Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы»


Скачать 146.71 Kb.
Название Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы»
Тип Рабочая программа


Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования
"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"



Факультет экономики, менеджмента и бизнес-информатики

Департамент менеджмента


Рабочая программа дисциплины

В2В маркетинг
для образовательной программы магистратуры по направлению 38.04.08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы»


Разработчик(и) программы

Божья-Воля Р.Н., к.э.н., romanb-v@mail.ru

Одобрена на заседании департамента менеджмента

«11» января 2016 г.

Руководитель департамента И.Н. Шафранская _____________

Утверждена «14» января 2016 г.

Академический руководитель образовательной программы

П.А. Паршаков _____________________________________


Пермь, 2016
Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.


1 Область применения и нормативные ссылки


Настоящая программа учебной дисциплины устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.

Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 38.04.08 Финансы и кредит, обучающихся по магистерской программе «Финансы», изучающих дисциплину «В2В маркетинг».

Программа разработана в соответствии с:

  • Образовательным стандартом высшего образования ФГАОУ ВПО «Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики» утвержденном Ученым советом НИУ ВШЭ 27 июня 2014 г. № 05

  • Учебным планом университета по направлению подготовки 38.04.08 Финансы и кредит подготовки магистра (Магистерская программа «Финансы»), утвержденным в 2015 г.



2 Цели освоения дисциплины


Основная цель курса дисциплины «В2В маркетинг»:

  • подготовка выпускников к организационно-управленческой, информационно-аналитической, предпринимательской и научно-исследовательской деятельности в качестве исполнителей или руководителей среднего уровня, а также к продолжению обучения в аспирантуре.

  • подготовка к решению профессиональных задач управления проектами с использованием математических методов и компьютерных технологий

  • формирование необходимых менеджеру социальных и личностных качеств: гражданственности, толерантности, общей культуры, ответственности, целеустремленности, организованности, трудолюбия, коммуникативности, умению работать в команде, лидерских качеств.



3 Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины


В результате освоения дисциплины студент должен:


  • Знать векторы развития В2В рынка и особенности маркетинговой деятельности на нем

  • Уметь оценивать положение компании на В2В рынке с точки зрения маркетинга

  • Иметь представление о том, как инструменты маркетинга могут быть вписаны в деятельность компании, работающей на В2В-рынке

  • Обладать навыками самостоятельного построения системы продаж на рынке B2B

  • Владеть основными инструментами В2В маркетинга на операционном уровне

  • Быть способным создавать базовую активность в области B2B продаж (коммерческие предложения, простейшие CRM, директ-маркетинг и т.п.).


В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:


Компетенция

Код по ФГОС/ НИУ

Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата)

Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции

собирать, обрабатывать, анализировать и систематизировать финансово-экономическую информацию по теме исследования, выбирать методики и средства решения задачи

ПК-2

- качественное выполнение заданий по разработке маркетинговой стратегии и ее координации с другими видами стратегий;

- индивидуальная и групповая работа с кейсами.

обобщать и критически оценивать результаты, полученные отечественными и зарубежными

исследователями; выявлять перспективные направления дальнейших исследований, составлять программу собственных исследований

ПК-1

- качественное выполнение заданий по разработке бизнес-моделей и их оценке;

- индивидуальные и групповые форма работы над кейсами.

обосновать эффективность инвестиционной политики фирмы и финансового института, включая проектный анализ с использованием современного аналитического аппарата, учитывающего фактор неопределенности деловой среды

ПК-19

- качественное выполнение заданий по разработке бизнес-моделей, оценке идей, разработке новых продуктов и пр.

- индивидуальные и групповые форма работы над кейсами.

контролировать выполнение стратегических управленческих решений и финансовых планов

ПК-26

- качественное выполнение заданий с распределенной ответственностью в группе;

- групповые формы: кейсы с распределение ответственности в группе;

- деловые игры.

применять современные методы и методики преподавания финансовых дисциплин в образовательных организациях высшего образования


ПК-35

- качественное выполнение заданий с распределенной ответственностью в группе;

- групповые формы: кейсы с распределение ответственности в группе;

- деловые игры.



4 Место дисциплины в структуре образовательной программы


Настоящая дисциплина относится к циклу дисциплин программы и вариативной части дисциплин.

Изучение данной дисциплины базируется на знании следующих дисциплин:

  • Основы экономической теории

  • Маркетинг

  • Методология научных исследований в менеджменте

  • Основы маркетинга

Для освоения учебной дисциплины, студенты должны владеть следующими знаниями и компетенциями:

  • Анализ издержек и выгод

  • Понятие альтернативной стоимости

  • Основы теории и практики переговоров

  • Понимание базовых категорий маркетинга

Основные положения дисциплины должны быть использованы при подготовке магистерской диссертации и в дальнейшей практической деятельности в маркетинговых отделах компаний, работающих на В2В рынках, а так же в качестве топ-менеджера таких компаний и (или) при открытии собственного бизнеса.

5 Тематический план учебной дисциплины





Название раздела

Всего часов

Аудиторные часы

Самостоятельная работа

Лекции

Семинары

Практические занятия

1

Раздел I. Особенности принятия решений на рынке b2b

Тема 1. Базовые категории маркетинга

10

1

0




9

2

Тема 2. Коммуникационный b2b микс

10

1

0




9

3

Тема 3. Сегментирование и целеполагание

10

0.5

0




9.5

4

Раздел II. Инструменты В2В маркетинга

Тема 4. Обзор инструментов

10

0.5

2




7.5

5

Тема 5. Тендеры и площадки

10

1

2




7

6

Тема 6. Звонки vs Прямая рассылка

10

2

4




4

7

Тема 7. Публичные: выставки, семинары, конференции, журналы

10

1

4




5

8

Тема 8. Интернет, сайты, блоги продажами в компаниях В2В рынка

10

1.5

2




6.5

9

Раздел III. Продажа

Тема 9. Цикл продажи, воронка продаж

10

1.5

4




4.5

10

Тема 10. Возражения, классификация, инструменты отработки

10

1

4




5

11

Тема 11. Сетевое и временное изменение, лояльность и LR-перспектива

4

2

2




-

12

Раздел IV. B2b на предприятии

10

1

2




7




Итого:

114

16

24




74



6 Формы контроля знаний студентов




Тип контроля

Форма контроля

1 год

Параметры **

1

2

3

4




Домашняя работа







*

*

6-11 тыс. знаков с пробелами, формат – сквозная задача




Контрольная работа










*

Подготовка КП с пакетом директ-мейла для случайно выбранной компании






















Итоговый

Экзамен











*

Письменный анализ кейса с устной защитой - 90 минут



6.1.Критерии оценки знаний, навыков


В процессе текущего контроля – в контрольных работах студент должен провести анализ данных с экономической и маркетинговой точки зрения, выполнить соответствующие экономические расчеты и предложить маркетинговую стратегию, а затем определить, как выбранный тип стратегии влияет на стоимость компании.

При выполнении домашнего задания студент должен связать научную теорию инноваций с практическими примерами внедрения инновационных продуктов. В работе нужно выполнить исследование по выбранному виду товара.

В процессе зачета студент должен выполнить расчетное задание и обосновать выбор стратегии по предложенному кейсу.

Итоговая оценка по учебной дисциплине складывается из вышеуказанных форм контроля плюс активности студентов на семинарах – ответов на вопросы преподавателя и приведения практических примеров и собственных, грамотно выстроенных суждений.

Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.

6.2. Порядок формирования оценок по дисциплине


Преподаватель оценивает работу студентов на семинарских и практических занятиях/ Оценки за работу на семинарских и практических занятиях преподаватель выставляет в рабочую ведомость. Оценка по 10-ти балльной шкале за работу на семинарских и практических занятиях определяется перед итоговым контролем и называется - Оаудиторная.
Накопленная оценка за текущий контроль учитывает результаты студента по текущему контролю следующим образом:

Онакопленная= 2/3* Отекущий + 1/3* Оаудиторная

где О текущий рассчитывается как взвешенная сумма всех форм текущего контроля, предусмотренных в РУП:

Отекущий = n1··Ок/р + n2· ·Одз ,

при этом n1 =0,5, n2 = 0,5.
Способ округления накопленной оценки текущего контроля: арифметический.
Результирующая оценка за дисциплину рассчитывается следующим образом :

Орезультирующая = 0,6* Онакопленная + 0,4*·Оэкз/зач

Способ округления накопленной оценки промежуточного (итогового) контроля в форме зачета: арифметический.

7 Содержание дисциплины


Раздел I. Особенности принятия решений на рынке b2b

Тема 1. Базовые категории маркетинга

Понятие рынка, отрасли, емкость рынка. Маркетинг и продажи. Маркетинг b2b, отличия b2b. Производный спрос, цикл продажи, коллективный покупатель (ЛПР, закупщик, пользователь, контролер, ЛДПР), сложный продукт, роль отношенческого маркетинга и лояльности, цикл продажи vs процесс закупки.

Актуальные тренды: продажи на расстоянии, загруженность информационных каналов с одной стороны и увеличение их количества с другой, усложнение процесса закупки в целом.
Тема 2. Коммуникационный b2b микс

Актуальные виды b2b маркетинговых коммуникаций. Роль и схема конкурентного маркетингового b2b анализа. Точки контакта, ЛПР, ЛДПР. Стоимость контакта, уровень конверсии. Жизненный цикл клиента: основные стадии.

Тема 3. Сегментирование и целеполагание

Подходы к сегментированию и его важность для выбора инструментов. Ключевые критерии выбора поставщика, Клиенты-оптимизаторы и клиенты-удовлетворители, характеристики коллективного покупателя, важность покупки, периодичность совершения, цена и размер заказа. Примеры подходов к сегментированию в практике.
Основная литература:

  1. Бек М.А. Маркетинг В2В: учебное пособие для вузов. М.: Изд. дом. ГУ-ВШЭ, 2008. Гл. 1.

  2. J.M. Coe The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, McGrow Hill, 2004 Гл.2


Раздел II. Инструменты В2В маркетинга

Тема 4. Обзор инструментов

Понимание основных инструментов, критерии выбора в зависимости от цели, стадии цикла клиента

Тема 5. Тендеры и площадки

Виды тендеров (закрытые, открытые, двухэтапные, запрос и т.п.). Инструменты, требования, банковские гарантии и их субституты.

Ключевые положения 223-ФЗ и 44-ФЗ.

Кратко – модели аукционов (закрытый, открытый, второй цены и т.п.) и стратегии поведения.

Тема 6. Звонки vs Прямая рассылка

Холодные звонки – когда работают, когда нет. Подходы к «обзвону». Организация (набор персонала, мотивация, тренировка и т.п.).

Прямая рассылка – цели, преимущества, недостатки. Состав пакета директ-мейла. Отдельно и подробно составление КП (виды КП, структура, и т.п.), подготовка презентации, кейса. Роль и способы сбора рекомендаций. Выбор адресата, управление процессом, способы повышения конверсии.

Тема 7. Публичные: выставки, семинары, конференции, журналы

На базе твоей брошюры про участие в выставке. Дополню нашими и буржуйскими статьями, плюс свои материалы по тем выставкам, где сам участвовал.

Тема 8. Интернет, сайты, блоги

Сайты промышленных и торговых компаний: ключевые моменты структуры и оформления. Грабберы. SEO-оптимизация. Требования к разработке, развитию и поддержке.

Блоги – каким компаниям нужны, какую инфу размещать, когда лучше вообще их не делать.

Основная литература:

  1. Каплунов Д. Эффективное коммерческое предложение: исчерпывающее руководство, Манн, Иванов и Фербер, 2015


Раздел III. Продажа

Тема 1. Цикл продажи, воронка продаж

Тема 2. Возражения, классификация, инструменты отработки

Тема 3. Сетевое и временное изменение, лояльность и LR-перспектива



Раздел IV. B2b на предприятии .

Литература по разделу:

Базовый учебник

Social Marketing to the Business Customer: Listen to Your B2B Market, Generate Major Account Leads, and Build Client Relationships by Paul Gillin and Eric Schwartzman John Wiley & Sons © 2011. Режим доступа: http://82.179.249.32:2155/toc.aspx?bookid=40814
Основная литература


  1. Бек М.А. Маркетинг В2В: учебное пособие для вузов. М.: ИД ГУ-ВШЭ, 2008.



Дополнительная литература (статьи для обсуждения):

  1. Harrison – Walker, L. Jean Neeley, Sue E. Customer Relationship Building On the Internet In B2B marketing: A Proposed typology, Journal of Marketing Theory & Practice, Vol. 12, Issue 1 (Winter2004), p19-35.

  2. Keller, K. (1993), Conceptualizing, Measuring and Managing Customer – Based Brand Equity, Journal of Marketing, Vol. 57, p. 1-22.

  3. When B2B Is Hard to Be, Brand Strategy, Issue 204 (Jul/ Aug2006), p.48-49.

  4. Corporate strategy: The quest for Parenting Advantage, Campbell, Goold and Alexander, Harvard Business Review, March – April 1995

  5. From competitive advantage to corporate strategy, Porter, Harvard Business Review, May – June, 1987

  6. Harrison – Walker, L. Jean Neeley, Sue E. Customer Relationship Building On the Internet In B2B marketing: A Proposed typology, Journal of Marketing Theory & Practice, Vol. 12, Issue 1 (Winter2004), p19-35.

  7. How much does industry matter, really? McGahan & Porter. Strategic Management Journal, 1997



8 Образовательные технологии


В качестве образовательных технологий используются интерактивные формы занятий:

  • разбор практических заданий и кейсов;

  • обсуждение научных статей;

  • проведение деловой игры.

В рамках курса возможна организация встреч с представителями пермского бизнеса и проведение мастер-классов.

8.1. Методические рекомендации преподавателю


Данная дисциплина является результирующей, включающей большой набор знаний из предыдущих дисциплин по направлениям маркетинга и менеджмента. Поэтому в ней предлагается обращать внимание на синергетический эффект использования знаний из различных сфер, а также научную методологию, лежащую в основе стратегических методик. На семинарских занятиях рекомендуется чередовать расчетные задания по определению показателей для стратегии с дискуссионными обсуждениями вариантов стратегий, позволяющими аргументировать выбор студента. Также на семинарских занятиях полезно отрабатывать применение инструментов стратегического анализа, реализуемых на одинаковых объектах. Данную работу удобно проводить в микро-группах. Общий объект исследования позволяет оценить границы применимости метода.

Рекомендуется расширять профессиональный тезаурус студентов с помощью вариативности терминов, как в рамках одной темы, так и в сквозном режиме.

8.2. Методические указания студентам


Подготовка к семинарам и самостоятельная работа должна охватывать дополнительную литературу и опираться на знание дисциплин гуманитарного направления, таких как экономика, социология, культурология. Использование собственного профессионального опыта в сфере маркетинга, менеджмента или экономики на любом уровне, помогает формулировать дополнительные вопросы и улучшает освоение дисциплины. Применение элементов курса в профессиональной деятельности в рамках самостоятельной работы и выдача обратной связи на занятиях также приветствуется.

9 Оценочные средства для текущего контроля и аттестации студента


  1. Тематика контрольной работы

Подготовка коммерческого предложения с пакетом директ-мейла для случайно выбранной компании из списка предложенных преподавателем.
  1. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины


  1. Базовые категории маркетинга

  2. Коммуникационный b2b микс

  3. Сегментирование и целеполагание

  4. Обзор инструментов

  5. Тендеры и площадки

  6. Звонки vs Прямая рассылка

  7. Публичные: выставки, семинары, конференции, журналы

  8. Интернет, сайты, блоги продажами в компаниях В2В рынка

  9. Цикл продажи, воронка продаж

  10. Возражения, классификация, инструменты отработки

  11. Сетевое и временное изменение, лояльность и LR-перспектива

10 Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

10.1 Базовый учебник


  1. Social Marketing to the Business Customer: Listen to Your B2B Market, Generate Major Account Leads, and Build Client Relationships by Paul Gillin and Eric Schwartzman John Wiley & Sons © 2011. Режим доступа: http://82.179.249.32:2155/toc.aspx?bookid=40814


  1. Основная литература


  1. Бек М.А. Маркетинг В2В: учебное пособие для вузов. М.: Изд. дом. ГУ-ВШЭ, 2010.

  2. Ламбен Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Издательство «Питер», 2011.



  1. Дополнительная литература


  1. Казанцев М. Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке». – М. Издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015.

  2. Каплунов Д. Эффективное коммерческое предложение: исчерпывающее руководство, Манн, Иванов и Фербер, 2015.

  3. Coe J.M. The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, McGrow Hill, 2004.



  1. Программные средства


Для успешного освоения дисциплины, студент использует следующие программные средства: Word, PowerPoint, Adobe Acrobat, Excel, Outlook, Internet, YouTube

  1. Дистанционная поддержка дисциплины

Для проработки студентами отдельных тем, выполнения заданий, обмена информацией с

преподавателем предусмотрена дистанционная поддержка курса, осуществляемая с помощью системы LMS.




  1. Материально-техническое обеспечение дисциплины


Для проведения занятий могут использоваться:

  • проектор для лекций и семинаров,

  • печатные и электронные тексты кейсов,

  • видеоролики для кейсов.





Похожие:

Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа дисциплины «Налоговый учет» для подготовки магистра по...
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и магистрантов по направлению 080300 «Финансы...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Рабочая программа дисциплины Оценка и управление интеллектуальным...
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов для направления 38. 04. 08...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Правительство Российской Федерации Федеральное государственное автономное...
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и магистрантов по направлению 080300....
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа дисциплины Риск-менеджмент для направления 080300. 68 «Финансы и кредит»
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 080300....
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа дисциплины «Венчурный капитал» для направления 080300. 68 «Финансы и кредит»
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 080100. 68 «Экономика»...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа “Корпоративные финансы” по направлению подготовки «Финансы и кредит»
Роль современного финансиста в 21 веке существенно изменилась. Перед нами стоит амбициозная задача подготовки финансистов, способных...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Рабочая программа дисциплины (модуля) утверждаю
Мировая экономика, Финансы и кредит, Налоги и налогообложение, Страхование, Бухгалтерский учет, анализ и аудит
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа вступительных испытаний для поступающих в аспирантуру по...
Московский государственный институт международных отншений (университет) мид россии
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Рабочая программа дисциплины (модуля) утверждаю
Экономика труда, Финансы и кредит, Налоги и налогообложение, Экономика предприятия и организации, Страхование, Мировая экономика,...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа государственной итоговой аттестации 38. 03. 01 «Экономика»
Фгос во по направлению подготовки 38. 03. 01Экономика (уровень бакалавриата), профиля подготовки 38. 03. 01. 01. 07 «Финансы и кредит:...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Паспорт программы дисциплины Область применения программы
Мировая экономика, 08010005 «Налоги и налогообложение», 08010007 «Финансы и кредит в соответствии с фгос впо по направлению подготовки...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Методические рекомендации по подготовке и защите курсовой работы...
Федерального государственного автономного образовательного учреждения высшего профессионального образования
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Рабочая программа дисциплины для студентов, обучающихся по направлению...
Рабочая программа предназначена для преподавания дисциплины «Кадровое делопроизводство и кадровый учет в органах сласти» студентам...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа дисциплины «Введение в мировые финансы» для направления 080100. 62 «Экономика»
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов специальности 080100. 62 «Экономика»,...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Программа преддипломной практики составлена в соответствии с требованиями...
Программа преддипломной практики составлена в соответствии с требованиями основной образовательной программы (ооп) 080100. 62 «Экономика»...
Рабочая программа дисциплины В2В маркетинг для образовательной программы магистратуры по направлению 38. 04. 08 Финансы и кредит, магистерская программа «Финансы» icon Рабочая программа дисциплины в. Дв 1 Государственные и муниципальные...
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

Руководство, инструкция по применению




При копировании материала укажите ссылку © 2024
контакты
rykovodstvo.ru
Поиск