4.3. Характеристика объекта бизнеса (услуги)
Основной целью данного раздела бизнес-плана является подробная и обстоятельная характеристика сути предлагаемого проекта в части описания будущей транспортно-логистической услуги, ее потребительских свойств, конкурентоспособности на рынке; раскрытие ее преимуществ в сравнении с аналогами, четкого определения уникальных и отличительных качеств.
Любую услугу, предлагаемую потребителю, нужно рассматривать с точки зрения трех уровней:
Сущность услуги – услуга по замыслу.
Фактическая услуга – услуга в реальном исполнении.
Дополнительная услуга – услуга с подкреплением (сопровождением).
Разработка новой услуги начинается с поиска идей для новинки, а стартовой площадкой являются потребители. Идея новой услуги обычно проходит несколько стадий отбора.
Затем предприятие от уровня «услуга по замыслу» переходит к уровню «услуга в реальном исполнении».
Фактическая услуга (услуга в реальном исполнении) может обладать 5 характеристиками:
уровнем качества;
набором свойств;
специфическим оформлением;
специфической упаковкой;
марочным названием.
Поэтому, прежде всего, следует дать четкое описание полезного эффекта, в силу которого потребители будут приобретать этот товар:
каково его назначение и возможные сферы применения;
основные характеристики и параметры;
в чем особая ценность (выгода) услуги для потребителя – ее уникальные, отличительные качества;
почему именно услуга будет пользоваться спросом на рынке;
слабые стороны услуги;
характеристика спроса на данную услугу;
предполагаемый срок жизненного цикла услуги;
каким образом услуга будет продаваться?
уровень цены и группа покупателей, которой он доступен;
каковы постоянные издержки, связанные с производством услуги;
защищена ли услуга авторскими правами, товарными знаками, патентная ситуация.
Следующий уровень разработки услуги – «услуга с подкреплением». Чтобы выделить свой услугу среди аналогичных услуг, предприятие может предоставить своим покупателям ряд дополнительных услуг и выгод. Таким образом, именно на этом уровне определяются необходимые гарантии, условия кредитования и доставки на дом, послепродажное обслуживание и многое другое.
Такая всесторонняя разработка услуги проводится с одной целью – обеспечение ее устойчивой конкурентоспособности на рынке.
Современная теория конкурентоспособности выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:
Более низкие издержки, т.е. способность фирмы разрабатывать, производить или реализовать услуги при меньших затратах, чем конкуренты.
Дифференциация, т.е. способность фирмы выделяться, производя услугу, отличающуюся или высоким уровнем качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.
Фокусирование, т.е. ориентация усилий фирмы на определенную группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента услуг, или на специфический географический рынок.
Строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности можно, опираясь лишь на один вид конкурентных преимуществ, не пытаясь их совмещать. Это не означает, что на протяжении всей деятельности предприятие должно придерживаться только одной выбранной стратегии.
Итак, описание услуги целесообразно вести по следующей схеме:
Сущность услуги;
Основные черты услуги;
Анализ услуги, который завершается подготовкой данных, сведенных в таблицу 4.3.
Таблица 4.3.
Анализ свойств товара (продукции, услуг)
Преимущество услуги
|
Слабые стороны услуги
|
Лучшее качество (УПП)*
|
Что его обеспечивает
|
Недостатки
|
Методы их преодоления
|
1.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
*УПП – Уникальное преимущество при продажах
УПП – это единственное, уникальное производство, квинтэссенция, привлекательная сторона или большое обещание, которое обеспечивает товару (продукции или комплексу услуг) перспективу, и это то, чего не может предложить или рекламировать Ваш конкурент. Поэтому очень важно уметь изложить (при разработке данного раздела бизнес-плана) четко и ясно уникальное преимущество, на основе которого можно строить последовательную и эффективную маркетинговую стратегию.
При описании условий производства услуг следует показать, какие изменения должны произойти на предприятии при освоении производства данной услуги:
как меняется технология и потребуется ли новое оборудование (приспособление);
как меняются требования к квалификации работников, политика предприятия в области формирования кадрового потенциала;
меняются ли используемые материалы и их поставщики.
Однако самая лучшая услуга, самая передовая технология оказываются бесполезными, если на них нет покупателей, нет спроса на рынке.
Полезная информация к данному разделу
Анализ тенденций в области использования услуг логистических провайдеров в европейских странах показывает, что большинство игроков данного рынка стремится максимально расширить спектр своих услуг (табл.4.5.). Объясняется это растущим спросом на комплексное обслуживание. Потребители логистического аутсорсинга требуют от логистических операторов предоставления более широкого и исчерпывающего набора услуг, поскольку хотят сотрудничать только с одним провайдером в роли ведущего логистического менеджера.
Таблица 4.5.
Сравнение структур транспортно-логистических услуг
Виды транспортно-логистических услуг
|
Мир, %
|
Россия, %
|
Грузоперевозки и транспортно-экспедиторские услуги
|
69,0
|
95,5
|
Комплексные логистические услуги, включающие услуги по хранению и дистрибуции товаров
|
19,0
|
3,6
|
Управленческая логистика (аутсорсинг), в т.ч. услуги по оптимизации логистических бизнес-процессов
|
12,0
|
0,9
|
Итого транспортно-логистические услуги
|
100
|
100
|
Следствием этого является концентрация операторов на наиболее растущем сегменте - 3PL-провайдинге, который занимает сегодня в ЕС около 37% от общего объема рынка логистического сервиса (в денежном выражении это составляет примерно 23 млрд.). Однако следует отметить, что на данный момент рынок еще очень фрагментарен. Самые большие логистические компании в этом сегменте - Exel Logistics и Danzas - занимают всего лишь 3% рынка, а общая доля тринадцати самых крупных предприятий на рынке европейской контрактной логистики составляет всего 15%.
Остановимся на услугах, к оказанию которых непосредственное отношение имеет служба логистики торговой или производственной компании. Все работы в области логистического сервиса можно разделить на три основные:
предпродажные (работы, связанные с формированием системы логистического сервиса);
работы по оказанию логистических услуг, осуществляемые в процессе продажи товаров;
послепродажный логистический сервис.
До начала процесса реализации продукции работа в области логистического сервиса включает в себя, в основном, определение политики фирмы в сфере оказания услуг, а также их планирование.
Если процесс реализации товаров уже начался, оказывают разнообразные услуги, ответственность за полноту и качество которых лежит на службе логистики. Прежде всего, эта служба должна обеспечить:
готовность продукции к поставке;
максимально короткие сроки от момента заказа до поставки;
точное соблюдение сроков поставки;
соблюдение условий поставки по видам и количеству груза;
возможность быстрой корректировки заказов клиентов;
быстрое предоставление информации клиенту о ходе выполнения его заказа;
индивидуальный подход к обслуживанию клиента;
возможность поставки в удобном для клиента месте, а также ряд других услуг.
Послепродажный сервис - это гарантийное обслуживание, которое предус-матривает удовлетворение претензий клиентов, обмен некачественных товаров и т. д.
Кроме того, логистический сервис включает в себя решения по управлению запасами, транспортировке, складированию и тесно связан с коммерческими, маркетинговыми и финансовыми решениями.
К транспортно-логистическим услугам относятся:
услуги, связанные с подготовкой груза к перевозке: определение массы груза, упаковка, затаривание, маркировка, пакетирование, сортировка груза;
услуги, связанные с погрузкой (выгрузкой) груза: обеспечение выполнения погрузочно-разгрузочных работ, в том числе перевалки груза при смешанной перевозке, закрепления, укрытия, увязки груза, а также предоставление необходимых для этих целей приспособлений;
организация процесса перевозки груза любым видом транспорта;
оформление перевозочных, грузосопроводительных и иных документов, необходимых для выполнения перевозки груза;
сопровождение груза в процессе перевозки и иные услуги по обеспечению его сохранности;
заключение договоров страхования груза;
согласование схемы (маршрута, последовательности) перевозки груза несколькими видами транспорта при смешанной перевозке;
консолидация и деконсолидация отправок грузов;
представление груза и сопроводительных документов в таможенные органы;
проверка количества мест, массы и состояния груза;
хранение груза;
прием груза в пункте назначения;
уплата пошлин, сборов и других платежей, связанных с оказываемыми транспортно-экспедиционными услугами;
осуществление расчетов с участниками транспортно-экспедиционной деятельности;
консультирование по вопросам организации перевозок грузов;
оказание информационных услуг, связанных с перевозкой груза;
иные услуги, связанные с перевозкой груза.
С точки зрения грузоотправителей необходимо, чтобы транспортные компании могли предоставить следующие услуги:
предоставлять скидки на свои тарифы;
иметь небольшие сроки доставки;
предоставлять информацию о доставке;
иметь возможность складировать товар для последующей доставки;
переадресовывать заказ;
возможность организовать систему слежения за прохождением заказа.
Рисунок 4.1. Виды товаров, с которыми работают логистические операторы
Рисунок 4.2. Структура логистических услуг
Рентабельность и ценообразование на логистические услуги
Добавленная стоимость логистических услуг складывается из нескольких составляющих. В частности, склад приносит доход от хранения товаров, а также от их обработки. Причем в ставке ответственного хранения арендная плата может достигать 90%. Остальные 10% — это затраты на оборудование склада, охрану, пожарную безопасность, инженерию, страхование, обслуживание системы управления складом. То есть даже при нынешнем уровне ставок на хранение оператор на этом практически ничего не зарабатывает.
Себестоимость паллето-места сегодня составляет 35–37 центов. Рыночные ставки хранения находятся примерно на этом же уровне. Основной доход оператору приносит обработка грузов. Это услуги по погрузке-разгрузке, комплектации, предпродажной подготовке. Здесь средняя рентабельность составляет около 10–15 процентов. При этом она сильно зависит от перечня услуг и уровня клиента.
В отличии от ценообразования когда клиент сам доставляет груз, услуга «дверь в дверь» должна на первый взгляд для Клиента выглядеть привлекательной. Ценообразование при доставке груза самим Клиентом, выглядит просто. Берется с клиента стоимость услуг связанных непосредственно с перевозкой груза, т.е. цена рассчитывается исходя из тарифной сетки по тому или иному направлению.
Что происходит, когда клиент покупает комплекс услуг?
Минимальная оплата по Москве за наем автотранспорта до 1500 кг, составляет в среднем от 1200 до 1500 руб. Но выставлять счет клиенту за перевозку груза, по тому или иному направлению включая минимальную оплату за наем машины, нецелесообразно, с одной лишь поправкой, что груза у клиента не более 1000 кг.
Для клиента это дорого. Поэтому предлагается использовать собственный подвижной состав следующим образом. Как говорилось выше, коммерческий отдел принимает заявки от клиентов на забор и доставку груза в регионы, систематизирует их, составляет маршрут для собственного автотранспорта. Т.е. по заявкам клиента / клиентов составляется наиболее рентабельный маршрут по Москве, это один район, или административный округ. Далее предоставляется транспортному отделу задание на забор и доставку груза.
С клиента берется за фактический вес забираемого груза. Т.е. сквозная ставка: забор груза до 100кг- 350 руб., доставка его в пункте назначения 350 руб., + стоимость самой перевозки исходя из стоимости 1 кг.
до 100 кг
|
от 101 до 300 кг
|
от 301 до 500 кг
|
от 501 до 700 кг
|
от 701 до 1000 кг
|
350 руб.
|
500 руб.
|
650 руб.
|
800 руб.
|
950 руб.
|
В любом случае клиенту выгодней заплатить 350 руб., за 100 кг., нежели делать заказ, желая зафрахтовать машину за минимальную оплату.
Доставка груза за пределы того или иного города, где располагается филиал, должна базироваться на обще принятых принципах в транспорте, т.е. 1 км. = 6 руб. (как пример) + минимальная оплата по тарифной сетке. Примеры тарифов на отдельные виды транспортных и логистических услуг приведены в приложениях 1 и 2.
Пример описания услуг контейнерной площадки
Услуги по формированию – расформированию контейнеров, а также хранению товаров, порожних и груженых контейнеров, на сегодняшний момент являются востребованными на рынке контейнерных перевозок. Стивидорные компании, действующие в зоне деятельности Санкт-Петербургского морского порта, нацелены на обработку непосредственно самих контейнеров. Для этого у них имеется в наличии специальная дорогостоящая техника, выполняющая узко специализированные задачи по погрузке – разгрузке контейнеров.
В проекте при продаже наших услуг, Клиент Фирмы будет не просто экономить время по обработке контейнерных грузов на специализированном терминале, а, декларируя своим клиентам возможность получение быстрого и конкурентно способного сервиса, Фирма будет иметь реальную возможность привлечения дополнительных грузопотоков.
Имея площадку для хранения порожних контейнеров, Клиенты Фирмы получают:
Возможность аккумулировать ресурсы для дальнейшей бесперебойной работы по погрузке контейнеров.
Возможность затаривать грузы на специализированном терминале, а затем по указанию клиента, Фирма доставляет в морские пункты пропуска, уже груженые контейнера. Это позволит сэкономить время и затраты на транспортные расходы и плату за пользование контейнером.
|
