МИНИСТЕРСТВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И ТОРГОВЛИ
ЧУВАШСКОЙ РЕСПУБЛИКИ
АВТОНОМНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ЧУВАШСКОЙ РЕСПУБЛИКИ
«УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ РЕСПУБЛИКАНСКОГО БИЗНЕС-ИНКУБАТОРА»
МИНИСТЕРСТВА ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И ТОРГОВЛИ
ЧУВАШСКОЙ РЕСПУБЛИКИ
ЕВРО ИНФО КОРРЕСПОНДЕНТСКИЙ ЦЕНТР –
– ЧУВАШСКАЯ РЕСПУБЛИКА
Важные вопросы экспортной деятельности
для менеджеров инфраструктуры поддержки и развития предпринимательства
и экспортно-ориентированных МСП
Оглавление
2. Маркетинг 9
2.1.1. Кабинетное исследование 9
2.1.2. Полевое исследование 10
2.1.3. Метод пробных продаж 10
2.1.4. Записи, связанные с продажей товаров или услуг на внутреннем рынке 10
2.1.5. Личная поездка 11
3. Выбор потенциальных рынков сбыта 13
4. Распределение Вашей продукции за рубежом 16
4.1. Косвенное распределение Вашей продукции 16
4.2. Прямое распределение Вашей продукции 17
4.2.1. Использование Вашего собственного торгового потенциала 17
4.2.2. Открытие своего торгового представительства за границей 18
4.2.3. Привлечение торговых агентов, дистрибьюторов, посредников 18
4.2.4. Поиск посредника 19
4.2.5 Заключение лицензионного соглашения (договора) с зарубежным производителем 21
Возможны три варианта: Вы будете заниматься этим самостоятельно; поручите это своему зарубежному агенту; обратитесь за помощью в рекламное агентство, имеющее определенный опыт рекламной деятельности за рубежом. 23
6. Ценообразование 25
Какая Вам нужна помощь? 26
7. Сертификация продукции. 28
8. Экспортная документация 29
Авианакладная 29
Коносамент 29
Страховой полис и сертификат 30
Коммерческая счет-фактура 31
Сертификат происхождения товара 31
Вексель 31
Другие документы. Карантинное свидетельство 31
Как упростить процесс международной торговли 32
9. Транспортировка продукции за рубеж 33
9.1. Стадии транспортировки продукции 33
Первая стадия 33
Вторая стадия 33
Третья стадия 34
9.2. Упаковка Вашей продукции 34
9.3. Условия транспортировки 34
Неустойка 35
Залог 35
Задаток 35
Аккредитив 36
Удержание 37
Страхование 37
Процессуальный порядок реализации обеспеченных обязательств 38
11. Интернационализация бизнеса и сопутствующие риски 40
11.1. Интернационализация бизнеса 40
11.2. Риски интернационализации 41
12. Инкотермс 2010. 43
Почему Инкотермс пересматриваются? 43
Включение Инкотермс в договор купли-продажи 43
Структура Инкотермс 43
Заключение 46
Приложение 3. 52
Соглашение (Контракт) с фирмой-посредником 52
Приложение 4. 53
Лицензионное соглашение (договор). 53
Приложение 5. 54
Инструменты рекламы и формирования общественного мнения о Вашей компании 54
Введение
Глобализация мировой экономики является объективным процессом, отражающим реальности современного этапа развития многих стран и транснационального производства. Экспортная деятельность не является более уделом крупных предприятий. Малые и средние предприятия многих стран, в том числе и России, осваивают новые формы и методы международного сотрудничества, внедряют инновационные подходы в производстве и управлении и доказывают свое право на участие в системе внешнеэкономической деятельности.
Большинство предприятий проходят четкий и общепризнанный цикл развития бизнеса, который начинается с появления на местном рынке, разработки успешного товара или услуги, создания клиентской базы и последующего обеспечения устойчивого и прибыльного внутреннего рынка. И только когда предприятие достигает этой высокой стадии развития, оно может сформировать новые цели по развитию бизнеса за пределами существующего рынка и оказывается подготовленным к выходу на мировые рынки.
Внешнеэкономическая деятельность по целому ряду причин оказывается сложнее, чем деятельность на внутреннем рынке. Ни одно предприятие не может начать экспортную деятельность без достижения необходимого минимального уровня развития навыков менеджмента, производства, внедрения системы менеджмента качества и качества продукта / услуги, креативного дизайна и финансовой стабильности. Кроме того, такое предприятие нуждается в целом ряде услуг, которые могут и должны оказывать организации – поставщики деловых услуг всем малым и средним предприятиям, совершающим первые шаги в сфере экспорта и исследующим существующие возможности внешнеэкономической деятельности.
Естественно, что принятие решения о начале внешнеэкономической деятельности требует серьезного анализа существующего потенциала и финансовых возможностей предприятия (или способов привлечения необходимых финансовых средств), определения продукции / услуг с экспортным потенциалом и изучения соответствующих экспортных рынков. Необходимо также иметь четкое представление о прочих многочисленных аспектах данного вида деятельности – российское и международное законодательство, таможенное право, маркетинг и менеджмент экспортной деятельности, внешнеторговые контракты и транспортировка продукции, и многое другое. Продвижение продукции (товаров, услуг) на высоко конкурентные рынки требует, помимо высокого технического уровня продукции, соответствующего мировым стандартам, еще и огромных финансовых расходов на маркетинг, рекламу, покрытие операционных издержек, среди которых существенная доля приходится на оплату консультационных, информационных и правовых услуг.
Можно выделить три основных группы трудностей, с которыми приходится сталкиваться тем предпринимателям, которые стремятся реализовать свой экспортный / внешнеэкономический потенциал:
недостаточность ресурсов и возможностей по их привлечению (финансы, персонал, оборудование и т.д.);
недостаток информации о возможностях международных рынков и потенциальных партнерах, а также требованиях по вхождению на эти рынки;
административные и нормативно-законодательные барьеры.
Предлагаемое Вашему вниманию пособие содержит основную информацию о различных аспектах внешнеэкономической деятельности, которая позволит малым и средним предприятиям правильно оценить свои возможности, спланировать свои действия и ресурсы, а затем уверенно сделать первые шаги по развитию экспортного направления.
1. Начало экспортной деятельности
Существует много причин, по которым компании решают принять участие в международном бизнесе:
- получение немедленной прибыли и увеличение объем сбыта продукции за счет экспортной деятельности. Чужой опыт продаж продукции за рубеж формирует ожидания прибыльности экспортной деятельности в целом;
- амбиции и устремления менеджеров предприятия: многие менеджеры получают удовлетворение от того, что они участвуют в создании, компании, имя которой известно миллионам людей в различных странах мира;
- наличие уникального продукта или технологии: фирма производит товар или услугу, не являющуюся широко доступной на зарубежных рынках, или имеет существенные технологические преимущества в некоторой области;
- возможности зарубежных рынков: возможности, с которыми сталкивается фирма, анализируя зарубежные рынки, являются хорошими стимулами, если компания располагает ресурсами, необходимыми для того, чтобы воспользоваться этими возможностями. Решающее значение в этой связи имеет доступ менеджеров к разнообразной информации;
- экономия на масштабах производства: расширение сбыта за счет экспорта может позволить фирме увеличить объем производства продукции и тем самым снизить удельные издержки. Начав экспортировать продукцию, компания может распределить издержки управления, содержания зданий и оборудования, проведения научно-технических исследований на большее количество единиц выпускаемой продукции;
- налоговые и финансовые выгоды, предоставляемые предприятиям-экспортерам: многие национальные правительства активно занимаются стимулированием экспорта товаров;
- получение непредвиденных зарубежных заказов: многие небольшие компании стали всерьез рассматривать возможность начала экспортной деятельности благодаря тому, что на их продукцию стали неожиданно поступать заказы от зарубежных потребителей. Эти заказы могут стать следствием участия компании в зарубежных выставках или размещения сведений о продукции в рекламных изданиях, распространяемых в нескольких странах;
- давление конкурентов: это важный внешний фактор, стимулирующий процесс интернационализации фирмы, которая может начать экспортировать продукцию, опасаясь потерять часть внутреннего рынка, из-за того, что конкуренты, уже имеющие опыт экспортной деятельности, могут за счет этого добиться большей экономии на масштабах производства;
- недостаточные размеры или снижение активности на внутреннем рынке: освоение зарубежных рынков может быть важным, если размеры внутреннего рынка недостаточны и дополнительные маркетинговые усилия компании приносят меньший предельный доход.;
- избыточные производственные мощности: при неполной загрузке оборудования, возникшей из-за недостаточного уровня спроса, фирма заинтересована в увеличении объема экспорта, что позволяет снизить удельные издержки;
- увеличение продаж сезонной продукции: сезонные колебания в спросе также могут выступать мотивом начала экспортной деятельности, главным образом потому, что на внутреннем и внешних рынках они могут быть различны. Например, российский производитель сельскохозяйственного оборудования, пик спроса на продукцию которого приходится на весенние месяцы, может быть заинтересован в организации экспорта в Австралию, где весна приходится на другие месяцы года;
- близость зарубежных потребителей: Физическая или социокультурная близость зарубежных рынков может явиться существенным стимулом начала экспортной деятельности. Так, казахстанское предприятие, расположенное около казахстанско-киргизской границы, может даже не расценивать свои взаимоотношения с киргизским потребителем как международную деятельность. Такие связи могут рассматриваться как расширение деятельности предприятия на внутреннем рынке.
Чем бы ни было вызвано желание компании начать экспортную деятельность, перед принятием окончательного решения о выходе на международный рынок необходимо оценить экспортный потенциал Вашей компании. Самый простой способ сделать это:
1. Оценить популярность производимых Вами товаров или услуг на внутреннем рынке. Если они успешно продаются на местном рынке, то существует возможность, что они будут востребованы и за рубежом, по крайней мере, на рынках стран со сходными социально-экономическими условиями и потребностями.
2. Оценить уникальные или важнейшие черты Ваших товаров и услуг. Если их трудно воспроизвести за границей, то возможно Вам будет способствовать успех, поскольку уникальные товары не встречают жесткой конкуренции и потребность в них высока.
Если на основании предварительной оценки собственного потенциала Вы приняли решение о начале экспортной деятельности, тогда Вам необходимо подготовить ответы на целый перечень вопросов, которые могут возникнуть в процессе экспорта – это поможет в дальнейшей разработке экспортного плана. Вот наиболее важные из них, сгруппированные по темам.
Таблица № 1. Важные вопросы экспортной деятельности
Готовность к экспорту
|
Какие риски и трудности могут возникнуть на различных этапах экспортной деятельности и что следовало бы предпринять для минимизации их негативных последствий?
Есть ли в наличии производственные мощности, сырьевые ресурсы, квалифицированный персонал для выпуска достаточного объема конкурентоспособной, востребованной за рубежом продукции?
|
Экспортный товар
|
Насколько предназначенный для экспорта товар соответствует требованиям целевого зарубежного рынка к исходному материалу, дизайну, размеру, цвету, упаковке, маркировке, другим параметрам и в какой доработке этот товар нуждается?
Каким будет код экспортируемого товара по ТН ВЭД и кто присвоит этот код данному товару?
Под какие правила экспорта подпадает товар с учетом присвоенного ему кода по ТН ВЭД и как в связи с этим экспортер должен планировать свою деятельность?
|
Способ осуществления экспорта
|
Какой вид продажи товара за границу наиболее приемлем для экспортера товара: по прямому контракту с импортером, при посредничестве внешнеторговой организации, через товарно-сырьёвую биржу, торговое предприятие за рубежом или совместное предприятие?
Согласуется ли избранный Вами вид продажи товара или предоставления услуг за границу с отечественным законодательством и если «да», то как это повлияет на экспортные процедуры, документацию и общую стоимость выхода на внешний рынок?
|
Экспортные предписания и процедуры
|
Имеются ли особые предписания в отношении продукции или услуг, которые намечены к экспорту, и если «да», то каковы они?
Что и в какой последовательности следует предпринять для выполнения законодательных требований и процедур?
Насколько это усложнит и сделает более дорогой экспортную деятельность?
Установлены ли льготы в отношении продукции, которая намечена к экспорту, и если «да», то каковы они?
Как подтвердить свое право на эти льготы и насколько их практическое использование повысит эффективность экспортной деятельности?
|
Документация по экспорту товаров и услуг
|
Какими сертификатами качества, соответствия, гигиеническими, экологическими и другими свидетельствами нужно снабдить товар или услуги, поставляемый в избранную для экспорта страну, и кто правомочен оформить эти документы в России и за рубежом?
Какие исходные документы необходимы для получения разрешений на экспорт товара, регистрацию, оформление всей документации и для прохождения других установленных законодательством процедур?
Каковы затраты времени и денежных средств на оформление конкретных экспортных документов в соответствующих учреждениях?
В скольких экземплярах необходимо готовить копии контракта, других экспортных документов? Нужно ли их нотариально заверять и если «да», то в каком количестве?
В какие учреждения, для прохождения каких процедур, когда, в каком виде (оригинал, копия, нотариальное заверение) и какие именно документы следует предоставлять?
Как должен выглядеть и быть оформлен каждый документ для того, чтобы иметь юридическую силу?
Оформление каких экспортных документов мог бы взять на себя импортер?
|
Отечествен-ные партнеры
|
Какие государственные и негосударственные организации на территории России могут поддержать и защитить интересы экспортера на разных этапах его деятельности?
Какое содействие экспортеру и на каких условиях способны оказать ТПП РФ, а также посольства РФ в зарубежных странах, внешнеторговые, маркетинговые, консалтинговые и другие отечественные компании?
Каковы контактные данные отечественных партнеров по экспортной деятельности?
|
Зарубежные партнеры
|
По каким критериям, с учетом каких обстоятельств выбрать страну для планируемого экспорта?
Как найти потенциальных импортеров товара в избранной для экспорта стране?
Где найти сведения об иностранных компаниях, способных оказать посреднические, информационно-консалтинговые и другие услуги за рубежом?
Как установить и эффективно развивать деловые контакты с зарубежными партнерами?
|
Маркетинг экспорта
|
Насколько конкурентен и насыщен товарами-аналогами рынок страны, в которую планируется экспорт?
В чем сила и слабость конкурентов, производящих и продающих товары-аналоги?
С учетом каких факторов и по какой оптимальной цене товар может быть предложен на целевом рынке?
Как эффективно использовать участие в выставках, рекламу и другие средства продвижения товара за рубежом с учетом ограниченности денежных средств?
|
Финансовые аспекты
|
Какую сумму составят расходы на прохождение установленных законодательством экспортных процедур?
Какими будут затраты на банковское, транспортно-экспедиторское обслуживание, таможенное и юридическое оформление, и в целом на экспортную деятельность?
Какие виды и какую часть указанных выше затрат мог бы взять на себя импортер или компаньон?
Какими, помимо официальных, могут быть неофициальные затраты?
Какую форму оплаты по экспортному контракту целесообразно избрать с учетом требований валютного законодательства и обоюдных (с импортером) интересов?
В какой валюте (с учетом динамики ее обменного курса) выгодна оплата по экспортному контракту?
Какое базисное условие поставки по ИНКОТЕРМС является самым приемлемым?
Целесообразно ли страхование экспортного контракта и если «да», то в какую страховую компанию для этого лучше обратиться?
|
Упаковка и маркировка
|
Каковы специальные требованиях к расфасовке, упаковке и маркировке товара в стране экспорта, где найти информацию об этом?
Какой способ расфасовки, упаковки и маркировки (при отсутствии упомянутых выше требований) наиболее целесообразен для доставки товара с точки зрения экспортера?
Что целесообразнее – получение средств упаковки (в режиме временного ввоза) от импортера или ее самостоятельное изготовление либо приобретение у отечественного производителя упаковочных средств?
Каким образом затраты на упаковку и маркировку товара отразятся на цене товара?
|
Транспортно-экспедиторс-кое обеспечение
|
Какой вид транспорта и маршрут наиболее экономически приемлемы для доставки импортеру экспортного груза с учетом его характеристик, стоимости перевозки и других ключевых факторов?
С кем заключить договор для обеспечения доставки экспортного груза импортеру – с транспортной или с транспортно-экспедиторской компанией?
Какие компании могут обеспечить доставку груза и какие критерии наиболее важны для их выбора?
Как обеспечить страхование экспортного груза, к каким страховым компаниям для этого лучше обратиться и какими критериями следует руководствоваться при их выборе?
Какие документы необходимо предоставить транспортно-экспедиторской (транспортной) и страховой компаниям и какие – получить от них?
Каким образом затраты на транспортно-экспедиторское обслуживание экспортера и страхование его груза повлияют на общие затраты на экспортную деятельность?
|
-
Планирование экспортной деятельности.
Важный этап Вашей подготовки к ведению экспортной деятельности - стратегический экспортный план. Так же как и бизнес-план для внутреннего бизнеса, экспортный план очень важен для международного бизнеса.
Чтобы достичь успеха на международном рынке, вы должны планировать работу в международной торговле по крайней мере от 3 до 5 лет, а еще лучше - на более долгий срок.
Экспортный бизнес-план – это ключевой документ для целенаправленного и планомерного ведения бизнеса, который также даёт доступ к получению кредитов и формированию начального капитала. Экспортный бизнес-план следует рассматривать как инструмент управления, который может изменяться в зависимости от полученного опыта, достигнутых результатов, выбора стратегии и достижения поставленных целей.
Банки и другие финансовые структуры знают об этом, и потому отказываются финансировать экспортные операции компаний, не имеющих хорошо разработанного экспортного бизнес-плана. Партнеры или инвесторы могут согласиться поддержать Ваши инициативы только при существовании плана с четко определенными целями, механизмом реализации, а также при наличии соответствующего технического и человеческого потенциала.
Примерный экспортный бизнес-план должен содержать и вкратце освещать следующие элементы:
Таблица № 2. Структура типового экспортного бизнес- плана
1) Введение
История бизнеса
Цели и задачи бизнеса
Цель экспортного плана
Опыт в экспортной сфере
Местонахождение и имеющиеся мощности
|
2) Организационные вопросы
Форма собственности
Управление
Сотрудники
Степень позитивного отношения к экспорту руководства компании
Партнеры
|
3) Товары и услуги
Описание и основные характеристики продукции, товаров и услуг
Необходимые для экспорта адаптация и изменение дизайна продукции
Процессы производства и предоставления услуг и их преимущества
Потенциальные продукты и услуги
|
4) Оценки рынков сбыта
Исследование потенциального рынка
Политическая среда в стране сбыта
Экономическая среда
Размер или объем рынка
Описание основных конкурентов в отрасли
Какова доля импорта подобных Вашим товаров и услуг на рынке
Тарифные и прочие барьеры для торговли
Тенденции рынка и другие факторы, определяющие поведение рынка
Прогноз развития рынка
|
5) Стратегия внедрения на предполагаемый рынок
Анализ своей конкурентоспособности
Позиционирование продукта, товара или услуги
Стратегия ценообразования
Условия продаж
Стратегия дистрибуции и продвижения на рынок
Описание посредников, дистрибьюторов и партнеров
|
6) Законодательные аспекты в логистике
Транспортировка и страхование
Торговая документация
Использование местной инфраструктуры
|
7) Анализ рисков
Рыночные риски
Кредитный и валютный риски
Политические и другие риски
|
8) План реализации
Основные этапы и последовательность
Оценка и адаптация работы
|
9) Финансовый план
Доходы и источники финансирования
Стоимость продаж
Стоимость маркетинга и продвижения товаров и услуг
Операционный бюджет
Другие расходы
|
Подготовкой экспортного плана Вы можете заняться сами или обратиться к специалистам: бизнес – консультантам, работающим как в частных компаниях, так и представляющих инфраструктуру поддержки малого и среднего бизнеса.
2. Маркетинг
Может ли Ваша продукция или услуга быть востребована за пределами России, как найти эти рынки, имеется ли на них соответствующий спрос на предлагаемые Вами товары? Какие товары и какого качества могут быть проданы на рынке выбранной для экспорта страны? Как обеспечить их послепродажный сервис? Получить ответы на эти вопросы исключительно важно – ведь если нет спроса на то, что Вы хотите экспортировать, то логично предположить, что не стоит заниматься экспортом.
Для того чтобы узнать правильные ответы, субъект малого или среднего бизнеса или, по его поручению, маркетинговая компания должны изучить технический уровень, качество и другие параметры товаров (а при необходимости – и послепродажный сервис) конкурентов, специфические требования к данной продукции в стране, в которую планируется экспорт. Особое внимание следует уделить принятым в этой стране нормам, стандартам, правилам техники безопасности, экологическим и другим предписаниям, изучить возможность и стоимость получения необходимых сертификатов. Все это позволит ответить на вопрос о том, насколько конкурентоспособным будет планируемый к поставке на данный рынок товар.
В общем и целом, деятельность в сфере маркетинга, как на внутреннем, так и на внешнем рынке, включает в себя следующее:
проведение маркетингового исследования;
организацию распределения, включая упаковку и транспортировку товаров;
внесение необходимых изменений во внешний вид товара;
учет действующего хозяйственного законодательства за границей, а также вопросов страхования;
решение различных финансовых вопросов, включая ценообразование;
проведение рекламной кампании и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта;
использование различных видов помощи и поддержки (в том числе и со стороны правительства);
правильное оформление соответствующей документации.
Многие предприятия получают высокую прибыль в сфере экспорта продукции именно за счёт правильно организованной маркетинговой деятельности.
2.1. Виды маркетингового исследования.
Существуют два вида маркетингового исследования:
кабинетное исследование;
полевое исследование
|
