Моей курсовой работы – «Современные методы стимулирования продаж». Я выбрала данную тему, так как считаю ее очень интересной и актуальной в настоящее время. Ведь каждому работнику торгового предприятия необходимо знать, как завоевать внимание посетителей, как сделать его лояльным к своему магазину

Скачать 0.75 Mb.

Название	Моей курсовой работы – «Современные методы стимулирования продаж». Я выбрала данную тему, так как считаю ее очень интересной и актуальной в настоящее время. Ведь каждому работнику торгового предприятия необходимо знать, как завоевать внимание посетителей, как сделать его лояльным к своему магазину
страница	1/5
Тип	Реферат

rykovodstvo.ru > Руководство эксплуатация > Реферат

1 2 3 4 5

Содержание курсовой работы:

Стимулирование продаж (Сейлз промоушн). Определение, цели. 5
Понятие лояльности и ее стадии зависимости от характеристик покупателей. 6 -7
Методы стимулирования продаж на жизненных этапах товара. 8 - 9
Объект стимулирования – покупатель. Мероприятия, стимулирующие лояльность покупателей. 10 - 23 1. Дисконтные системы. 10 – 13

Как устанавливать скидки. 10

1.2. Разнообразие дисконтных карт. 10 - 11

1.3. Виды скидок. 11 – 11

1.4. Назначение скидок 12 – 13

Результат покупательского мнения. 13

Лотерея – как доказательство совершения покупки. 14
Промо – акция – один из эффективных средств воздействия на покупателя. 15 - 17
Игры в сети, Интернете. 18
Факторы, влияющие на интенсивность покупателя. 19 - 23

5.1. Упаковка товара – умелый управляющий влиянием покупателя. 19 -20

5.2. Музыка. 20 - 21

5.3 Световые эффекты. 21

5.4. Цвет. 21 - 22

5.5. Запахи. 22 - 23

5.6. Волшебный мир витрин. 23

Объект стимулирования – розничный торговец и дистрибьютор. 24
Объект стимулирования – персонал торгового предприятия. 25
Реклама – как средство стимулирования. 26 - 28
POS – материалы – один из методов стимулирования, оказывающее сильное воздействие на решение покупателей. 29 - 31
Выкладка – особый инструмент достижения целей стимулирования. 32 – 36
Товар на выставке. 37 – 38
«Сарафанное радио» - способ продвижения товара. 39
Детская комната в торговом зале – средство увеличения продаж. 40
Расчет эффективности методов стимулирования продаж. 41 – 47
Характеристика предприятия. 48 – 61
1. «Техносила сегодня». 48 – 49
2. Услуги и сервис, методы стимулирования продаж. 50 – 53
3. Анкетирование. 55 – 58
4. Конкуретность. 59 – 60
  1. Заключение 61

Введение
Тема моей курсовой работы – «Современные методы стимулирования продаж». Я выбрала данную тему, так как считаю ее очень интересной и актуальной в настоящее время. Ведь каждому работнику торгового предприятия необходимо знать, как завоевать внимание посетителей, как сделать его лояльным к своему магазину.

Сегодня практически любая розничная компания имеет в своем арсенале целый набор программ, призванных привлечь покупателя, спровоцировать его на повторную покупку, и сделать его лояльным к своему бренду, марке, торговому предприятию. Действия, материалы, приемы и методы, используемые для координации рекламной и сбытовой деятельности, называются «Сейлз промоушн» – то есть стимулирование продаж.

В программу стимулирования входит:

Определение задач стимулирования;
Отбор средств стимулирования;
Организация предварительного опробования этих средств и претворение их в жизнь;
Обеспечение контроля над ходом стимулирования;
Проведение оценки достигнутых результатов.

Методы стимулирования включают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара. Но важно и то, что один раз привлечь внимание к продукту недостаточно, важно удержать интерес потребителя и простиммулировать его с совершению повторной покупки. К таким способам удержания относят: скидки, бонусы, дисконтные и клубные карты, призы и подарки, это различные лотереи, игры в сети, Интернете, конкурсы и многое другое.

Целью моей курсовой работы является: изучить методы стимулирования продаж; дать характеристику факторам, влияющим на интенсивность покупателя, рассмотреть рекламу как средство стимулирования; оценить степень влияния POS – материалов на решение посетителей магазина. В данной курсовой работе представлю методы стимулирования на жизненных этапах товара, дам определение и охарактеризую стадии лояльности. Разобью мероприятия по стимулированию на объекты стимулирования (то есть это покупатель, розничный торговец и персонал торгового предприятия) и дам их полную характеристику. Так же расскажу о средствах продвижения товара ( «сарафанное радио, промо – акции), отмечу особенности влияния на сбыт товара с помощью выкладки. И в заключении представлю расчеты эффективности методов стимулирования продаж.

В практической части курсовой работы дам характеристику торгового предприятия « Техносила», расскажу, что представляет собой данная торговая сеть, представлю результаты анкетирования и конкурентоспособности магазина. Расскажу о методах стимулирования продаж, действующих в «Техносиле» и об услугах, ими оказываемых. Дам практические советы по стимулированию, которые увеличат количество продаж и привлекут внимание покупателей к данному торговому предприятию, а значит, и увеличат прибыль

Методы стимулирования продаж или сейлз промоушн. Определение, цели

Б-Э Тоффлер даёт следующее определение данному понятию: « Сейлз промоушн - стимулирование продаж». Действия, мероприятия, приёмы и методы, используемые в дополнение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности. Покупная дополнительная работа, направленная на продажу товаров и услуг.

Методы стимулирования включают деятельность торгового предприятия (фирмы) по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. В программу стимулирования входят:

Определение задач стимулирования;
Отбор средств стимулирования;
Организация предварительного опробования этих средств и претворения в жизнь;
Обеспечение контроля над ходом стимулирования;
Проведение оценки достигнутых результатов;
Поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент;
Поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек;
Формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Система побудительных мер и приёмов стимулирования сбыта носит, как правило, кратковременный характер и направлена на поощрение покупки и продажи товара. Цели, достигаемые системой стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевого рынка.
Два варианта возможного восприятия стимулирования

Неблагоприятное

Благоприятное

товар невысокого качества, поскольку он не может быть продан сам по себе.
товар нуждается в приложении, чтобы придать ему ценность.
если производитель идет на стимулирование продаж, это значит, что он мог бы снизить продажную цену.

товар вполне современен, а значит и предприятие – производитель также.
товар внушает симпатию, его приобретение приносит дополнительную выгоду.
производитель идет на жертвы и сокращает свои прибыли к выгоде потребителя.

Понятие лояльности и её стадии в зависимости от характеристик покупателей

Набор действий, призванных стимулировать клиентов и находиться в гармонии с их требованиями, а также свести к минимуму потери (клиентов) и увеличить количество продаж понимают под программой лояльности. Можно сделать вывод, что эффективная программа лояльности стимулирует потребителя на покупку именно в этой компании, то есть она привлекательна для клиентов, соответствует их требованиям, а не амбициям организатора, в её основе лежит маркетинговый подход.

И, как следствие, такая эффективная программа, как лояльность, уверяют, поможет сохранить как можно больше постоянных потребителей и увеличить продажи, чего в принципе и жаждет организатор.

Традиционно выделяют два подхода к пониманию лояльности. Согласно первому лояльностью называют определенного типа поведение потребителя, выражающееся в длительном взаимодействии с компаний и совершении повторных покупок. «Поведенческая лояльность» зависит от поведения покупателя во время совершения покупки. Её главные элементы:

перекрёстная продажа – количество дополнительных товаров компании, купленных потребителем за определённый промежуток времени
увеличение покупок – сумма или доля увеличения размера покупки одного и того же товара за определённый промежуток времени
повторные покупки – общее количество купленных товаров после первичной покупки
поддержание потребителем допустимого уровня взаимодействия с компанией – относительное постоянство суммы покупки одного и тог же товара за определённый промежуток времени.

В соответствии со вторым подходом акцент делается на предпочтения потребителей, формирующихся в результате обобщения чувств, эмоций, мнений относительно услуг (или поставщика). Основные показатели «воспринимаемой» лояльности:

удовлетворенность – ощущение довольства, возникающее после сопоставления предварительных ожиданий и реальных качеств приобретённого товара
осведомленность – степень известности компании на целевом рынке.

Этот подход, более сложен для реализации и оценки, но многие специалисты оценивают его как более эффективный с точки зрения воспитания лояльности.

В рознице можно выделить пять групп покупателей:

Потенциальный покупатель – человек, который не видит потребности в посещении данного магазина или посещает магазин конкурента. О лояльности говорить ещё рано
Новый или случайный покупатель – зашёл в магазин просто так, попробовать. Или по каким-то причинам не смог добраться до привычного магазина
Покупатель – покупает в данном магазине довольно часто, но активно рассматривает и другие магазины. Это может оказаться проявлением ложной лояльности или удовлетворенности товаром и процессом покупки
Постоянный покупатель – покупает в данном чаще всего, так как удовлетворен товаром и процессом покупки
Приверженец, то есть лояльный покупатель. Он положительно относится к магазину. Всегда простит отдельные погрешности в виде временного ремонта или единичный случай плохого настроения у продавца. Активно рекомендует магазин другим и приводит в магазин своих друзей и родственников. Мало чувствителен к снижению цен и к иным мероприятиям по стимулированию.

Стадии лояльности
1 стадия. Потенциальный покупатель. Необходимо заставить его совершить первую пробную покупку. На пути к лояльности помогают информировать и завлекать реклама магазина, акции мо стимулированию покупок в местах продаж, а также реклама конкретных товаров, которую дает производитель. Большую роль может сыграть эффективное оформление витрины магазина, а также простое объявление о распродаже, или иных материальных благ, которые получает покупатель, решивший сделать первый шаг. Хороши нестандартные методы паблик релейшнз, например, работа со слухами или «настройка сарафанного радио».

2 стадия. Новый или случайный покупатель. Привлечение оригинальностью, красотой и эффективностью, а провождение удобством совершения покупок компетентности персонала. На этом этапе может оказаться полезной грамотно разработанная дисконтная программа, для подкрепления эмоции рациональным фактором.

3 стадия. Покупатель. На данном этапе покупатель должен получить дополнительную ценность от покупки, которую можно создать путем неожиданных материальных сюрпризов, постоянным улучшением качества обслуживания, элементарного периодического внимания (поздравления с Новым годом, с Днем рождения), программами поощрения покупок (скидки, баллы, игры, лотереи).

4 стадия. Постоянный покупатель. Остаются значимыми программы поощрения, хорошая работа персонала, ведь человеку приятно, когда его знаю в лицо, здороваются, поздравляют с праздниками, беседуют с ним.

5 стадия. Лояльный покупатель. На данной стадии «Необходимо любить покупателя». Проводить промо-акции, недоступные остальным, предоставлять специальные льготы, обеспечивать особыми условиями, первоочередным обслуживанием. Необходимо постоянно подчеркивать уникальность данного покупателя и его значимость, причастность к сообществу «избранных»

Методы стимулирования продаж на жизненных этапах товара

Инструментов, помогающих подтолкнуть конечных потребителей к совершению покупки, всякое множество. Это скидки, распродажи, подарки, дегустации, бесплатная раздача образцов продукции и т.д.

Выбрать наиболее подходящие для решения конкретных задач порой бывает непросто. На какие факторы стоит при этом ориентироваться. Безусловно следует учесть размер бюджета на продвижение, и плановые показатели по дистрибьюции и продажам, на достижение которых нацелена фирма., и активность ее конкурентов… Но лучше за точку отчета взять жизненный цикл товара (или марки). Как известно он включает в себя четыре фазы: «вывод на рынок», «развитие», «зрелость», «насыщенность и спад».

Поэтому, прежде чем приступать к разработке комплекса мероприятий по стимулированию сбыта, надо определить на какой фазе жизненного цикла находится ваш товар. Это будет главным ориентиром при выборе эффективных промо-инструментов.

Главные цели стимулирования сбыта на «этапе вывода» товара (марки) на рынок – информирование и привлечение внимания потребителей к продукту, стимулирование первой, пробной покупки. Что для этого делается на практике? Демонстрируются возможности продукта, бесплатная раздача образцов, а также консультации и мерчендайзинг.

Демонстрация возможностей. Логика проведения проста: пусть лучше потенциальные покупатели один раз увидят, чем много раз услышат, как он хорош.
Бесплатные образцы. Этот инструмент дает возможность преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением ошибиться при покупке незнакомого товара (марки). Сверхзадача акции, в ходе которой раздаются бесплатные образцы какого-то продукта, - показать, что у него есть очевидные преимущества по сравнению с продуктами конкурентов. Но на практике этот метод очень часто используется и для стимулирования спроса на товары (марки), аналогичные по своим качественным характеристикам другой представленной на рынке продукции.

Недостаток этого инструмента заключается в том, что с момента получения образца до момента первой покупки обязательно проходит какое-то время. Чтобы попробовать образец потребителям нужно, как минимум добраться до дома. Хотя, с другой стороны, хорошо уже то, что продукт будет употреблен в подходящем для него условиях. И кроме того, не все товары пригодны для предоставления в качестве бесплатного образца, одни слишком редко приобретаются, а другие слишком ценны, чтобы раздавать их бесплатно.

Грамотно организованный мерчендайзинг - беспроигрышный инструмент стимулирования пробной покупки. Лучший способ – поставить новый товар с товаром - лидером и разместить в магазинах POS – материалы, информирующие о новинке.

Главная цель, которая стоит перед компанией «на этапе развития»,- увеличение объема и частоты покупок товара. Инструменты стимулирования в этом случае должны быть такими, чтобы росло количество потребителей, и при этом компания получала запланированную прибыль. На данном этапе могут проводиться всевозможные конкурсы и розыгрыши.

На этапе

1 2 3 4 5

	Я, выбрала эту тему для курсовой работы, потому что наш Кош-Агачский... Кош-Агачского района, а именно 2 неблагополучных пунктов, таких как Бельтирское, Мухор-Тархатинское сельское поселение. Предпринимаются...		Руководство некоторых организаций, как правило тех, которые располагают... Современные erp-системы обеспечивают выполнение всех основных функций предприятия, независимо от его рода деятельности или устава....
	Сегодня на рынке появляется все больше фирм, следовательно, увеличивается... В настоящее время в Украине наблюдается стремительное развитие корпоративных изданий, что подтверждается многочисленными аналитическими...		Планирование как инструмент управления бизнесом сущность планирования и плана Планирование предполагает определить, что и как необходимо сделать* для достижения целей. Поэтому если вы понимаете, что необходимо...
	Руководство по выбору и покупке мотоцикла Будучи очень распространенным... Поэтому при покупке мотоцикла необходимо обратить внимание на такие аспекты, как его тип, качество, товарный знак, обслуживание,...		Разработка урока с применением инновационных технологий на тему:... Внедрение фгос основано на компетентностном подходе к обучению. Поэтому в процессе урока мастеру необходимо использовать различные...
	Как продлить быстротечную жизнь Посвящается моей любимой жене Ирине Ефимовне Головенченко, которую я в течение всей жизни пытаюсь завоевать и удержать		Как выбрать бензопилу В том случае, если он расположен перпендикулярно шине, то это значит, что центр тяжести серьезно смещен. С таким инструментом будет...
	Анкета для детей (стартовая) Для того чтобы сделать жизнь в нашем... Есть ли у тебя идеи, как сделать жизнь в нашем лагере интересной и радостной для всех?		1. Характеристика предприятия как объекта профессиональной деятельности Ремонт осуществляется как для силовых агрегатов и элементов трансмиссии автомобиля, так и кузовные восстановительные работы
	2. При организации питания воспитателю необходимо Помимо вышеизложенных каждодневных обязанностей, воспитатель как педагог имеет и другие эпизодические, выполняемые как в рабочее...		Версия сайта для слабовидящих Бсуждать эту тему можно долго, но я хотел бы обратить внимание на то, как можно сделать для посетителей своего сайта с плохим зрением...
	В чрезвычайно жесткой полемике, которая последовала за первым изданием... Автор этой книги считает, что антисемитизм – это болезнь. Но для лечения болезни надо знать ее происхождение. Ведь иногда болезненное...		Лекции Управление необходимо для того, чтобы обеспечивать адекватность предприятия, как в целом, так и отдельных его частей, развивающейся...
	Как установить эцп на компьютер После того как вы получили электронную цифровую подпись (эцп) в удостоверяющем центре, чтобы приступить к работе, ее необходимо установить...		Курсовой проект на тему: Организация участка по ремонту колесных... Транспорт в целом как сложная производственная система является одной из основных отраслей народного хозяйства. Как неотъемлемая...

Похожие: