Контрольные вопросы 19 Глава Взаимный обмен 22 Старые «Дай» и«Бери»

Тема №3 «Влияние». Учебные материалы
Чалдини Р. Психология влияния 1

Содержание 2

Предисловие 5

Введение 7

Глава 1. Орудия влияния 9

Щелк, зажужжало 10

Спекулянты 14

Джиу-джитсу 15

Выводы 19

Контрольные вопросы 19

Глава 2. Взаимный обмен 22

Старые «Дай» и «Бери» 22

Как работает это правило 23

Правило взаимного обмена является универсальным 24

Политика 26

Не совсем бесплатные образцы 26

Правило взаимного обмена навязывает долги 28

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен 30

Взаимные уступки 32

Отказ. Затем-отступление 33

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта 35

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь 37

Вот моя кровь, звоните снова 38

«Сладкие» побочные эффекты 38

Защита 39

Нейтрализация правила взаимного обмена 40

Выкуривание врага 41

Выводы 42

Контрольные вопросы 43

Глава 3. Обязательство и последовательность 45

Суеверия сознания 45

Жужжание вокруг... 46

Быстрое решение 46

Крепость дураков 47

Игра в прятки 48

Обязательство является ключевым фактором 50

Сердца и умы 54

Внутренний выбор 63

Создание устойчивых точек опоры 66

Борьба за общественные блага 69

Защита 70

Сигналы, поступающие из желудка 71

Сигналы, поступающие из глубины сердца 73

Выводы 75

Контрольные вопросы 76

Глава 4. Социальное доказательство 78

Истина - это мы 78

Принцип социального доказательства 79

Власть публики 79

После потопа 81

Причина смерти - неуверенность 86

Научный подход 88

Как предотвратить превращение самого себя в жертву 90

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного 91

Подражай мне, подражай 92

Фатальное подражание 93

Обезьяний остров 99

Защита 101

Диверсия 102

Взгляд вверх 104

Выводы 106

Контрольные вопросы 107

Глава 5. Благорасположение 110

Дружелюбный вор 110

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей 111

Почему Вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины 112

Физическая привлекательность 112

Сходство 113

Похвалы 114

Контакт и взаимодействие 115

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций 122

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? 125

От новостей и прогноза погоды - к спорту 126

Защита 130

Выводы 132

Контрольные вопросы 133

Глава 6. Авторитет 136

Управляемое уважение 136

Давящая власть авторитета 137

Плюсы и минусы слепого повиновения 140

Видимость, а не суть 142

Титулы 142

Одежда 145

Атрибуты 146

Защита 147

Непререкаемый авторитет 148

Коварная искренность 148

Выводы 151

Контрольные вопросы 152

Глава 7.Дефицит 154

Правило малого 154

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное 154

Ограниченное количество 155

Лимит времени 156

Психологическое реактивное сопротивление 157

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки 159

Цензура 161

Оптимальные условия 164

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт 165

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость 167

Зашита 169

Выводы 172

Контрольные вопросы 173

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние 175

Примитивное согласие в век автоматизации 175

Примитивный автоматизм 175

Современный автоматизм 176

Стереотипы должны быть священными 177

Выводы 179

Контрольные вопросы 180