Тест контроля знаний по дисциплине «Психология ведения переговоров»
Тест состоит из 30 вопросов и рассчитан на 60 минут.
Инструкция: «Выполняйте задание последовательно, не задерживайтесь слишком долго на одном задании. Если не можете выполнить очередное задание, переходите к следующему. Приступайте к выполнению теста».
В чем выражается объективная сторона ведения переговоров
А) в предмете переговоров
Б) в участниках переговоров
В) в характере коммуникаций
Если переговоры проходят между отдельными государствами, то они называются:
А) международными
Б) межнациональными
В) межгосударственными
К какому типу переговоров можно отнести переговоры в НАТО, ЕЭС, ООН.
А) внутренним
Б) международным
В) территориальным
С точки зрения результатов переговоров, они могут быть:
А) в рамках конфронтации и в рамках сотрудничества
Б) плодотворными и безрезультатными
В) выигрышными и бесплодными
Этот тип переговоров предполагает переход от конфликтных ситуаций к иным типам отношений между сторонами (нейтральным или сотрудничества)
А) переговоры с целью достижения соглашений
Б) переговоры с целью нормализации отношений
В) переговоры с целью достижений новых отношений
Г) переговоры с целью получения косвенных результатов
По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть:
А) прямые и косвенные
Б) непрямые и косвенные
В) открытые и закрытые
Что включает в себя уровень переговоров?
А) территориальный статус участников переговоров
Б) уровень материального благосостояния
В) степень социальной значимости участников переговоров
Г) социальный и политический статус участников переговоров
В чем реализуется коммуникативная функция переговорного процесса?
А) она ориентирована на налаживание между двумя сторонами-партнерами новых связей и отношений
Б) реализуется в тех случаях, когда стороны не готовы на совместные действия, а заинтересованы только в обмене взглядами
В) реализуется, когда необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.
Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение целей переговоров.
А) планирование переговорного процесса
Б) тактика
В) стратегия
К _________ субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс.
А) неявным
Б) явным
В) скрытым
Г) ролевым
_____________ переговорного процесса могут выступать самые разные акты, т.е. различные документы.
А) результатом
Б) итогом
В) соглашением
______________ стиль ведения переговоров означает доминирующее отношение к проблеме, а не к партнеру; объективная оценка проблемы; независимая экспертиза и т.д.
А) деловой
Б) торговый
В) улаживающий
Г) доминирующий
Как называется заявление от имени государства или правительства.
А) пакт
Б) декларация
В) протокол
Г) соглашение
Д) договор
Так называется один прием, метод для реализации выбранной стратегии.
А) способ
Б) тактический ход
В) тактика
К какому стилю ведения переговоров можно отнести фразу «ты – мне, я – тебе»?
А) партнерский
Б) стиль сотрудничества
В) торговый
Г) взаимный
Кому принадлежит схема «полевой анализ»?
А) Р. Левицкий
Б) В. Манстенбрук
В) В. Левицкий
___________ цель – это стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала.
А) реальная
Б) идеальная
В) конкретная
Г) позитивная
Источники информации могут быть:
А) легальные, конфиденциальные, нелегальные
Б) нелегальные, полуконфиденциальные, официальные
В) скрытые и открытые
При ведении переговоров в таком стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить свои интересы и интересы партнера.
А) стиль содружества
Б) стиль сотрудничества
В) стиль компромисса
______________ общий план для достижения цели.
А) тактика
Б) стратегия
В) планирование
Г) направление переговоров
Организационная часть переговоров включает в себя:
А) цель, задачи, объект и предмет переговоров, материальное обеспечение и т.д.
Б) анализ ситуации, состав участников переговорного процесса
В) анализ стратегии и тактики переговоров
Г) сроки, место проведения, физическая и информационная безопасность, материальное обеспечение и т.д.
Существует 2 модели поведения сторон на переговорах:
А) с позиции силы и слабости
Б) с позиции жестокости и мягкости
В) с позиции слабости и жесткости
Так называется предел, на котором участники переговоров решают, что следует прекратить переговоры.
А) тупик
Б) граница
В) конфликт
Кто в «полевом анализе» относится к исполнителям прямого действия?
А) кто играет на поле на нашей стороне
Б) кто играет на поле на чужой стороне
В) заинтересованные наблюдатели
______________ цель – это то, на что удается рассчитывать с учетом диалога с партнером.
А) идеальная
Б) реальная
В) диалоговая
Г) позитивная
Какой определяющий мотив в стратегии «состязание/борьба»?
А) максимизировать собственный результат
Б) минимизировать убытки
В) достижение совместных целей
Какое определяющее отношение в стратегии «приспособление»
А) «ты выигрываешь, я проигрываю»
Б) «ты выигрываешь, я выигрываю»
В) «ты проигрываешь, я выигрываю»
Эта стратегия реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам.
А) выигрыш-выигрыш
Б) проигрыш – выигрыш
В) проигрыш – проигрыш
Опишите особенности национального стиля ведения переговоров в Америке.
30. Проведите сравнительный анализ российского и французского стилей ведения переговоров.
Критерии оценки теста контроля знаний: за каждый правильно решенный вопрос студент получает 1 балл. При сумме набранных баллов:
от 25 до 30 – оценка «отлично»
от 17 до 24 – оценка «хорошо»
от 10 до 16 – оценка «удовлетворительно»
от 0 до 9 – оценка «неудовлетворительно»
Тематика контрольных работ по дисциплине
«Психология ведения переговоров»
Вариант 1. Роль переговоров в жизни современного общества
Понятие переговорного процесса. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон. Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой. Переговорная практика в условиях современной России.
Вариант 2. Основные характеристики переговорного процесса
Виды, функции переговоров. Субъекты и предмет переговоров. Позиции и пропозиции в переговорах. Понятие «результат» переговоров. Моральная сторона ведения переговоров.
Вариант 3. Подготовка к переговорам
Планирование переговорного процесса. Постановка целей. Уяснение пределов возможностей сторон. Информационная подготовка. Методы подготовки к переговорам. Подготовка к международным переговорам.
Вариант 4. Начало переговоров
Размещение участников переговоров. Обсуждение процедуры и регламента переговоров. Согласование повестки дня. Определение общих интересов. Пакеты предложений. Начало беседы и его психологические приемы. Стадии переговоров.
Вариант 5. Интересы сторон в переговорном процессе
Различие в понятиях «позиция» и «интересы». Противоречивые и совместимые интересы. Применение теории потребностей в переговорном процессе. Психотехнология выявления интересов. Психология ожидания в переговорном процессе.
Вариант 6. Решение проблем на переговорах
Понятие «решения» и их классификация. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах. Расширение кругозора.
Вариант 7. Психология трудностей в решении проблемы
Неожиданности в проблемах. Разногласия в проблемах. Тупики в проблемах.
Вариант 8. Выработка альтернативы (вариантов)
Выработка альтернативы. Психотехнология выработки альтернативы. Обсуждение вариантов. Оценка вариантов. Выбор альтернативы. Альтернатива соглашению.
Вариант 9. Психология объективности на переговорах
Изучение объективных критериев. Справедливые процедуры.
Вариант 10. Завершение переговоров
Понятие «результат» переговоров. Критерии успешности переговоров. Соглашение, заключение сделки. Психотехнология завершения переговоров. Анализ результатов переговоров
Вариант 11. Психология принятия решений в переговорном процессе
Принципы принятия решений. Теории принятия решений. Психологическая феноменология в процессах принятия решений. Психологические стили принятия решений.
Вариант 12. Психотехнология принятия решений в переговорном процессе
Индивидуальные различия и психологический тип участника переговоров, принимающего решения. Психологические барьеры и поведенческие ловушки на пути принятия решений. Психотехнология принятия решения. Психотехника ускорения принятия решений.
Вариант 13. Стратегия и тактика переговорного процесса. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества
Сущность понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса. Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена. Стратегии поведения на переговорах и рамках сотрудничества. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества.
Вариант 14. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации
Стратегии ведения конфронтационных переговоров. Тактика ведения конфронтационных переговоров. Перевод переговоров: как избегать подводных камней, в т.ч. психологических, как вести себя в конфликтных ситуациях. Должен ли переводчик «сглаживать углы», все ли следует переводить
Вариант 15. Психология манипулирования на переговорах
Психологическая сущность понятия «манипуляция. Психологическая природа манипуляции. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах.
Вариант 16. Психотехнология манипулирования на переговорах
Психология манипулятивного мастерства на переговорах. Распознавание манипуляции. Психологическая защита от манипуляций.
Вариант 17. Психология обмана на коммерческих переговорах
Обман как психологический феномен коммерческого переговорного процесса. Психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса. Психотехнология идентификации обмана на переговорах.
Вариант 18. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях
Особенности переговоров в экстремальных ситуациях. Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения
Вариант 19. Организационно-концептуальные основы медиации (посредничества)
Сущность специфика института медиации. Субъекты Медиации. Целесообразность медиации. Виды медиации. Принципы медиации. Социальные роли и функции медиатора
Вариант 20. Психологические основы медиации в переговорном процессе
Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров. Универсальные модели поведения медиатора на переговорах. Поведение медиатора в основных фазах переговоров. Эффективность медиации.
Вариант 21. Западная культура ведения переговоров
Понятие о национальных стилях ведения переговоров. Американский национальный стиль ведения переговоров. Французский национальный стиль ведения переговоров. Английский национальный стиль ведения переговоров. Особенности немецкой культуры ведения переговоров. Особенности итальянской культуры ведения переговоров.
Вариант 22. Восточная культура ведения переговоров
Китайский национальный стиль веления переговоров. Японский национальный стиль ведения переговоров. Южно-корейский национальный стиль ведения переговоров. Арабский национальный стиль ведения переговоров. Египетский национальный стиль ведения переговоров.
Вариант 23. Российская культура ведения переговоров
Советский национальный стиль ведения переговоров. Российский национальный стиль ведения переговоров.
Вариант 24. Профессиональное общение как явление современной мировой научно-технической практики и фактор научно-технического прогресса
Модель профессионального общения. Коммуникативный портрет специалиста. Уровни понимания в профессиональном общении (вербальный и невербальный). Вербальный и кинетический имидж специалиста. Как использовать предварительные контакты, как подготовиться с учетом национальных особенностей выступающего.
Вариант 25 Устная деловая коммуникация
Устная форма делового общения Сферы и ситуации официально-делового общения. Социальные роли, личностные и профессиональные качества коммуникантов. Общение межличностное и групповое. Особенности устной формы официально-делового стиля (краткость, логичность, аргументированность, стандартность речевых средств). Приемы совершенствования слушания и говорения.
Вариант 26. Речевой этикет делового общения
Устойчивые речевые формулы. Международные нормы делового невербального общения. Вербальные и кинетические приемы формирования положительного имиджа специалиста.
Вариант 27. Практика подготовки и проведения устного публичного выступления
Выбор темы, цели речи, поиск необходимого информативного материала. Словесное оформление публичного выступления. Работа над техникой речи. Способы запоминания различных видов высказывания.
Тематика рефератов по дисциплине
«Психология ведения переговоров»
1. Американский национальный стиль ведения переговоров.
2. Французский национальный стиль ведения переговоров.
3. Английский национальный стиль ведения переговоров.
4. Особенности немецкой культуры ведения переговоров.
5. Особенности итальянской культуры ведения переговоров.
6. Китайский национальный стиль ведения переговоров.
7. Японский национальный стиль ведения переговоров.
8. Южнокорейский национальный стиль ведения переговоров.
9. Арабский национальный стиль ведения переговоров.
10. Египетский национальный стиль ведения переговоров.
11. Языковой портрет личности (на примере телеведущих, культурных и политических деятелей и т.д. по выбору студента).
12. Виды и причины языковых ошибок и коммуникативных неудач в переговорах.
13. «Слово как действие» в бытовой и официальной коммуникации.
14. Культура речи и эффективность общения во время переговоров.
15. Взаимодействие вербальных и невербальных средств передачи информации.
16. Как стать гением переговоров?
|
