1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия
|
Скачать 1.12 Mb.
|
                СодержаниеВведение 1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия 1.1 Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности на предприятии 1.2 Принципы, формы и структура организации сбыта на предприятии 1.3 Система товародвижения и ее элементы 2. Анализ организации сбытовой деятельности в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" 2.1 Краткая характеристика финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" 2.2 Оценка организации распределительной сети ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" 2.3 Анализ основных направлений сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" 3. Основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии 3.1 Обзор зарубежного опыта организации сбытовой деятельности на предприятии 3.2 Пути повышения эффективности организации сбытовой деятельности в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" Заключение Список использованных источников и литературы Приложение А Организационная структура Приложение Б Рентабельность основных покупателей Приложение В Система распределения Приложение Г Матрица SWOT-анализа Введение Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях. В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой организации, предприятия, фирмы, независимо от их форма собственности, размера и организационной структуры. Маркетинг определяет взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения и проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая может быть реализована благодаря грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам. Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечение эффективности товародвижения и т.д. Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика. Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке. Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. Декомпозиция основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:
Таким образом, выбранная тема выпускной квалификационной работы на сегодняшний день является актуальной. Цель данной выпускной квалификационной работы: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:
Предметом исследования является организация сбытовой деятельности. Объектом исследования является ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат". В работе используются следующие методы исследования: аналитический, статистический, математический, структурно-логического анализа. В ходе написания выпускной квалификационной работы использованы работы как отечественных (Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Павлова Н.Н. и др.), так и зарубежных авторов (Котлер Ф., Портер М.), статьи из журналов "Менеджмент в России и за рубежом", "Маркетинг в России и за рубежом", "Экономический анализ: теория и практика" и др., а также материалы ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат". Структурно работа имеет: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения. В первой главе рассматриваются теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия. Во второй главе проводится анализ организации распределительной сети на примере ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", а именно дается оценка организации распределительной сети предприятия, анализируются основные направления сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат". В третьей главе рассматриваются основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии. В заключении подводятся итоги работы. 1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия 1.1 Понятие, сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной "скрытостью" предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов. Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Поэтому организацию сбыта необходимо рассматривать в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном рынке. Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара [2, с. 25]. В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям. Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [6, с. 22]. Основные задачи сбытовой деятельности: - доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя; - привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его в покупке. Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве [20, с. 125]. В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:
Иными словами сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика. Сбытовая стратегия – это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям [21, с. 198]. Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы. Суть всех сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий [21, с. 17]. Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара. Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку потребителю товаров и оказание услуг клиентам. В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети. Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров, представленных на рисунке 1.1. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Рисунок 1.1 – Процесс распределения товаров Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя сбытовую политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности. Несмотря на то, что партнеры по сбыту обладают правовой самостоятельностью, они выполняют поддерживающую функцию (агенты, экспедиторы, маклеры и т. д.). В зависимости от наличия в распределительной сети органов фирмы-производителя, сбытовых посредников и сбытовых партнеров, их структурной связи распределительная сеть может быть простой или сложной. Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов сбытовой сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта. Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [3, с. 205]. Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара:
Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены как фирмой-производителем, так и посредническо-сбытовой организацией, выбор носителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос об относительной эффективности канала распределения. Эффективность определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала. Путь канала – это способ, средство, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю [10, с. 217]. Выбор пути распределения представляет собой также технико-экономическую и социально-экологическую задачу. Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими. Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с формированием и организацией каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без включения или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем, оптовой или розничной организацией). Тактические задачи распределения касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, а частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализ и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для организации оперативных маркетинговых мероприятий. Основными функциями системы распределения, кроме приведенных выше, могут быть: накопление, сортировка и размещение товаров; обеспечение сохранности и защиты товара, находящегося на хранении или в процессе передачи прав на владение им; поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами; передача прав собственности на товар от продавца к покупателю; концентрация и рассредоточение товаров. На практике применяются различные методы сбыта в распределительной политике, показанные на рисунке 1.2. Рисунок 1.2 – Основные пути каналов сбыта продукции Основными методами сбыта являются: |
Похожие:
 |
1 Теоретические аспекты анализа сбытовой политики 8 Многие специалисты по менеджменту определили, что недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование... |
 |
Дипломная работа на тему: «Анализ сбытовой политики торгового предприятия... Анализ окружающей среды, организации и управления сбытовой политикой предприятия 41 |
|
Теоретические основы деятельности предприятия во внешнеэкономической сфере Законодательная и нормативно-правовая база, определяющая требования к деятельности предприятия на внешнем рынке |
|
Учебно-методический комплекс по мдк. 02. 01 Теоретические и методические... Мдк. 02. 01 Теоретические и методические основы организации игровой деятельности детей раннего и дошкольного возраста |
|
Введение 2 Теоретические основы анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия 4 |
|
Исследование проблемы экономического анализа финансовых результатов... Теоретические основы сущности и логика анализа финансовых результатов деятельности предприятия |
|
Мероприятия и предложения по повышению эффективности финансово-хозяйственной... Теоретические основы эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия |
|
Рабочая программа по практике Мдк 02. 01. Теоретические основы организации игровой деятельности детей раннего и дошкольного возраста и методика ее организации |
|
1. Теоретические основы повышения эффективности деятельности предприятия Анализ структуры продукции и влияние структурных сдвигов на изменение стоимости продукции |
|
«Процесс выявления финансового результата деятельности на примере... «Нормативная база и теоретические основы учета доходов и финансовых результатов» 6 |
|
Методические рекомендации для преподавателей и студентов по выполнению... Дисциплина «Теоретические основы товароведения» входит в состав цикла общепрофессиональных дисциплин специальности 100701 «Коммерция»... |
|
Гоувпо «Пермский государственный университет» стратегии перевода теоретические основы модуля Стратегии перевода (теоретические основы модуля): учебный модуль для слушателей специальности «Переводчик в сфере профессиональной... |
|
Содержание Теоретические и правовые основы организации учета на предприятии малого бизнеса 5 |
|
Рабочей программы дисциплины «Охрана труда, техника безопасности... Изучение дисциплины базируется на знаниях, полученных в следующих курсах: «Теория организации», «Организация предпринимательской... |
|
Технологии в деятельности социальных организаций выпускная квалификационная... Теоретические аспекты и правовые основы pr-деятельности в социальной работе 6 |
|
Учебно-методический комплекс по междисциплинарному курсу (далее мдк)... Мдк 02. 02. Теоретические и методические основы трудовой деятельности дошкольников |