июль 2012 г.
Руководство по ведению телефонных переговоров
с предприятиями среднего бизнеса
Данное руководство будет полезным крупным реселлерам и продавцам, создающим добавочную стоимость товара (VAR), в подготовке и проведении телефонных переговоров с клиентом, предприятием малого или среднего бизнеса, с целью продажи решения Microsoft Office 365, а также в выборе наиболее подходящего продукта и заключении сделки Office 365 — это новое слово в сфере решений Майкрософт для повышения производительности, которое позволит вам открыть для себя дополнительные источники дохода.
ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОЧИТАТЬ: как пользоваться этим руководством
Данное руководство состоит из модулей, что позволяет быстро находить нужную информацию.
-
В основе данного руководства лежат четыре сценария взаимодействия с клиентом, составленные по результатам исследований рынка и проверенные на практике партнерами корпорации, успешно продающими онлайн-службы. В этих сценариях рассматриваются стандартные ситуации, возникающие в процессе продажи Office 365 компаниям среднего и малого бизнеса. Каждому сценарию отведена отдельная страница. Изучив свою клиентскую базу или список целевых клиентов, вы, возможно, решите сконцентрироваться на каком-либо одном сценарии.
Сценарий 1. Старый сервер (наиболее распространенный сценарий)
Сценарий 2. Растущие потребности
Сценарий 3. Почта на хостинге
Сценарий 4. Одна из предыдущих версий Microsoft Office
В разделе Основные положения представлены все доводы в пользу приобретения решения. Аргументы для всех четырех сценариев можно легко найти на одной странице.
Ниже представлена общая структура руководства.
Основные положения > Подготовка > Телефонные переговоры — Обзор сценариев, Сценарий 1, Сценарий 2, Сценарий 3, Сценарий 4, Ответы на возражения, Выбор продукта > Заключение сделки > Отзывы клиентов
Компоненты Office 365: Microsoft Exchange Online, SharePoint Online и Lync Online. Планы Office 365 E3 и E4 также включают подписку на пакет приложений Microsoft Office профессиональный плюс 2010, в состав которого входят Microsoft Word, PowerPoint, Excel, Outlook, OneNote, Publisher, Access, InfoPath, SharePoint Workspace,
Данное руководство будет обновляться ежеквартально, чтобы обеспечить наличие в нем наиболее актуальной информации и новостей.
Основные положения
Преимущества
|
Доводы в пользу приобретения Office 365
|
Если вы используете Google…
|
Совместная работа
|
Знакомый, интуитивно понятный интерфейс: быстрое освоение системы, возможность приступить к работе немедленно, без продолжительного обучения
Доступ по принципу единого входа: простой и быстрый доступ к электронной почте, общим календарям, документам, службе обмена мгновенными сообщениями и аудио- и видеоконференциям
Простой совместный доступ к документам через Интернете (SharePoint Online): быстрый и в высшей степени безопасный доступ к содержимому, простой обмен файлами с клиентами
Поиск людей (SharePoint Online): быстрый доступ к отраслевым специалистам организации
Возможности мультимедиа (PowerPoint, SharePoint Online): удобная возможность создавать впечатляющее содержимое с использованием функций редактирования и хранения видео
Анализ данных (Excel, службы Excel, службы Access): работа с информацией о бизнесе в удобном для обмена формате, единый, динамичный источник данных для отчетности без конфликтов версий
Электронные формы (службы InfoPath Forms Services): удобные средства регистрации информации, низкая вероятность ошибок, сведение непроизводительных затрат к минимуму, повышенная эффективность
Готовые к использованию рабочие процессы и визуализация процессов (SharePoint Online, службы Visio): быстрое утверждение документов, оптимизированные процессы
|
Незнакомое приложение, более продолжительное обучение
Возможна потеря форматирования документов Office при просмотре/редактировании с помощью Google Apps
Видеоконференции не охватываются соглашением об уровне обслуживания с Google
Ограниченные возможности форматирования
|
Доступ отовсюду
|
Доступ к электронной почте практически отовсюду (с использованием практически любого браузера [включая Windows Internet Explorer, Firefox, Safari и Chrome] и устройства [включая ПК, Mac, Windows Phone, iOS, Android, Blackberry]) (Exchange Online): высокая скорость обработки электронной почты, минимальная продолжительность простоев из-за отсутствия на рабочем месте
Доступ к файлам практически отовсюду (SharePoint Workspace 2010, Office Web Apps, SharePoint Online): пользователи могут гибко выбирать место и метод работы, без проблем переходить в автономный режим и обратно. Им не нужно использовать виртуальную частную сеть (VPN), при этом они могут просматривать и выполнять небольшие изменения файлов практически с любого подключенного к Интернету компьютера, на котором установлен браузер, а также могут получать доступ к спискам и библиотекам документов SharePoint Online с устройств Windows Phone 7.5
Совместная работа практически отовсюду (совместное создание документов и цифровые записные книжки в системе SharePoint Online и программе для заметок OneNote; обмен мгновенными сообщениями, аудио- и видеовызовы и онлайн-совещания с использованием ПК, браузеров и большинства мобильных устройств Windows Phone, iOS и Android, на которых установлены мобильные клиенты Lync Online и Lync): простое управление версиями, короткие циклы, простое подключение к Интернету, сокращение количества деловых поездок, удаленный доступ к сведениям о рабочих группах, общий доступ к записным книжкам
|
Требуется браузер Chrome
Ограниченные возможности автономной работы
Невозможность гарантировать полную достоверность данных при переключении между автономным режимом работы и работой в Интернете
Доступность материалов в автономном режиме не охватывается соглашением об уровне обслуживания с Google
|
Оптимальная выгода
|
Отсутствие первоначальных вложений в приобретение сервера (кроме клиентов, которым требуются функции работы с голосовыми данными): новейшие средства повышения производительности без необходимости приобретать (или обновлять) серверную инфраструктуру
Предсказуемые ежемесячные расходы: возможность выбрать один из множества доступных планов и исключить точечные решения, легко добавляя и удаляя пользователей
Упрощенная система лицензирования по количеству пользователей, а не устройств: сокращение времени на отслеживание лицензий, расширение возможностей пользователей
Всегда актуальные приложения Office: все специалисты могут работать с одной и той же, актуальной, версией Office без первоначальных лицензионных платежей
|
Фактические затраты могут превзойти ожидаемые из-за необходимости приобретать подключаемые модули и потери продуктивности
|
Преимущества
|
Доводы в пользу приобретения Office 365
|
Если вы используете Google…
|
Безопасность и надежность
|
Финансово обеспечиваемая гарантия бесперебойной работы 99,9 процентов времени: снижение риска вынужденных простоев
Актуальная защита от вирусов и нежелательной почты (Exchange Online): снижение рисков, связанных с вредоносным ПО, сокращение ИТ-затрат
Надежная система безопасности (постоянное резервное копирование данных, возможности восстановления при авариях, разнесенные географически дублированные центры хранения данных и соблюдение строгой политики конфиденциальности): снижение рисков, связанных с безопасностью и конфиденциальностью данных, возможность восстановить данные в случае аппаратной ошибки или утери оборудования, случайного удаления или повреждения данных
Опыт создания бизнес-решений для повышения продуктивности — более 30 лет, опыт в сфере продажи онлайн-служб — 15 лет: надежные услуги, соответствующие потребностям бизнеса и требованиям безопасности
|
Основной фокус на рекламе
К некоторым подключаемым модулям (например, видеоконференцсвязи) может применяться менее жесткая политика обеспечения конфиденциальности данных пользователей
|
Упрощение ИТ-системы
|
Отсутствие необходимости в управлении серверами: возможность направить ИТ-ресурсы на реализацию стратегических проектов
Простое и быстрое развертывание: новые пользователи смогут в минимальные сроки начать работу с основными средствами повышения производительности, мгновенное масштабирование, упрощенный процесс добавления существующего домена
Простая центральная консоль администрирования: упрощенное администрирование способствует повышению производительности ИТ-системы
Автоматические исправления, обновления (включая обновление серверов): сокращение количества задач по ИТ-администрированию с сохранением контроля над реализацией основных изменений
Круглосуточная ежедневная поддержка ИТ-специалистов по телефону: уверенность в доступности поддержки; более быстрое разрешение проблем
Создано для удобной работы: сокращение временных затрат на решение проблем и работу с надстройками для подключения средств повышения производительности
|
Ограниченные возможности управления ИТ-системой
Отсутствие возможности управлять гибридными развертываниями
Дополнительные усилия требуются для управления надстройками и сторонними приложениями
|
Несмотря на актуальность всех пяти групп преимуществ практически для всех клиентов, выбор наиболее важного аргумента для представления клиенту в первую очередь зависит от конкретной ситуации или «сценария» (подробное описание сценариев см. на странице 4):
|
Сценарий 1. Старый сервер
Подробно: страница 5
|
Сценарий 2. Растущие потребности
Подробно: страница 6
|
Сценарий 3. Почта на хостинге
Подробно: страница 7
|
Сценарий 4. Одна из предыдущих версий Office
Подробно: страница 8
|
Описание
|
Имеется устаревший сервер электронной почты или другой сервер
|
Требуется простой способ добавления возможностей
|
Используется электронная почта от коммерческого хостинг-провайдера или бесплантая веб-почта
|
Используется Office 2003 или более ранних версий
|
Предложение
|
Локально или в сети
|
Средство повышения производительности «под ключ»
|
Облачные продукты Microsoft или аналогичные решения
|
Microsoft Office в облаке
|
Основное преимущество
|
Выгода
|
Упрощение ИТ-системы
|
Функции обеспечения безопасности и надежности
|
Совместная работа или доступ отовсюду
|
Подготовка
Общие сведения об Office 365
Office 365 — это облачная служба, поддерживаемая корпорацией Майкрософт. В этой системе объединены привычные пользователям настольные приложения Microsoft Office, облачная система корпоративной электронной почты, календари для общего пользования, система обмена мгновенными сообщениями, видеоконференцсвязь и обмен файлами. Служба создана для совместного использования с уже известными приложениями Office, что позволяет быстрее решать рабочие задачи практически отовсюду. Система предоставляет средства корпоративного уровня за фиксированную ежемесячную плату и не требует предварительных вложений в инфраструктуру. Надежная система безопасности и гарантированная отказоустойчивость системы на уровне 99,9 % дополняют список преимуществ системы. Это наиболее простой способ организации совместной работы.
Состав Office 365
Office профессиональный плюс
|
Знакомые инструменты повышения производительности, используемые современными компаниями, устанавливаются на вашем компьютере и обеспечиваются лицензией по подписке. Дополнительные сведения.
|
Exchange Online
|
Облачное приложение для работы с электронной почтой, календарями и контактами, постоянная актуальная защита от вирусов и нежелательной почты. Дополнительные сведения.
|
SharePoint Online
|
Облачная служба для создания сайтов для обмена документами и информацией с коллегами, партнерами и клиентами. Дополнительные сведения.
|
Lync Online
|
Облачная служба для обмена мгновенными сообщениями, контроля присутствия и онлайн-совещаний с функциями обработки голосовых данных на ПК (PC-audio), видеоконференций и общего доступа к экрану. Дополнительные сведения.
|
Целевая аудитория (клиенты)
Клиент
|
Предприятия среднего бизнеса с 50–250 ПК, ИТ-услуги предоставляются ИТ-специалистами внутри компании или партнером
|
Аудитория
|
Владельцы бизнеса и лица, ответственные за принятие решений в сфере ИТ
|
Ценовой диапазон
Предлагается несколько планов приобретения Office 365 для предприятий разных масштабов и потребностей.
План P1 для индивидуальных специалистов и предприятий малого бизнеса
Семейство планов E для компаний и предприятий среднего бизнеса
Семейство планов K для специалистов, мало времени проводящих за ПК
Цель данного руководства — научить партнеров эффективно продавать семейство планов E, которые идеально подходят клиентам со следующими характеристиками:
Уже сегодня используется более 25 ПК.
Требуется Microsoft Active Directory для синхронизации групп пользователей и управления ими.
Требуются расширенные возможности архивирования электронной почты для соблюдения законодательных норм.
Требуется поддержка сервера Blackberry Enterprise Server (BES).
В ближайшем будущем планируется увеличить число ПК до 50.
Желательно иметь доступ к круглосуточной ежедневной поддержке по телефону, а не просто к поддержке специалистов сообщества.
Выбор плана для продажи
В идеале: Office 365 план E3 (с подпиской Office профессиональный плюс)
-
Другие популярные варианты:
Office 365 план E1 (без подписки на Office профессиональный плюс)
Exchange Online как отдельная подписка (Plan 1 за 132,01 руб. за пользователя в месяц; план 2 (с голосовой почтой и расширенными возможностями архивации) за 264 руб. за пользователя в месяц)
Дополнительная возможность: пакеты Office 365 план K для сотрудников, которые проводят за ПК около 5–10 % времени и менее или работают с общим терминалом; это работники производственных линий, специалисты по розничной торговле и почтовые курьеры)
|
