них выступает привлечение инвестиций, которые и определяют дальнейший успех компании.

Оценив все приведенные выше характеристики, разработчики выбирают наиболее подходящий им способ коммерциализации технологии. Главную роль здесь играет наличие или доступность финансовых средств.

Коммерциализация программного обеспечения

Ориентация экономики на информационные технологии приводит к появлению и развитию программных продуктов, применяемых в различных сферах. В продвижении информационных технологий коммерциализация интеллектуальной собственности является ключевой задачей. Процесс коммерциализации, описанный выше, применим для любых продуктов и технологий, но все же рассмотрим модели коммерциализации, применяемые конкретно для программных продуктов.

Способы получения прибыли от продажи ПО представлены на рисунке 1.2.



Рисунок 1.2. Способы коммерциализации ПО

Рассмотрим кратко суть каждого способа подробнее: [1]

1. 
   Продажа лицензий через посредников предполагает, что компания разработчик(вендор) продает лицензию на ПО со скидкой (как правило 50%), при этом назначая самостоятельно цену для конечного пользователя. При этом все расходы на рекламу и оказание техподдержки берет на себя дистрибьютор. На дистрибьюторе также лежат функции поиска конечных пользователей, принятие у них заказов, оплату за лицензии и передача оплаты вендору. Продажа лицензий на ПО в основном происходит по следующим двум цепочкам, представленным на рисунках 1.3-1.4.
   

Рисунок 1.3. Виды лицензионных договоров

В основном, такие крупные компании, как 1С или Microsoft осуществляют продажи по первой схеме. Также компания-дистрибьютор платит компании правообладателю заранее оговоренную сумму за использование товарного знака.

2. 
   Открытие своей компании и продажа ПО без посредников.
   

Рисунок 1.4. Виды лицензионных договоров

В этом случае все расходы на рекламу, техподдержку и поиск клиентов лежат на самой компании. Лицензионный договор с конечным пользователем предполагает, что лицензия на ПО передается лицензиату для использования в хозяйственной деятельности или в личных целях. [1]

Таким образом, компании-разработчики ПО могут выбирать тот или иной способ продаж, в зависимости от объемов компании. Как правило, крупные компании продают лицензии через дистрибьюторов, в первую очередь это связано с удобством осуществления технической поддержки конечных пользователей и расширением каналов сбыта дистрибьюторами. Передав эти задачи дистрибьюторам, производители могут больше сосредоточиться на разработке ПО. Также наличие посредников позволяет разработчикам сократить расходы на создание и развитие региональных подразделений, на логистику и сопровождение каналов продаж.

Количественный метод сравнения способов коммерциализации предполагает сравнение по следующим критериям: [21]

1. 
   NPV (чистый приведенный доход) – приведение денежных потоков к определенному времени, т.е. объем чистого дохода с учетом дисконтирования.
   
2. 
   PV (срок окупаемости) – время, необходимое для возврата инвестиций.
   
3. 
   IRR (внутренняя норма рентабельности) – это прибыльность проекта в сравнении со ставкой ЦБ.
   
4. 
   IP (индекс прибыльности) – это отношение приведенных доходов (ожидаемых от инвестиций), к сумме инвестиций.
   

Также анализ эффективности является одним из пунктов финансового плана и проводится для того, чтобы показать потенциальным инвесторам экономическую целесообразность проекта. Расчет экономических показателей основывается на прогнозе объема реализации продукции. Как правило, в следствии различных допущений, достоверность этих расчетов не сильно высокая. Но все же экономическое моделирование бизнеса является важным этапом, характеризующим коллектив разработчиков перед инвесторами, как квалифицированных людей.

Важным этапом перед началом расчетов, является определение ставки дисконтирования. Как правило, ставку дисконтирования рассчитывают, как сумму минимального уровня гарантированной доходности, темпа инфляции и поправки на риск. От правильно выбранной ставки дисконтирования будет зависеть достоверность экономических расчетов.

Еще одним этапом финансового планирования является определение устойчивости проекта. Для этого проводят анализ чувствительности к изменению ключевых факторов, его могут проводить как к изменению в целом экономической ситуации (инфляция), так и к изменению внутренних показателей (цена, количество). Чаще всего анализ чувствительности проводят относительно границ безубыточности. Анализ чувствительности состоит в рассмотрении зависимости результирующего фактора к изменению какого-то параметра проекта (остальные показатели остаются на неизменном уровне) [21].

Далее, для дополнительной возможности оценки риска, будем использовать метод имитационного моделирования Монте-Карло [12], который позволяет создавать случайные сценарии. Результатом данного моделирования выступает вероятностное распределение всех возможных значений какого-либо финансового показателя (NPV, IRR). В данном методе осуществляется моделирование случайных ситуаций, с заранее подобранными распределениями вероятностей. Метод Монте-Карло позволяет учитывать множество возможных факторов внешней среды, подходит для моделирования в условиях неопределенности и риска, дает вероятностную оценку удачи – порвала проекта с большой точностью, а также предоставляет значения минимального и максимального значений фактора, который мы оцениваем.

Имитационное моделирование проводят в Excel или с помощью различных специальных программ, таких как RISK, Crystal Ball и пр.